Lululemon(紀要）：預計 2026 年下半年價格轉變為正增長

以下為海豚君整理的 Lululemon FY25 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Lululemon：放棄慢工細活，ZARA 式快攻救得了 “小黑褲”？》$露露樂蒙(LULU.US)

一、財報核心信息回顧

1. 股東回報：剩餘回購授權 16 億美元，Q4 回購 1.53 億美元股票。

2. FY26 業績指引：全年收入 112.8-114.8 億美元（同比 +2%-4%），EPS 12.00-12.30 美元；Q1 收入 24.35-24.65 億美元（同比 +1%-3%），EPS 1.70-1.80 美元。

3. 利潤率承壓：FY26 經營利潤率預計下降約 250 個基點，主要因恢復激勵薪酬和勞動力成本、代理權爭奪費用，關税影響約 7000-8000 萬美元（基本被年內對沖措施抵消）。

4. 庫存管理：Q4 庫存單位同比 +6%（好於高單位數增長的指引），FY26 全年庫存單位預計持平至小幅下降，以支撐全價銷售恢復。

5. 門店擴張：FY26 計劃淨新開 40-45 家門店（北美約 15 家、國際 25-30 家，以中國大陸為主），面積增長低雙位數。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. 北美業務與全價健康恢復

a. Q4 北美同店 +2%，國際同店 +18%；排除第 53 周後，整體同店增長 +6%

b. 北美全價銷售是核心關注點，Q4 打折滲透率同比上升 130 個基點，FY25 全年上升 60 個基點

c. FY26 預計 Q1 全價趨勢較 Q4 顯著改善，Q2 接近持平，下半年轉正

d. 庫存單位持平至略降，配合新品上市節奏，支持全價銷售恢復

2. 產品創新與新品策略

a. 新品滲透率從 FY25 的 23% 提升至 FY26 的 35%（全新產品，非現有產品新配色）

b. 新品發佈包括 Unrestricted Power、ThermoZen、ShowZero 等創新產品線

c. 推出跑步膠囊系列，員工購買量近期明顯提升，被視為積極信號

d. 設計到上市週期從 18-24 個月目標壓縮至 12-14 個月，藉助 AI 和自動化工具加速

3. 國際業務

a. 中國大陸 Q4 增長 +26%，FY25 全年增長 +40%

b. 國際業務模式運轉良好：品牌優先策略、全價為核心、社區草根營銷、高端門店體驗

c. 澳洲和韓國等市場也保持強勁增長勢頭

4. 品牌營銷與客户激活

a. 營銷支出佔收入比率 FY26 預計持平，但支出結構調整：更多投向品牌激活和品牌調性匹配的 KOL/大使

b. 重點活動包括 BNP Paribas 公開賽網球贊助、米蘭奧運會、洛杉磯 Studio Yet、中國新年活動等

c. 保持美國女性運動服飾第一品牌地位，總服裝市場份額維持穩定，運動服飾市場份額小幅下滑不到 1 個百分點

5. 管理層過渡與企業戰略

a. 兩位臨時聯席 CEO（Meghan Frank 和 Andre Maestrini）正在推進行動計劃

b. CEO 搜尋工作持續進行中

c. 新任首席技術官已加入，聚焦 AI 方向

d. 門店設計新方案正在試點測試，電商網站功能持續優化

2.2 Q&A 問答

Q：北美全價銷售何時能迴歸正增長？全年打折滲透率下降的節奏如何？

A：我們正聚焦於恢復業務的全價健康。Q1 相較 Q4 會有顯著改善，Q2 北美全價趨勢預計接近持平，下半年轉為正增長。打折方面，Q4 打折滲透率同比上升了 130 個基點，FY25 全年上升 60 個基點。FY26 全年打折率預計小幅改善，主要體現在下半年，Q1 仍會有小幅增加。

Q：目前新品上市後基礎業務是否已出現改善？還是改善主要由新品發佈驅動？

A：我們確實看到了改善。從 Q4 到 Q1，全價表現出現了顯著拐點。雖然還需要一段時間才能完全轉正——我們預計全年將逐季改善，下半年轉正——但已經看到一些非常好的綠芽。我提到的新品創新如 Unrestricted Power、ThermoZen 和 ShowZero 將在今年晚些時候規模化推廣。我們本月早些時候還推出了一個令人興奮的跑步膠囊系列。隨着季度推進，我們正在此基礎上持續發力。雖然還早，但確實看到了積極信號。員工購買量在過去幾周新品引入後也有所上升。

Q：為推動北美銷售轉正，營銷策略是否在做調整？還是維持現有的草根激活模式？

A：我們確實在審視營銷策略。核心是確保與客户的互動，確保新品展示更前端和更顯眼。你會看到我們在年內更多地利用與品牌調性匹配的 KOL 和大使。我們非常專注於通過活動激活來與客户互動。Q1 的證據包括我們在 Indian Wells 的 BNP Paribas 公開賽網球活動、米蘭奧運會上展示的產品系列，以及洛杉磯的 Studio Yet 活動，還有今年的中國新年活動。

Q：35% 的新品滲透率中，新品是全新款式還是包括新配色？為給新品騰出空間正在淘汰哪些產品？產品決策的彙報架構如何？AI 相關資本支出有多少？

A：新品滲透率從 FY25 的 23% 提升至 FY26 的 35%，這裏指的是客户從未見過的全新產品，而非現有產品的新配色。在淘汰方面，我們確實在做 SKU 精簡，使產品組合更精準，同時讓新品在門店和電商中更加醒目。創意總監 Jonathan Cheung 和首席商品官 Liz Binder 都向我彙報，我們在推進這些調整時緊密協作。

在資本支出方面，我們確實有一些 AI 領域的投入，主要在夯實數據基礎。AI 舉措聚焦於面向客户的應用、優化上市日程以及支持我們討論過的提速。這是我們推進企業賦能戰略中令人興奮且重要的組成部分。

Q：能否進一步量化北美全價實現率目前的水平以及 FY26 的目標？

A：FY25 的打折滲透率高於我們的預期，Q4 打折同比增加 130 個基點，全年增加 60 個基點。FY26 我們沒有披露具體滲透率數字，但 Q1 會有顯著改善，我們已經開始看到這一點。不過，Q4 是最低水位線（打折增加 130 個基點），所以全價承壓最大。逐季改善是顯著的，但 Q1 全價表現仍會低於整體收入增速。

我們預計 Q2 接近持平，下半年轉正。推動因素包括新品策略、SKU 精簡以及庫存管理——FY26 庫存單位持平至略降，核心是觀察新品趨勢並追加暢銷品。我們的產品團隊已提升了追單能力，這為迴歸健康的全價銷售滲透率奠定了良好基礎。

Q：FY26 門店擴張計劃的確定性如何？新 CEO 到任後是否可能調整？營銷支出佔收入比例 FY26 預期如何？

A：在門店方面，我們採取紀律性的資本支出方式，逐個項目評估。新店和門店擴建的回報持續良好——FY25 北美和國際新店 ROI 均超過 100%，回本期不到一年。旗艦城市的大店型改造策略紮實，大型門店的坪效高於車隊平均水平（行業領先的每平方英尺超 1,400 美元）。

FY26 全球計劃淨開約 40-45 家，其中北美約 15 家（大部分在墨西哥，美國僅少量），國際 25-30 家（以中國大陸為主）。FY26 的面積擴張計劃基本已確定。

營銷支出佔收入比例 FY26 預計基本持平，但支出結構在調整——更多投向有影響力的客户激活活動和品牌調性匹配的 KOL/大使。如果效果好，我們會繼續加大投入。

Q：Q4 底層收入 +4% 到 Q1 指引 +1%-3% 的橋樑是什麼？全年收入增長的驅動和約束因素？

A：排除第 53 周後，Q4 實際增長 +6%。Q1 指引 1%-3%，全年 2%-4%。核心是全價恢復的節奏——Q4 是最低水位線，打折線有 130 個基點的壓力。Q1 正在改善但全價仍為負，Q2 轉平，下半年加速，同時對標 FY25 下半年的打折表現。

Q：FY26 經營利潤率下降超 200 個基點中，有多少屬於臨時性因素？恢復利潤率擴張需要多高的收入增速？

A：我們指引經營利潤率下降約 250 個基點。回溯來看，其中大部分是 FY25 削減的激勵薪酬和勞動力成本的恢復，以及代理權爭奪費用。關税有一定壓力，但年內基本被對沖。我認為這是利潤率的低水位線，進入 FY27 會持續改善。2%-4% 的收入增速下，P&L 的固定成本項有一定壓力。我們還沒有明確槓桿點位，這取決於業務走勢和投資水平的決策，但預計從這裏開始改善。

Q：國際和中國的全價銷售表現如何？這些市場的新品滲透率趨勢如何？

A：國際市場的全價沒有出現北美的壓力，我們對當前水平仍然滿意。我們的行動計劃在產品創新和激活方面的舉措會惠及所有區域。

國際業務模式運轉良好，因為它完全聚焦於全價。核心層面包括：品牌優先策略，在關鍵市場建立運動服飾的高端定位；跨多個運動品類的多元化產品組合；對全價的執着和最小化打折；門店和線上的高端呈現與客户體驗；堅持社區草根營銷方式。標誌性活動如中國的 Summer Sweat Games 持續帶來自然流量。我們正將這一套方法論引入全球更多市場，如洛杉磯的 Studio Yet 和 Indian Wells 網球賽贊助。所有全球層面的新品開發都會惠及各市場，推動全價實現。

Q：加拿大 Q1 銷售放緩的原因？設計到上市的週期壓縮進展如何？

A：加拿大方面，我們在北美整體推進全價恢復，但加拿大消費者對打折更為敏感，所以影響更明顯一些。但預期同樣的產品組合調整和客户激活策略會幫助重置到更好的水位線。

上市週期方面，我們正從 18-24 個月向 12-14 個月推進，聚焦於工具、流程、系統改進，並藉助 AI 和自動化。我們新招的首席技術官專注於 AI 方向，團隊對此非常興奮。業務中有很大的精力投入在流程簡化和週期縮短上。

Q：高價值客户的趨勢是否隨新品上市有所改善？

A：目前季度還較早，我需要更多時間來觀察高價值客户的表現。但我們在新品發佈上看到了很好的綠芽，我預計這也會延伸到這類客户羣體。隨着季度推進，我們會分享更多觀察。

Q：本季度是否獲得了運動服飾市場份額？對高端運動和功能性服飾市場的看法？新品的品類表現如何？

A：市場份額方面，我們在整體服裝市場維持了份額，在運動服飾領域小幅丟失不到 1 個百分點。如 Andre 所説，我們保持了美國女性運動服飾第一品牌的地位。

品類表現方面，上裝和下裝都有不錯表現。Unrestricted Power 創新涵蓋了女性緊身褲、男性短褲和上裝；ThermoZen 是外套創新；下裝方面 EasyFive 和 Groove Wide-Leg 表現出色；跑步膠囊系列包含上裝和下裝，帶來了很多活力和熱情。團隊正積極汲取經驗，追加暢銷品，並將洞察融入未來季節的創意方向。

Q：Q4 末庫存狀態是否理想？FY26 各季度的庫存預期如何？

A：我們對 Q4 末的庫存水平和結構都很滿意。庫存單位增長指引為高單位數，實際 +6%，比預期更乾淨。我們聚焦於清理季節性庫存，進入 FY26 時產品組合更能反映我們的前瞻策略。FY26 全年庫存單位預計持平至略降，Q1 末同樣如此。這是支撐全價恢復和迴歸健康滲透率基線的重要手段。

本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露