甲骨文（紀要）：本季 AI 業務毛利率 32%
以下為海豚君整理的$甲骨文(ORCL.US) FY26Q3 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《拿命博生存，甲骨文 “AI 注” 真贏了？》
一、財報核心信息回顧
1. 融資計劃：2 月宣佈擬通過債務和股權融資籌集最多 500 億美元，並承諾 2026 日曆年內不再發行額外債券。公告發布數日內，已通過投資級債券和強制可轉換優先股組合融資 300 億美元，訂單簿大幅超額認購。尚未啓動 ATM 股權融資部分。公司致力於維持投資級評級。
2. 業績表現：FQ3 為 15 年來首個有機總收入和有機 Non-GAAP EPS 均在美元基礎上實現 20%+ 增長的季度。收入 171.9 億美元（共識 168.9 億，超 1.7%），Non-GAAP EPS 1.79 美元（共識 1.69 美元，超 5.9%）。
3. 業績指引：對下季度 4QF26 的指引，只看不變匯率下的指引上限，預期總營收同比增長 20%，雲業務（IaaS+SaaS）增長 48%，調整後攤薄 EPS 增長 17%。
對 27 全年營收指引，從此前的 850 億上調到 900 億，隱含 27 財年總營收同比增長將加速到約 34%。
4. RPO：剩餘履約義務達 5530 億美元。
5. TikTok 股權投資：1 月 TikTok 美國完成數據業務從字節跳動的分離，甲骨文持有新公司 15% 股權並獲得董事會席位。對現有服務收入無影響；股權投資採用權益法核算，將在 FQ4 確認 1 月底至 3 月 31 日期間的損益份額（存在 2 個月滯後），計入營業外收入。
二、財報電話會詳細內容
2.1 高管陳述核心信息
1. 雲應用（SaaS）業務
a. 恆定匯率下，雲應用收入同比增長 11%，年化收入達 161 億美元。其中 Fusion ERP 增長 14%，Fusion SCM 增長 15%，Fusion HCM 增長 15%，Fusion CX 增長 6%；NetSuite 增長 11%；行業 SaaS 解決方案（酒店、建築、零售、銀行、餐飲、地方政府和電信）合計增長 19%。
b. 恆定匯率下，雲應用遞延收入增長 14%，高於當季雲應用收入增速（11%），進一步支撐加速增長預期。
c. 季度內超過 2,000 個客户上線，中位上線時間持續縮短。
d. 關於"SaaS 末日論"，管理層認為 AI 編碼工具如果不被採用才是威脅，但甲骨文正在快速擁抱 AI——利用 AI 編碼工具使更小的工程團隊更快交付更完整的解決方案。已在 Fusion 中部署超過 1,000 個 AI Agent，銀行套件中就有數百個 AI Agent，均作為應用功能免費提供。
e. 利用 AI 和小型工程團隊，新建了三個 CX 應用：潛客生成與篩選、銷售編排與自動化銷售、新網站生成器（已用於新 oracle.com 的搭建）。這三個產品是 Salesforce 所沒有的。
f. 重要客户贏單包括：Memorial Hermann（Fusion ERP/SCM/HCM，贏 Workday）、新南威爾士大學（贏 Workday）、多家企業贏 SAP，以及一家華爾街大型銀行全面標準化 Fusion ERP 替換 SAP。
2. 多雲數據庫業務
a. 多雲數據庫收入同比增長 531%，需求超過供給。
b. 在所有合作伙伴雲中實現全球區域覆蓋：微軟 33 個區域上線，谷歌 14 個區域上線。AWS 方面，進入 Q3 時 2 個區域上線，退出 Q3 時 8 個區域上線，將在 Q4 末達到 22 個區域上線。
c. AI 加速了數據庫雲服務的採用——客户需要將最有價值的數據遷移到雲端，以使用最新 AI 功能（向量嵌入、MCP 服務器訪問、高級安全控制等），同時需要數據與 AI Agent 共存。
3. AI 基礎設施業務
a. AI 基礎設施收入同比增長 243%，需求（GPU 和 CPU）持續超過供給。
b. 通過合作伙伴鎖定了未來 3 年超過 10GW 的電力和數據中心容量，其中超過 90% 已完成資金安排，剩餘部分計劃本月內完成。
c. 運營效率持續提升：數據中心建設設計標準化，製造基地數量增至 3 倍，機架產出提升 4 倍；機架交付到產生收入的時間縮短 60%。
d. 新商業模式取得進展：上次電話會後，通過"客户自帶硬件 + 預付款"模式簽約超過 290 億美元合同，使甲骨文無需額外舉債或發股即可擴張。
e. Q3 向客户交付超過 400MW 容量，90% 按時或提前交付。
f. Q3 AI 交付毛利率 32%，高於 30% 的指引。鄰近服務（通用計算、存儲、負載均衡、安全等）佔 AI 數據中心總支出的 10%-20%，毛利率更高。數據庫服務毛利率在 60%-80% 區間。
g. 持續提供最新加速器選項，包括 NVIDIA、AMD 以及 Cerebras、Positron 等新興設計。
4. OCI 技術業務客户贏單
a. 洛克希德·馬丁選擇 OCI 高性能計算擴展 AI；Lucid Motors 選擇 OCI 核心服務進入歐洲市場；巴西 Claro 選擇 OCI Alloy 用於主權 AI；法航 - 荷航多雲贏單（Oracle Database@Azure），實現 13 倍性能提升並顯著降低成本。
2.2 Q&A 問答
Q：AI 基礎設施對甲骨文其他業務的光環效應具體體現在哪些方面？FY27 資本支出指引如何？
A：我們確實看到了顯著的光環效應，體現在幾個方面。首先是應用業務，因為我們在 OCI 上訓練了大量模型，且模型與應用距離非常近，這使我們能夠將高質量的 AI 服務直接嵌入到應用中作為功能。我們是客户關鍵任務/數據的託管者，將這些數據與 AI 模型緊密結合，讓客户能非常快速地從 AI 中獲得價值。
第二個光環效應是利用 OCI 基礎設施幫助客户創造預算。我們比所有競爭對手更快、更便宜。當客户考慮大規模應用或基礎設施轉型時，我們往往可以幫助客户通過將工作負載遷移到 OCI 來擠出額外預算，因為我們的運行速度更快、效率更高、成本更低。
第三個是主權 AI。我們的主權故事並非新近之舉，也不是對時事的應激反應。全球管線都在增長。我們在形態因子上高度差異化，無論是 3 個機架還是 500 個機架，都能在其上交付完整的 OCI 服務，這是市場上的巨大差異化因素。
關於資本支出，我們計劃在財年結束後的下個季度提供 FY27 指引。但值得關注的是資本支出與甲骨文自身資金需求的脱鈎——通過新的融資機制，可能有額外的資本支出，但不需要甲骨文自掏腰包。我們致力於維持投資級評級，目前的融資計劃仍是按此前宣佈的--26 年內 500 億。
Q：隨着甲骨文向更多 AI 推理轉型，數據中心選址策略是什麼？大型集中式數據中心遠離人口中心和光纖線路，推理是否需要更靠近用户？
A：推理需求正在快速且廣泛地增長，這是因為模型利用率越來越高，以及新用例不斷湧現——任何最近在軟件領域使用 Claude 或 Codex 的人都知道，這些工具正在改變我們做一切事情的方式。
關於數據中心選址，客户關心位置可能是因為成本、可用性或主權等不同原因。聚焦到延遲問題上，關鍵要理解延遲是相對的。如果你要做超低延遲的股票交易，等待 100 毫秒的跨海岸往返確實不行。但如果你是在向 AI 模型提問一個商業問題，模型本身需要幾秒鐘思考，從紐約到懷俄明多出的 40 毫秒延遲並不會影響你。
實際上與客户交談時，目前的延遲瓶頸不在硬件位置，而在於部署的硬件類型。這就是為什麼你看到 AI 加速器領域有這麼多創新——Groq、Cerebras、Positron 等公司都在思考如何降低推理成本的同時顯著降低延遲。下週 NVIDIA 的 GTC 也會有相關有趣的發佈。行業層面，降低延遲首先需要不同的推理架構，而數據中心位置實際上只佔很小的一部分。這讓我們有更大的靈活性，將數據中心放在電力充沛、土地充足的地方，以優化資源來滿足不斷增長的需求。
Q：AI 數據庫和 AI 數據平台的機遇如何？客户在私有數據訓練和構建私有 LLM 方面有何動態？對 10 月分析師日提到的 AI 數據庫增長拐點有多大信心？
A：這個問題有兩部分：私有 LLM 的採用程度，以及 AI 與私有數據結合的使用情況。
早期很多人以為大多數客户會對自己的大語言模型進行專門訓練，但事實證明並非如此。真正極其流行且日益增長的趨勢是，客户使用最好的模型，並以私有方式將其與自己的私有數據結合。我們看到了大量這方面的需求。
正如 Mike 談到的，將 AI 模型嵌入我們的應用是一種用例。但顯然不是所有東西都運行在 Oracle 應用中，還有大量自定義應用。所以我們在 Oracle AI 數據庫中增加了很多功能，使其易於通過 MCP 服務器或自然語言到 SQL 進行連接。
此外，我們的 AI 數據平台產品正是為了解決這個問題。你有大量數據，可能是應用數據、數據倉庫中的自定義數據、結構化數據庫中的數據。AI 數據平台將這些整合在一起，提供一個代理平台來快速構建應用，並提供對多個供應商最佳模型的訪問。
客户要利用最新最好的 AI，首先得在雲端，但仍有大量數據不在雲上。所以我們看到將最重要的私有數據遷移到雲環境的加速趨勢，以便利用最新 AI 技術。
Q：完成主要債務融資後，AI 數據中心建設成本與融資成本的綜合考量下，對 AI 數據中心業務創造的價值有多大信心？主權雲如何藉助 AI 數據中心業務增強對甲骨文的價值？
A：關於 AI 數據中心的整體盈利能力，有兩個層面。首先是加速器本身的盈利能力，我們此前給出的毛利率指引是 30%-40%，這一點繼續保持。隨着我們在運營數據中心、降低交付成本、優化網絡和硬件支出以及電力成本方面不斷改進，我們看到這一指標在持續漸進提升。
另外要理解的是，AI 數據中心裏採購的不只是 AI 加速器。還有大量通用計算、高性能存儲或大規模對象存儲、負載均衡、身份認證、安全產品等。這些鄰近服務通常佔總支出的 10%-20%，毛利率更高。再加上我們增長極為迅速的多雲數據庫業務，毛利率在 60%-80% 區間。綜合所有這些，OCI 的整體利潤率持續增強。
目前對盈利能力唯一的拖累是我們同時有大量在建項目產生的費用。但已交付的容量都是按非常有利的價格簽約的。隨着交付速度提升，盈利能力將持續改善。
關於主權雲，一年前主權還只是關於數據主權，現在已經擴展到主權數據、主權運營乃至主權合同。我們的 Alloy 模式完美適配這三個維度。與競爭對手只部署邊緣主權區域不同，我們部署的是完整 OCI 棧，包含所有 OCI 服務，並能在主權區域中運行全部應用套件和 AI 數據平台，利潤率結構更優。主權區域可大可小，完全靈活。我們還能根據客户需求靈活劃定主權邊界——不僅限於國家層面，跨國企業客户也可以在自己的數據中心內跨國建立主權區域，服務特定垂直行業。
Q：AI 是否將導致"SaaS 末日"？客户端是否也在討論這一論點？
A：在我與客户的交流中，還沒有遇到一個客户表示他們準備放棄自己的零售商品管理系統、核心銀行系統、活期存款賬户系統或電子健康記錄系統，然後用一堆拼湊在一起的 AI 小功能來替代。事實上，我聽到的完全相反。
客户問的是：你們在應用中嵌入了多少開箱即用的 AI？我們怎麼能儘快用上？因為他們認為這是實現 AI 價值的最佳途徑。我們運營的是高度複雜的關鍵任務系統，有數十年的行業經驗和監管合規積累，這些是客户用來經營企業、政府機構和醫療機構的系統。
我們非常看好自己的位置。我們已在 Fusion 中部署超 1,000 個 AI Agent，僅銀行套件就有數百個。我們認為 AI 確實具有顛覆性，但我們是顛覆者——我們把 AI 直接嵌入應用中，作為季度升級的一部分免費提供。與其説 AI 宣告了 SaaS 的死亡，至少對甲骨文而言，AI 實際上增強了我們的 SaaS 地位，幫助我們更快地進入市場。
Q：甲骨文在 Fusion 中推出了 AI Agent Studio，在眾多廠商競爭成為跨企業系統 AI 交互層的世界裏，甲骨文的角色將如何演進？
A：數據引力在這裏至關重要，關鍵任務數據引力尤其重要。我們在 Fusion 中發佈了 AI Agent Studio，Fusion 是客户運營數據和關鍵任務數據的託管系統。如果你要構建大量 AI Agent，應該從哪裏開始？答案是從記錄系統、從數據引力中心開始，因為從推理和 RAG 的角度來看，這些數據高度相關且具體，能為 AI 添加大量上下文。
我們在 Fusion 中發佈的 AI Agent Studio 不僅限於 Fusion 數據。你可以跨我們的行業應用、跨第三方應用構建 AI Agent，第三方也可以在其中構建 Agent。我們提供的是一個全方位最佳解決方案——完整的 AI 驅動 SaaS 應用，加上創建自定義 Agent 的能力，全部在標準的季度平台升級和安全補丁節奏內交付。
Larry 補充道：除了預構建的 Agent，我們還通過 AI 數據平台提供了一個完整的集成開發環境，客户可以使用 Oracle Cloud 中任何 AI 模型來構建自己的 Agent——用於編碼、多步推理和查詢。例如，在 Fusion 會計系統中，我們將推出一個自主 Agent 來完成"關賬"操作——未來關賬將由 AI Agent 自主完成，無需人工參與。
更重要的是，AI 正使我們能夠擴展 SaaS 軟件套件的邊界，實現整個生態系統的自動化。以醫療健康為例，Epic 自動化急性護理醫院，而甲骨文自動化的是整個生態系統——急性護理醫院、診所、實驗室、保險公司、HCM 系統（護士培訓、放射科醫生排班等）、醫院財務、FDA 審批流程以及藥企協同。金融服務和零售行業亦是如此。AI 編碼工具讓我們能夠構建全面的、基於 Agent 的軟件來自動化像醫療健康或金融服務這樣的完整生態系統。這就是為什麼我們認為"SaaS 末日"適用於其他公司，但不適用於甲骨文。
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