Airbnb（紀要）：加速精品酒店入駐和 AI 能力研發
以下為海豚君整理的$愛彼迎(ABNB.US) FY25 Q4 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Airbnb: 業績還不賴，但已淪為週期股？》
一、財報核心信息回顧
1. 股東回報：全年回購 $3.8B，消耗了全年 80% 的自由現金流，總股本自 2022 年以來減少 9%。
2. 2026 Q1 指引：
a. 收入預計 $2.59B - $2.63B (同比增長 14%-16%)。含約 3% 的匯率利好。
b. 間夜量增長預計高個位數%，客單價受匯率利好預期温和上升。
3. 2026 全年展望：
a. 收入增速： 預計加速至低雙位數 (Low double digits)。
b. 盈利能力： 儘管在市場和技術上加大投入，但得益於平台效率提升，預計全年 EBITDA 利潤率保持穩定。
c. 税務利好： 受新法案影響，2026 年實際税率有望降至 mid-to-high teens。
二、財報電話會詳細內容
2.1 高管陳述核心信息
1. 核心平台優化 (Project Y)
a. 通過優化搜索過濾器、簡化預訂流程及網頁端引導 App 下載，顯著提升了高意向用户的轉化。
b. 僅 Project Y 相關改動在 2025 年就貢獻了數億美元收入，預計 2026 年將持續貢獻增量。
2. 定價與支付創新 (核心增長引擎)
a. 價格透明化： 全美首家推行 “總價提前顯示”，減少用户流失。
b.“先訂後付” (Reserve Now, Pay Later)：表現： Q4 在美上線後反響劇烈，直接拉動了大户型（4 居室以上）和長提前期的預訂量。該功能、取消政策優化以及向單一服務費結構遷移共同為 Q4 間夜量貢獻了約 200bps 的增長，為 GBV 貢獻了約 300bps 的增長。2026 年將向全球及跨境交易推廣。
3. 供給側管理
a. 大事件營銷： 2024 巴黎奧運會新增 4 萬個房源；目前正將此模式複製到 2026 年世界盃（北美 16 城）。
b. 提質減量： 主動移除了 50 萬個低質量房源。
c. 房客信賴： 2025 年此類優質房源量同比增 30%
4. 國際市場與新業務
a. 國際化突破： 巴西市場通過本地分期付款和 “嘉年華” 營銷，從前十躍升至 前五大市場，成為美區以外第一大新客來源。
b. 業務版圖擴張：
酒店業務： 開始引入精品和獨立酒店，填補住宿場景空白。
服務生態： 在巴黎和洛杉磯試點餐飲配送、接機等服務，目標是構建 “Airbnb Trip” 一站式 App。
5. AI 戰略：
a. AI Agent 已能獨立處理 1/3 的客服請求，響應速度大幅提升。
b. 聘請前 Meta 生成式 AI 負責人 擔任 CTO，打造 AI 原生應用，實現從 “搜索制” 到 “管家制” 的跨越。
2.2 Q&A 問答
Q：鑑於 AI 創新的速度，為什麼 AI 平台（如 ChatGPT 等）未來無法直接上線短租平台？
A：理解 Airbnb 的核心壁壘在於，它絕不僅僅是用户看到的那個前端 App。在過去的 18 年裏，我們構建了極其複雜的後台基礎設施：我們擁有獨立的房東端 App，處理着每年超過 1000 億美元的交易流水，並解決着全球旅遊中最難的問題——客户服務。這涉及到不同語言間的糾紛調解、全球範圍內的保險保障、以及極其嚴格的身份驗證。目前我們擁有 2 億份經過驗證的身份信息（超過了美國護照的發行量），這種深度的信任背書和線下履約能力是純 AI 平台難以觸及的。
從供給側來看，Airbnb 的絕大多數房源和獨特庫存是獨家的。即便 AI 能夠實現行程規劃，用户最終仍需要進入 Airbnb 進行預訂和溝通，因為 90% 的預訂都伴隨着與房東的實時私信，而這些驗證過的房東和房屋資產只在我們的平台上。
Q：公司未來是否面臨必須與 AI 平台分成（共享經濟效益）的風險，還是能繼續保持現有的直接流量水平？
A：關於流量和競爭格局，我們認為 Chatbots 的角色將與傳統搜索非常相似，它們是極佳的 “漏斗頂端” 發現工具。目前的觀察表明，來自 AI 渠道的流量轉化率甚至高於 Google。更重要的是，AI 模型本身並不是壟斷性的護城河，ChatGPT、Gemini 或 Claude 等底座模型對所有公司都是公平開放的。當每一家公司都逐漸成為 “AI 平台” 時，旅遊行業的勝負手將在於 “專業化”。
我們正致力於成為一家 AI 原生公司，並聘請了 Llama 模型的構建者之一來領導 AI 團隊。我們的邏輯是：利用與這些 AI 平台相同的底層模型，結合 Airbnb 獨有的、數以億計的交易互動數據進行後訓練和精調。通過將 AI 直接連接到我們的客服系統和房東網絡，我們能提供比通用 AI 平台更精準的體驗。
因此，我們不認為這是一種 “你死我活” 的競爭，AI 平台更像是像 Google 一樣的流量助推器，而非能夠取代我們閉環生態的競爭對手。
Q：亞太地區（APAC）本季增長保持在 15% 左右，但較前幾個季度有所放緩。請問增長放緩的主因是什麼？長期來看該地區的增長機遇如何？
A：關於亞太地區的表現，從目的地維度來看，2025 年整體增長相對穩定。該地區內部存在明顯的差異化：我們在澳大利亞等市場的滲透率已經非常高，這在一定程度上拉低了整體增速；而在印度、東南亞和韓國等大陸國家，我們仍處於起步階段。
目前，我們在重點發力的市場已看到顯著成效。特別值得一提的是日本國內市場，自 2024 年第四季度啓動擴張策略以來，業績表現亮眼。此外，印度市場表現極其強勁，上季度實現了 50% 的增長，我們預計 2026 年增長將進一步加速。總體而言，亞太地區是公司國際市場擴張戰略的核心，我們正通過針對性的佈局來釋放其巨大的潛力。
Q：“體驗” 服務中超過一半的訂單並未綁定住宿，這是否在幫助公司獲取並轉化新客？
A：關於 “體驗” 業務，目前約有 50% 的訂單來自於未預訂住宿的訪客。這些客户可能住在酒店，或者根本沒有旅行計劃（本地消費）。這為我們提供了一個極其興奮的機會：首先，它帶來了全新的客羣，未來我們可以將其轉化為住宿業務的用户；其次，它證明了新產品能夠提高用户的使用頻率，而不僅侷限於長途旅行。例如在巴黎，本地人對 “Airbnb Original” 原創體驗的預訂量顯著增加，這表明差異化的庫存可以吸引本地流量進入我們的 App。
從更宏觀的戰略來看，Airbnb 的演進邏輯與 90 年代末的亞馬遜相似。亞馬遜從書籍起步，但其核心邏輯是任何能裝進紙箱的東西都可以賣。而 Airbnb 的核心邏輯是 “旅行”，我們對此有着非常寬泛的定義。我們的目標是讓每一項新業務（如酒店、體驗等）都能獨立存在並保持強競爭力，同時在閉環生態中產生協同效應。例如，酒店業務能滿足用户最後時刻預訂、差旅或單晚住宿的需求，這與 Airbnb 原有的房源優勢形成互補，最終提升整體平台的吸引力。
Q：公司 “先預訂後付款（Reserve Now Pay Later, RNPL）” 模式下的退訂情況是否符合預期？尤其在考慮一季度天氣干擾的情況下，如何將退訂預期計入全年 EBITDA 指引？
A：關於 RNPL 模式及其對退訂率的影響，我們在 2025 年夏季於美國市場上線該產品前，已進行了極其詳盡的測試。核心測試邏輯是確保該產品帶來的 “預訂總增量” 必須大於 “退訂淨增量”，從而對業務產生淨收益。目前實測的退訂曲線與我們測試模型的結果高度吻合，我們對該產品的全年表現及對 EBITDA 指引的支撐非常有信心。
雖然該產品導致的預訂行為提前確實會導致更高的退訂率，但產生的退訂增加已完全被消化。從數據維度看，平台整體名義退訂率僅微增了約 1 個百分點（從歷史約 16% 升至 17%），雖然選用該產品的客羣退訂率更高，但在大盤中並不構成重大實質性影響。
更值得關注的是 RNPL 帶來的正面競爭效應：首先，它顯著拉長了訂單的預訂提前量，增強了我們的競爭壁壘；其次，它對 ADR 有適度的提振作用，因為當用户無需在信用卡上立即承擔鉅額支出時，他們更傾向於預訂品質更高、單價更高的房源。
Q：AI 搜索將如何重塑贊助廣告的形態及上線節奏？
A：在 AI 搜索與贊助廣告的關係上，我們的立場始終非常明確：ChatGPT 的出現標誌着傳統搜索正演變為對話式 AI 搜索。因此，我們必須先設計並打磨好 AI 搜索的交互形式，然後再根據這種新的形態因子去設計廣告單元。
目前的策略是 “AI 搜索先行”，我們正在進行快速的迭代實驗。AI 搜索已向極小比例的流量開放實時測試。我們不追求一次性的大規模發佈，而是通過小步快跑的方式，不斷實驗如何讓 AI 搜索更具對話感，並將其整合到整個旅行行程中。一旦我們完美解決了 AI 搜索的用户體驗邏輯，贊助廣告的引入將是順理成章的。可以説，AI 搜索並非取代廣告，而是定義了下一代廣告的入場方式。
Q：展望 2026 年，公司今年利用 AI 提升平台的重點領域有哪些？到明年此時預計會看到哪些具體改進？增加的 AI 投資對今年毛利率及整體損益表的影響如何？
A：首先明確財務層面的影響：Airbnb 擁有極其高效的創新模型，我們不通過重資本支出去自行構建底層基礎模型，因此 AI 投資不會對損益表產生負面影響，預計在 P&L 中不會有顯著的毛利波動。
關於未來一年的 AI 落地圖景，我們主要聚焦於三個維度。首先是客户服務的質變。目前北美地區約 30% 的英語工單已由 AI 處理，一年後的目標是覆蓋絕大多數工單類型，並跨越語種限制。更重要的是，AI 客服將從文字聊天進化為語音通話，用户可以直接與 AI 進行電話溝通。這不僅能極大地降低客服成本，更將帶來響應速度和解決效率的階梯式提升。
其次是內部研發效率與組織文化的重塑。目前公司超過 80% 的工程師已在使用 AI 工具，這一比例很快將達到 100%。但我們更看重的是 “創新速度”，通過引入頂級專家（前 Meta 生成式 AI 負責人)，我們旨在讓 Airbnb 像初創公司一樣靈活，在 AI 浪潮中保持最快的適配能力，將技術紅利直接轉化為產品迭代的動能。
最後，AI 將深度融入預訂和房源發佈的每一個環節。我們的野心是成為電商領域首個真正 “搞定” 對話式搜索的公司。目前的挑戰在於電商是高度視覺化的，純文本的聊天機器人並不理想，因此我們正在重構用户界面以適配 AI 交互。同時，AI 也會讓房東發佈房源的過程變得極其簡單。總結來説，一年後的 Airbnb 將在客服、創新效率以及用户體驗上全面實現 AI 原生化。
Q：關於 2026 年收入加速的指引，核心市場、擴張市場及服務業務的驅動力分別是什麼？另外，公司對酒店業務的戰略似乎已從 “房源缺口時的補充” 轉變為更宏大的藍圖，請詳細説明這一轉變及其背後的邏輯。
A：關於酒店業務，我們的戰略已經發生了根本性的演變。過去，我們將酒店視為房源高佔用率時的 “補位” 手段；而現在，我們正轉向一個更為廣闊、更具擴張性的戰略。通過與用户的深度交流，我們發現許多房客會根據需求交替預訂民宿和酒店。雖然我們通過廣告強調 “有些旅行在 Airbnb 更好”，但也承認在最後時刻預訂、單晚住宿、商務差旅或參加會議等場景下，酒店是更好的選擇。
在庫存篩選上，我們重點聚焦於精品酒店和獨立酒店。這並非一個小眾市場，而是佔據了全球酒店庫存的巨大份額。更重要的是，這些酒店提供的獨特待客之道與 Airbnb 的品牌理念高度契合。在與這些酒店經營者接觸時，他們表現出了極高的熱情，因為 Airbnb 擁有更低的佣金費率、更優的營銷展示效果以及高質量的旅行者客羣。
我們認為，品類的增加會產生強大的生態協同效應。通過引入更多精品酒店，我們不僅打開了巨大的增量市場空間，實際上也反哺並增強了核心房源業務。正如我們增加其他業務類別一樣，整體供應的豐富度提升了平台的綜合競爭力。
Q：巴黎奧運會對品牌知名度及供給側有何 “光環效應”？這種效應將如何複製到北美的世界盃？
A：巴黎奧運會對業務的影響是巨大的，這不僅體現在巴黎，更波及全法甚至全球。大型賽事是我們獲取新房源的最佳途徑，因為它能吸引那些從未想過成為房東的普通人。這些房東提供的往往是 Airbnb 獨有的、非標準化的獨家庫存。事實上，Airbnb 的起源就是為了解決賽事住房需求，這種模式已融入我們的基因。在巴黎，有 4 萬名在奧運期間上線的房東在賽後選擇繼續留任，這種將 “一次性需求” 轉化為 “長期供給” 的能力極具威力。
從政策維度看，大型賽事是一個 “重塑城市關係” 的時刻。Airbnb 的角色正從 “城市治理的難題” 轉變為 “住房缺口的解決方案”，因為酒店無法在短時間內承載數百萬的遊客激增。這種價值在米蘭冬奧會期間得到了意大利政府的高度認可。接下來的世界盃將是更宏大的機遇，因為它橫跨美、加、墨三國，涵蓋了多倫多、墨西哥城等我們最重要的全球市場。這種賽事策略不僅適用於全球頂級賽事，也可以向下兼容到如 Lollapalooza 音樂節等地方性活動，是我們擴張供給側的核心引擎。
Q：按利潤率平穩的指引，公司今年需增加約 8 億美元投入，具體的投向重點在哪？
A：關於 2026 年的財務模型，營業成本和運營支持成本將隨營收增長而線性增加。而在維持利潤率平穩的前提下，我們計劃將增量的投入重點放在兩個領域。首先是銷售與營銷，重點並非簡單的程序化投放，而是針對 “進入市場” 的努力，旨在全品類獲取供給，包括房源、體驗業務和酒店。
其次，我們將繼續加大對產品研發的投入，以支持更快的創新頻率。2026 年的核心野心是實現營收增速的重新抬頭。我們對目前的盈利水平感到滿意，因此決定利用利潤空間的靈活性進行前瞻性投資，通過這些核心支出項來換取更長期的增長動力。
Q：公司在 App 改進和供給端優化後，用户復購率和客户服務評分（NPS）是否有實質性提升？
A：Airbnb 的復購率邏輯可以簡化為 “房客滿意度”，這主要由房屋質量和售後服務決定。目前，“最受房客歡迎房源（Guest Favorites）” 已佔到我們預訂量的約一半，這直接拉昇了我們的整體旅行質量評分。滿意度的提高顯著增強了用户的復購意願，這也是公司業績近期重新加速的核心驅動力。
在服務側，目前的 NPS（淨推薦值）達到了疫情以來的最高水平，且仍在持續向好。這不僅歸功於團隊的努力，更得益於我們對平台生態前所未有的管理力度。我們對超過 50 萬個房源進行了質量篩選與動態調整，並結合 AI 賦能客服系統，確保了響應速度和解決質量。這種對供給側質量的嚴格管控，正成為我們長期增長的巨大順風因素。
Q：北美市場間夜量增速已回升至中個位數，管理層對 2026 年該地區的增長前景有何預期？
A：從區域表現看，北美市場在 2025 年上半年表現相對疲軟，增速僅為低個位數。但從第三季度開始，增速明顯加速，並在第四季度延續了這一態勢。這種反彈一方面受益於宏觀環境的企穩，但更重要的是我們提及的各項產品改進開始奏效。邁入 2026 年，北美市場依然保持着強勁的動能，它是我們實現全年加速指引的重要基石。
Q：酒店業務預計何時能真正對收入增長產生實質性拉動？它是否已經是 2026 年收入加速的驅動因素之一？
A：截至 2025 年第四季度，酒店間夜量佔總預訂量的比例仍為個位數，但其增速幾乎是平台整體增速的兩倍。雖然該業務需要時間來形成規模效應併產生重大增長貢獻，但目前的勢頭非常強勁。我們計劃在今年內持續擴大酒店供應，預計到 2026 年底退出時，酒店業務在整體業務中的佔比將顯著提升。
Q：一季度收入增速較四季度有所回升，但間夜量和總預訂額增速似乎略有放緩，這背後是否有提升變現率的特殊因素（如匯率或季節性）？
A：1. 匯率貢獻，正如致股東信中所述，一季度匯率將帶來近 3 個百分點的強勁營收順風。
2. 預訂週期與收入確認：得益於四季度訂單預訂提前量的拉長，許多在去年底鎖定的訂單將在今年一季度完成入住並轉化為實際收入。
3. 變現率提升：由於某些時間性因素的影響，預計一季度的隱含變現率將略高於去年同期。
4. 節假日效應：今年的復活節在 4 月 5 日，這意味着假期效應在季度間的波動不像往年那麼劇烈。我們預計這會為一季度貢獻約 50 個基點的增量收入，同時也相應地會導致二季度減少 50 個基點的收入。
Q：為什麼不考慮引入更多的品牌連鎖酒店？這難道不是更快速增加供給、吸引新用户進入平台的有效途徑嗎？
A：我們目前的戰略選擇是優先聚焦於精品酒店和獨立酒店。這主要是基於以下邏輯：首先，全球獨立酒店的市場佔比非常巨大，這本身就是一個極其廣闊的增量空間。其次，與大型連鎖酒店相比，獨立酒店在傳統 OTA 渠道支付的佣金往往更高，因此他們對拓展像 Airbnb 這樣擁有低佣金優勢的新渠道表現出了極高的積極性，許多酒店經營者甚至主動聯繫我們尋求合作。
此外，精品酒店的特質與 Airbnb 的品牌基因更加契合。我們的重點是首先在核心全球市場深耕這些優質的非標酒店庫存。以紐約為例，目前已有超過 100 家酒店在 Airbnb 上架，提供了超過 2 萬間客房。雖然我們不排除未來擴展其他品類的可能性，但目前的階段性重點依然是打磨精品和獨立酒店的生態，以確保用户體驗的差異化和平台調性的一致性。
Q：針對通過 PMS 連接的房東推行的 “全包式” 佣金結構目前成效如何？公司是否計劃長期將所有房東都轉向這一結構？
A：Airbnb 歷史上的雙重收費模式（3% 房東費 + 浮動房客費）在執行中存在侷限性。這種模式不僅讓房東難以有效定價，且對於在多個平台同時掛牌的專業房產管理者而言，複雜的費率計算常導致最終展示價格出現偏差。這使得 Airbnb 上的房源價格有時會高於其他平台。為了解決這一痛點，我們在 2025 年 10 月完成了針對所有通過 API 連接的房東的遷移，將其統一轉為單一服務費結構，目前結果非常理想。
在遷移過程中，我們重點加強了與房東的溝通，確保他們不將其視為變相漲價。實測發現，許多房東在費率結構變動後並未上調其基礎房價，這使得房客端看到的實際平均房價（ADR）略有下降，顯著提升了產品的價格競爭力和需求彈性，並直接貢獻了四季度及後續的增長。
目前，我們正在部分國家針對個人房東（Individual Hosts）進行進一步遷移試點。我們認為，更廣泛地推行單一服務費結構具有重要的戰略意義：首先，它簡化了房東的定價邏輯；其次，它確保了我們平台上的價格在全網範圍內更具競爭力。更重要的是，這是公司的一項基礎設施調整，將為我們未來推出更具動態性的定價工具和費率機制奠定基礎。
Q：管理層對忠誠度計劃的願景是什麼？它將如何跨越不同的產品和服務？股東信中提到的 “Project Y” 旨在提高決策和發佈速度，這是否會改變公司每半年一次的重大產品發佈節奏？
A：我們仍將保留每半年一次（每年 5 月和 11 月）的發佈時刻，但其核心邏輯已發生變化。過去，發佈會可能意味着功能在此時才集中上線；而現在，我們執行的是 “即時交付” 的策略。
通過 “Project Y” 優化後，團隊不再為等待發佈會而積壓功能，只要產品就緒就會立即推向市場。在 AI 時代，持續迭代比追求巨型發佈更為重要。因此，未來的 5 月和 11 月發佈會將更多地承擔 “產品營銷展示” 的角色，向房客、房東和股東系統性地講述我們的創新故事，而非功能上線的唯一節點。
值得注意的是，Airbnb 在沒有傳統的忠誠度計劃、也沒有贊助廣告的情況下，已經取得了目前的增長。這意味着，一旦我們推出忠誠度計劃，它將成為公司的重磅增長加速器。
我們對忠誠度計劃的設想不是那種陳舊、平庸的 “積分制”，而是更具 Airbnb 特色的獨特性體驗。目前我們正處於密集的測試階段，通過測試不同的權益方案，觀察其在不同產品線（房源、體驗等）的協同效果。一旦測試數據成熟，我們將對其進行打包並正式推出。
<正文結束>
本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露
