Palantir（紀要）：相比兩年前，客户從 “打消質疑” 到 “要求加快部署”

以下是海豚君整理的關於$Palantir Tech(PLTR.US) FY25Q4 財報電話會紀要，財報解讀請移步《Palantir：再交硬核成績單，AI 應用一哥還能回巔峯嗎？》

一、財報核心數據回顧

1.1 總體業績：第四季度總營收同比激增 70%，創公司上市以來最高增速。2025 財年全年營收同比增長 56%，達 44.75 億美元。

1.2 盈利能力：第四季度調整後營業利潤達 7.98 億美元，利潤率為 57%。全年調整後營業利潤為 23 億美元，利潤率 50%。全年調整後自由現金流達 23 億美元，同比增長 82%。

1.3 關鍵運營指標：

• 40 法則評分：第四季度攀升至127 分（收入增長率 + 營業利潤率），連續第十個季度擴張。
• 總合同價值（TCV）：第四季度創歷史新高，達43 億美元，同比增長 138%。
• 大客户收入：前 20 大客户過去 12 個月的季度收入同比增長 45%，達到9400 萬美元/客户。
• 客户數量：同比增長 34%，達到954 家。
• 剩餘合同價值：同比增長 105%，達112 億美元。

二、財報電話會詳細信息

2.1 高層陳述核心信息

1. 整體戰略與市場定位

• 歷史性突破與獨特定位：本季度業績是 “歷史性突破”，證明了高速增長與卓越盈利能力可並行。公司開創了 “獨一無二的細分領域”，是唯一一家有意識地專注於將 AI 模型大規模投入實際生產以創造現實價值的企業軟件公司。
• AI 普及化階段的領導者：市場正進入區分 “提供認知普及化服務” 和 “利用普及化成果實現規模化賦能” 的階段。Palantir 專注於後者，幫助客户從 “AI 採用者” 蜕變為 “AI 原生企業”，將執行力轉化為指數級優勢。
• 價值創造邏輯：真正的價值創造發生在技術棧的頂層（通過 AI、本體論等），而非底層。公司以較小投入實現了對營收和利潤的超常影響，顛覆了傳統模式。

2. 商業業務進展

• 增長動力：增長主要由美國商業業務驅動，已 “超越傳統企業軟件的增長規律”。AIP 從根本上改變了客户實現價值的速度。
• 客户案例：
  • 現有客户擴展迅速：例如，某公用事業公司年度合同價值（ACV）從 2025 年第一季度的 700 萬美元擴展至年底的 3100 萬美元；某能源公司從 400 萬美元 ACV 擴展至 2000 多萬美元。
  • 新客户簽約額可觀：某醫療企業在完成培訓營後簽訂 9600 萬美元合同；某工程服務公司簽署 8000 萬美元協議。
  • 深度應用：托馬斯·卡瓦納建築公司稱已 “全面押注 AI”，其 7% 的員工每天使用 Foundry，它已成為公司的 “操作系統” 和 “秘密武器”，替代了第三方軟件。
• 國際商業業務：第四季度國際商業收入同比增長 8%，環比增長 12%。TCV 訂單達 13 億美元，主要得益於與長期客户的續約。

3. 政府業務進展

• 美國政府業務強勁：增長得益於在國防部各機構的使命影響力以及在文職機構中加速的勢頭。在全球威脅加劇與預算壓力增大的時代，政府正轉向真正有效的軟件解決方案。
• 關鍵合同與項目：
  • 美國海軍授予價值高達4.48 億美元的合同，用於現代化造船供應鏈。
  • Maven使用量創歷史新高，為聯合部隊實戰演習提供支持，並正通過新型邊緣代理（MACE）向戰術邊緣推進，實現了與無人機協同的實彈演習。
  • 人工智能平台正成為戰爭部默認的構建平台，基層官兵正在構建自己的智能體以變革作戰方式。
• 國際政府業務：第四季度收入同比增長 43%，主要得益於英國市場的持續拓展。

4. 產品與技術進展

• AIP 與蜂羣思維（Hivemind）：聚焦於實現 “企業自主性” 和 “企業與人工智能的閉環進化”。蜂羣思維能讓 AI 自主開發創新方案，並能僅憑公開信息為客户定製高度契合的演示。
• AI 生產力工具：
  • AI FDE：能驅動複雜的 SAP ERP 系統遷移，將數年工作量縮短至兩週。
  • OSDK：與 AIP 共同釋放了專業代碼構建者的潛能，每週處理超過10 億次API 網關請求。
• 具體平台與應用：
  • Foundry：被客户譽為 “秘密武器”，成為核心操作系統。
  • ShipOS 與 “超速計劃”：加速潛艇生產與維護。在某造船廠，將規劃時間從160 小時壓縮至 10 分鐘，材料審核從數週縮短至不足一小時。
  • AI 創造就業：通過優化流程，某客户得以增設第三班次。公司為此將推出 “美國技術研究員計劃”，培訓供應商和造船廠用户自主開發 AI 應用。
• 工業與武器系統：在成熟武器系統生產中，將根本原因分析覆蓋率從不足 20% 提升至 99% 以上；在全新武器系統製造中，實現了40 倍的吞吐量提升。

5. 指引

• 2026 年 Q1：預計營收 15.32 億至 15.36 億美元；預計調整後營業收入 8.7 億至 8.74 億美元。
• 預計 2026 財年全年營收中位數為71.9 億美元，同比增長61%。
• 預計美國商業業務營收將突破31.4 億美元，同比增長至少115%。
• 預計 2026 年調整後營業收入在 42.6 億至 42.8 億美元之間，調整後自由現金流在 39.25 億至 41.25 億美元之間。

2.2Q&A 問答

Q：如何看待國際業務？是否預計近期會重新加速，例如由於歐洲重整軍備？

A：在美國以外地區開展業務存在很大困難。目前公司沒有足夠帶寬處理美國之外的複雜事務，且美國需求巨大。核心問題在於盟友國家能否認識到必須購買比其本國產品先進得多的產品，這很複雜，因為他們傾向於購買本國產品。

從更廣層面看，需審視其採購體系能否承載購買最佳產品。觀察顯示，中東阿拉伯國家、以色列和中國有廣泛採用，而加拿大、北歐和歐洲普遍缺乏採用。

世界面臨的真正困難在於，若 Palantir 需承擔此項工作的重任，如何證明投入更復雜事務是合理的。例如，法國對問題有最清晰的認識，但不知如何解決，因為解決方案尤其涉及購買美國產品。

此外，公司對自身產品的要求標準是 “神奇的”，而不僅僅是 “最好的”，我們已經在前線交付了能改變人們對美國威懾看法的神奇項目。

Q：關於商業側，市場認為 2026 年是 AI 的"展示之年"，是否在客户或合作伙伴中看到了動態變化？之前提到的企業猶豫是否有所改變？

A：我們的整個商業市場進入策略是儘可能快速地向客户展示並直接交付價值影響，因此我們看到客户以更大規模開始並更快擴展。我們完成了 61 筆超過 1000 萬美元的交易，這是因為我們向客户交付的影響。在美國市場，客户已經看到其他公司的驗證點，且不限於單一用例。兩年前的對話更多是懷疑它能否工作，現在則變為 “我聽説你做到了，但不知你適合哪個位置”。

Palantir 不是單一位置的公司；人們知道它能工作、工作得很好且快速。許多客户現在帶着 “我知道它能工作，我需要做什麼來加速” 的態度。消極的一端是 “我不太理解這將如何或為何工作”，但這類情況少了很多。

我們從未像現在這樣更有能力塑造合作對象，部分客户甚至重組其組織以吸收我們的產品。我們正在幫助塑造執行的基礎，今年目標是擴展這種深度合作，更注重客户基的密度而非數量。

Q：關於防禦側，除了 Shipbuilding OS，是否有機會發展彈藥或導彈 OS，以及其他應用領域？

A：再工業化是我們過去兩三年重點關注的領域，始於防禦但擴展到製藥、數據中心等，引發連鎖反應。ShipOS 始於潛艇艦隊，但人們請求我們幫助各種武器系統，包括戰鬥機、水面艦艇、無人機、彈藥本身，這涵蓋武器生產和維護。殺傷力和交付戰鬥力的能力需要從工廠到戰壕的整合能力。

Maven 是一項巨大投資，改變了聯合部隊在戰場的戰鬥方式；ShipOS 及其核心 warp speed 將重振工廠車間並通過此向五角大樓提供整合視圖。我們接到大量詢問如何在政府中推廣類似做法的請求。

Q：在商業領域以及政府國防項目中，是否越來越有更多的預算被分配給你們？也就是説，原本只要求你們完成某項具體任務，但現在卻需要你們承擔更多職責——這種情況現在是否已經開始出現？隨着 Palantir 的加入，你們獲得的預算份額是不是越來越大？

A：如果你仔細觀察我們的數據就會發現：營收的增長令人難以解釋，但客户數量的增長卻並不奇怪。這是因為認真的客户將他們最重要的問題交給我們，而我們因此創造了巨大的價值。這不僅在於獲得更多問題，更在於以一種對企業決定性的方式解決它們，從而獲得更高報酬。

此外，存在一種共識（無論對錯），認為我們的競爭對手並不出色。我們與幾乎每個行業的領導者都保持着緊密、深入、密集且直接的關係。這些關係絕非簡單的付費關係，我們提供高價值產品並因此獲得報酬。例如，我們 127 法則、美國市場 93% 的增長以及 61% 的年度業績指引都證明了這一點。我們在前線交付產品並因此獲得豐厚回報。

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