MARS 漫談 | 聊聊理想和蔚來

都説選擇比努力更重要，我想在 “牛市” 裏更加如此

在 “蔚小理” 三家中，小鵬似乎已經找到了自己的定位，從去年 8 月小鵬 MONA M03 發佈成為 10 萬級市場的爆款車型，到如今的 G6 在 20 萬元以內的 SUV 市場逐漸建立用户心智，小鵬交出了成立以來最強的半年業績，營收同比增長 137% 達到 373 億，虧損也較同期大幅減少。

而理想和蔚來由於新車型發佈撞期，自然也成為了大家討論的焦點，這裏不就那些無聊的輿論話題進行展開，只是就我所觀察到的現象提供一些參考。

先説蔚來

L90、ES8 的確是蔚來的翻身之作，兩款產品在用户定位、產品功能定義上都做得非常出色，更適合全家人長途出行的 6 座純電車型，大概率是行業內下一個競爭的主要發力方向，而 L90 通過租電的 BaaS 解決方案，將六座車型的門檻降低至了 20 萬以內，讓很多此前有家庭出行需求的潛在車主心生萌動。

BaaS 並非一種 “先用後付” 的雞肋選項，而是為車主變相提供了一種金融工具，在目前已知的 L90 準車主中，超過 7 成選擇了租電的 BaaS 方案，很大程度上進一步降低了買車的決策門檻。

消費者很容易將本就需要還款的車貸和 BaaS 做合併同類項，在行為經濟學中更容易忽略掉這部分的額外開支，反而感覺像撿了便宜。

BaaS 與 IaaS、SaaS 本質上商業模式都是一樣，只不過後者是軟件或基礎設施，前者是新能源車電池，有人也形象的將 BaaS 模式比作煤氣罐，關鍵不是儲存電池的載體，而是在於需要給整車供應的電能。

蔚來 BaaS 的商業難點在於，這是一個萬億市場的生意，需要非常長時間的基礎設施建設才能實現盈利，從這個維度看，難度大，週期的不確定性也較多。

但換個角度思考，如果拋開蔚來目前的換電體系，L90 和 ES8 是否仍然具備性價比？

答案是肯定的

李斌在發佈會後的記者採訪也提到，蔚來目前的主要任務是 “活下去”，在優化商業效率後的蔚來，如果能夠繼續在市場上生存下去，隨着充電網絡和換電基礎設施的邊際效應遞減，蔚來未來的財務狀況會比現在好不少。

在 L90 滿足 6 座基礎功能的情況下，ES8 將整體體驗直接拉到了天花板的水平，無論從外觀、內飾、座艙以及儲物空間，基本都做到了無可挑剔，按照以往的蔚來定價水平，ES8 的價格區間至少在 45 萬-55 萬，但技術發佈會上公佈 40 萬出頭的定價，也讓這款車型提前預定今年出圈的爆款車型之一。

蔚來的設計團隊審美屬於行業獨一份，從水晶車燈、到中控屏和二排屏的 R 角、再到一直延續至第三排的氛圍燈，這些細節在第三代的 ES8 上都做出了行業卓越級的水平，也是我心中最接近賓利添越的夢中情車。

李斌本人在互聯網上的口碑也在這兩場發佈會後完成了反轉，從早期的 “因為一個人討厭一個品牌”、“斌子”，進化到了如今的 “斌哥”、“斌神”，人們總是對困境反轉的故事抱有期待。

儘管有部分老車主對新車型降價的有所不滿，但在品牌 “生死存亡” 的關鍵時刻，大部分蔚來車主還是選擇了支持，畢竟只有 “活着”，牛屋、換電這些蔚來的專屬權益才有保障。

再來談談理想

李想在微博中提到 i8 處於 “有沒有” 的競爭賽道，放在理想自身的車型體系裏並不全無道理，當家中小朋友、老人需要相對頻繁上下車的場景中，i8 用 MPV 的解決方案來解決 SUV 車型的上下車問題，這點算是一個不錯的創新。

但僅憑主動可調節懸架和舒適的第三排空間，對於一款 6 座 SUV 來説目前還只能算優秀，稱不上卓越。

有朋友在試駕過 i8 後感慨：“整體感受更傾向 MPV，而並非一款 SUV”，究其為何做出如此宣發選擇，可以追溯到 MEGA 剛上市理想團隊所得到的一條經驗。

在 MEGA 早期，用户的決策流程是先要買一台 MPV，在 “埃爾法”、“雷爾法” 等一眾近百萬的傳統 MPV 中進行對比，最終有 10%－20% 的用户選擇了理想 MEGA。

而隨着 MEGA Home 的推出，用户的決策流程從 MPV 轉變為了購買一台 6 座 SUV，而這部分人羣基數的增加，是 MEGA Home 今天成為 50 萬以上新能源車型銷量冠軍的主要原因。

因為不論是 SUV 還是 MPV，理想都更希望從 SUV 的角度來引導用户理解 i8，核心原因很簡單，就是受眾人羣高過 MPV 一個量級。

但 i8 從造型設計和產品定義都需要用户更多的接受成本，理想團隊自身也意識到了這一點，所以早期 i8 的主力用户，還是早期的理想車主，以及對理想品牌認知比較足的潛在用户。

從產品週期來看，我們還無法下結論 i8 是否是一款成功的產品，但可以肯定的是，隨着蔚來兩款新車上市，在 i6 上是理想的關鍵之戰，要拿出足夠的誠意，以及 VLA 在智能輔助駕駛上的顛覆式體驗，才能完成從股價到銷量上的徹底反轉。

總結一下

L90、ES8 很有可能是蔚來走出困境的兩款產品，但此前投入換電基建研發的成本還需要很長一段時間才能消化，換電作為超充的輔助模式、而非追求替代方案，是蔚來在超充時代來臨所必要進行的戰略選擇。

而理想的財務壓力相對較小，MEGA Home 的反轉為後續理想在純電領域進行調整騰出了空間，把錢花到用户能感知到的地方，能否在 i6 上拿出足夠的誠意，是理想純電轉型路上的關鍵一役。

8 月 25 日，Mars 於清河。

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