理想（3Q25 纪要）：让车变成物理世界的具身智能

以下为海豚研究整理的$理想汽车 (LI.US)2025 年三季度财报电话会纪要，财报解读请移步《理想：增程崩盘，i6 爆单也难救坍塌的理想？》

1.财报核心数据回顾

业绩概况：

总营收：274 亿元，同比-36.2%，环比-9.5%。

汽车销售收入：259 亿元，同比-37.4%，环比-10.4%（主因交付量减少，部分被产品结构变化导致的平均售价上升所抵消）。

毛利润：4.5 亿元，同比-51.6%，环比-26.3%。

经营亏损：12 亿元（营业利润率-4.3%），去年同期为盈利 34 亿元；净亏损：6.244 亿元。

车辆营销费用率：15.5%（若排除 Li MEGA 召回成本，则为 19.8%）。

现金状况：季度末现金余额 989 亿元；自由现金流：-89 亿元。

业务展望：

2025 年第四季度交付量指引 10 万至 11 万辆，总收入指引 265 亿至 292 亿元人民币

二、财报电话会详细信息

2.1 管理层发言

李想：

2025 年的第三季度，也是理想汽车面向第二个 10 年的第一个季度。我们经历了产品周期、公关舆情、供应链、爬产、政策变化等问题带来的各种挑战，这些因素对我们的交付和经营也产生了影响。但是今天更想和大家聊一聊我们长期的思考。

理想汽车面向第二个 10 年，三个最重要的关键选择应该怎么做？分别是组织、产品、技术。

第一个关键选择是组织：

我们所面临的选择是：创业公司的管理模式，还是职业经理人的管理模式？ 理想汽车在过去的十年里，最初的 7 年是创业公司的管理模式。随着规模的扩大——大到了我之前创业所没有经历过的营收规模——在 2022 年前后，很多人都会建议我们走向职业经理人的管理模式。因为在历史上，奔驰、宝马这样的百年汽车企业，以及微软、苹果这样的科技巨头，都在这一模式下取得了非常大的成功。

过去三年，我们非常努力地让自己变成职业经理人的治理体系。在真实的体验和落地后，我们认识到创业公司和职业经理人是两种完全不同的治理体系。它与流程、组织结构无关，而是管理理念和要素的差异，以及各自适用于不同阶段和行业环境。

职业经理人的管理方式可以非常成功，但是需要三个要素：

①行业和技术周期相对稳定；

②企业的行业地位领先且稳固；

③如果满足这些条件，职业经理人的管理模式是良好的选择。苹果和微软也都在职业经理人接班后，从千亿美金成长为万亿美金的企业。

而创业公司的条件恰恰相反：

①行业和技术周期在发生巨大的变化；

②行业格局不确定，企业还不是领先者；

③创始人和创业团队每天还在投入的努力工作，充满动力。

在人工智能重塑各个行业的今天，我们所处的环境、我们自身的特点，更符合创业公司的条件。创业公司管理的核心是 4 件事：

更多的对话、深度的对话，而非更多的汇报。 在高度变化中，深度的对话是提升认知和大胆决策的关键要素。

聚焦用户价值，而非只是交付。 对用户真正有价值的东西才值得交付，不仅仅是完成各种交付的任务。

持续提升效率，而非占有更多的资源。 去年花 10 块钱做的事情，今年就要花 8 块钱去做，从而才有更多的资源去做短期不创造收入的长期投资和能力建设。

要识别关键问题，而不是创造信息不对称。

只有价值增加了，效率提升了，关键问题解决了，才可以在高度竞争、高度变化的环境中持续满足用户的需求。

过去三年，我和创业团队努力学习职业经理人的管理体系，逼迫自己接受各种变化，但是我们却变成了越来越差的自己。而英伟达和特斯拉今天仍以创业公司的方式管理，如果全世界最强的那些公司都可以使用创业公司的管理方式，我们有什么理由放弃自己最擅长的方式？从 1998 年开始，我有 27 年的创业公司管理经验，而且从来没有在任何大企业中以职业经理人的方式工作过。当下面对的又是一个行业高度竞争，技术高度变化的大环境。

我自己热爱汽车，热爱产品，热爱人工智能，工作就是自己最大的爱好，为什么不用自己最擅长的能力和方式来管理理想汽车？这是理想汽车面向第二个 10 年第一重要的选择。因此从今年四季度开始，我们坚定地回到创业公司的管理模式，以此来面对新时代、新技术的挑战。组织的选择是一切的基础。

第二个关键选择是产品：

进入新的十年，更关键的问题是我们真正要为用户解决什么问题，产品是什么？技术往哪里走，这是永恒不变的本质。 面向未来 10 年我们的产品到底是什么？是电动车？是智能终端？还是具身机器人？

如果产品停留在电动车，竞争的逻辑就会变成参数大战：续航多 20 公里还是少 20 公里，车长多 2 厘米还是少两厘米？如果只是电动车的竞争，就是更大的空间、更多的机型、更便宜的价格，顺便复制一下已经被验证成功的那些设计，比如理想 L9。所有除此之外的研发投入都是研发成本的浪费，更强的传感器、更大的模型、更强的主动悬架，都是整车成本的浪费，甚至性能强大的算力和主动悬架等产生的能耗，还会给续航带来负面效应。

如果我们选择做智能终端，就会更加关注屏幕里的那些事，本能地变成智能手机功能的重复建设。过去几年行业在智能终端上大部分创新，本质上是把智能手机的功能搬到车上，把手机的 App 放到车机里，把大语言模型上车，甚至希望能够在车里做 Coding（写代码），在车里做预测词（Next Token Prediction）。用户买车到底是为了工作还是为了更好的生活？明明在手机和电脑上有更好的体验，更自然的应用，为什么非要放在车上？这些投入对于用户的价值提升非常有限，甚至是企业的自娱自乐。

我们还可以让车变成物理世界的具身智能产品，说白了就是机器人。《变形金刚》的动画片和电影明确地告诉我们，机器人最大的分类就是两种形式：一种像人一样，一种像车一样。《霹雳游侠》和《赛车总动员》也清晰地告诉我们，汽车是机器人的核心形态之一。

如何把车变成机器人？给它眼睛和耳朵的感知能力，给它大脑和神经的模型能力，给它心脏等器官一样的计算能力，改造硬件形成更强的本体能力。让汽车机器人具备顶级司机的能力，不仅可以开车，还可以每天迎接你，帮你停车，帮你充电，给你开关车门，无微不至地为你提供便捷体验和关怀。它可以扮演父母、助理、乘务员的角色，在车内给你提供最便捷的生活服务和空间照顾。就像飞机的头等舱服务，就像小时候妈妈一直在我们身边的照顾和关怀。

如何定义一个好的具身机器人？从被动的机器成长为自动的机器，再进化为主动的机器人。未来 10 年具身智能最有价值的产品，一定是具备自动和主动能力的汽车，产品的竞争也是自动和主动能力达到什么程度。而这些价值会融入高频的生活和体验中，有了就再也回不去了。

电动车的选择不是不好，而是不够；智能终端的选择也不是不好，而是不够。只有选择具身智能这个最难的题，我们才可以真正改变用户的生活。提供自动和主动服务的具身智能机器人产品，恰好它就是变形金刚的汽车形态机器人，是《赛车总动员》、《霹雳游侠》的汽车形态机器人。这是新时代给予汽车企业和创业者们最好的机遇和最高难度的挑战。

第三个关键选择是技术：

更具体的讲是完整系统的技术选择。是面向数字世界的语言智能，还是物理世界的具身智能？这意味着要构建完全不同的系统能力。

要想做好具身智能，最重要的是构建一套不同于语言智能的系统。它包含：

具身智能的感知（相当于眼睛、耳朵）

具身智能的模型（相当于大脑）

具身智能的操作系统（相当于神经）

具身智能的算力（相当于心脏）

具身智能的本体（相当于人类的身体）

当下没有任何第三方供应商可以完整地提供这套系统，甚至没有任何一个环节是可以供应的。

语言智能最大的特点是关注大模型和计算，更大规模的模型、更大规模的计算机会带来更强的能力。而具身智能必须增加对物理世界的感知，模型也是必须基于对物理世界的理解，精准是首要任务，其次才是泛化。操作系统需要确保软硬的最优融合，提供更高的帧率，整体系统要快和精准。对具身智能的感知、模型、操作系统等提供的算力，也需要在端侧供应，而不是云端。最后还要改造硬件，成为具身智能的本体。比如三维神经控制的线控和主动液压悬架系统，提高本体执行的效率和准确性。

以具身智能以及整个系统来看，可以改变以及急切需要改变的实在太多了：

感知：基于现有的感知模型和端侧的算力，现在的 3D 感知，我讲的是有效感知距离——我讲的是有效，而非理论上最大——只有 100 多米，远远不如人类的眼睛。如果升级成人眼工作原理相似的 3D 传感器，有效距离可以扩大 2~3 倍，今天辅助驾驶可能 50% 以上的常见问题自然就解决了。3D 感知不仅限于自动驾驶的领域，在车外和车主的主动交互与服务，在车内与家人的主动交互和服务，也就变成了可能。这需要感知模型的研究和研发的重大突破，还必须有 M100 这样的为具身智能定制设计的芯片和强大的编译团队高效配合才可以实现。

模型：有了真正对物理世界的理解，模型才可以更好地对物理世界进行感知和理解，人类的数据才可以更高效地被用于训练，视觉模型生成的数据才可以更好地去完善训练。现有最好的计算平台，一个 **4B（40 亿参数）** 的模型运行帧率只有 10 赫兹，而执行系统是 60 赫兹。如果模型运行的帧率可以快两三倍，现在辅助驾驶的一些舒适性的问题、反应迟钝的问题都可以有效地解决。这同样需要对传统的技术架构和算力进行深度的改造和定制，以及专有的操作系统。M100 芯片就是为解决具身智能这些本质的问题而研发的。

本体：人类的刹车转向的最快响应速度在 450 毫秒左右，目前自动驾驶的感知到执行的完整链路在 550 毫秒左右，坐在驾驶员的位置上，本能的反应就是慢很多（像老年人在开车）。线控体系可以把整个链路的响应速度提升到 350 毫秒，别小看这 200 毫秒的差距，这大概可以把事故率下降 50% 以上，而且让人感觉开得比自己还要好，还要安全，既是理性的真安全，又是感性的安全感。

基于这样的需求，整个控制的方式都会变得完全不同。如果只是关注语言智能那样的模型规模的提升，模型规模扩大一倍，算力提升带来的性能提升只有 5%~10%。如果从具身智能整体来看，每个环节全系统地去解决最关键的问题，接下来一轮自动驾驶的技能提升应该有 5~10 倍。具身智能为用户提供的自动和主动的快速交互和真实服务的能力，更是有和无的质变。

过去三年我们对于具身智能完整系统的技术储备，让我们下一代的产品充满信心。具身智能机器人的元年从汽车机器人正式开启，万亿收入只是起步。

以上三个关键的选择决定了我们第二个 10 年发展的基础，它比上一个 10 年更难，也更具挑战性。我们深知未来的竞争不在一城一池，而在方向的长期选择和持续投入的定力。依托坚实的财务基础，我们会保持专注，用我们最热爱的创业公司的管理模式，打造领先的具身智能产品，确保理想汽车能够穿越周期引领技术，成为一家长期为用户和社会创造价值的企业。

我也希望以后更多地以这样的方式与投资人们进行沟通和交流，而不是每个季度以固定格式的汇报。感谢我们的投资人，在我们最难的时候仍然支持和信任我们，我们一定尽最大的努力，在未来的 3~5 年内，让理想汽车成为具身智能领域表现最好的企业，用户价值最高的企业。

2.2 Q&A 问答

Q: 如果我们只展望未来一年（2026 年），有什么我们能够期待的技术和产品？以及基于未来 10 年的考量，投资人大概在多远的未来真正能够看到公司产品和技术的一个跳升，感受到真正的不同？

李想: 我们认为在 2026 年的时候，也就是在明年，搭载我们以 M100 芯片为核心的 AI 系统开始交付在产品上的时候，我觉得真正的价值和体验就会发生改变。

具体的改变还是我之前讲的，会让汽车这样的产品从被动的使用，变成真正的自动化和主动化来为用户提供服务。而且这种服务和体验，并不是说我们要搞一个 Deep Research（深度研究），或者我们去做一个 Coding，或者我们生成一个视频，而是它会体现在我们日常的生活和高频体验中，每天都会感触到、每天都能够体验到这样的价值带来的根本性的变化。

第二点，关于未来十年到底有什么样的明确的功能或者价值可以呈现。我觉得基于我们对人工智能和具身智能的理解，它没有办法像传统的编程或者硬件功能那样，给出明确的功能这样的一个特性。当我们去构建整个人工智能的系统化能力的时候，只要一些最关键的核心问题被解决，或者一些关键的性能进行突破，它会带来一系列的——体现在我们具体的生活中或者产品价值上的——一系列的改变。甚至会远超我们的预期。

我觉得这是我们理解的人工智能和具身智能能够给物理世界、给产品、给我们日常的生活带来的转变，以及背后的驱动力，而非传统的编程和功能模式的呈现方式。

Q: 关于三电，公司产品从增程向纯电切换，不可避免会面对很多挑战。那么围绕着电动的技术和产业链，在未来纯电车的三电领域，我们做了哪些有效的技术储备和供应链的储备？

马东辉： 关于三电领域的研发和供应的布局。其实理想汽车一直聚焦在三电核心技术上进行深度自研，包含电驱动、电池和电控技术的一些突破。 我们在电驱系统方面，主要是聚焦对于用户有价值的，像能效以及 NVH（静谧性/震动）体验。我们自研并代工了碳化硅功率芯片，并且我们自研自制了功率模块以及电机控制器的生产和研发。同步理想汽车也自己建成了专属驱动电机的工厂，这样就构建了从碳化硅功率芯片，再到功率模块，再到电机的全链条自研能力。并且我们的电驱技术不仅是用在纯电车型上面，也包含增程的全系车型，可以保证在驾驶过程当中很安静很平顺，并且也有效地优化了能耗的水平，提升车辆的续航里程。

关于电池技术，我们是聚焦在充电速度和安全。我们围绕 5C 超充的电池，构建了全栈的自研能力，包括电芯的化学体系，电池管理系统、BMS 控制模型和算法，以及电池 Pack 的布局和结构设计，可以实现超快充、长续航、长寿命三重的核心优势。 在电池的供应布局方面，我们规划是采用外购加自研合资的双模式。明年我们也将量产理想自主品牌 5C 的电池，通过自研技术产业化的落地，进一步强化电池的安全性能，升级用户的补能体验。

最后一点是在电控，我们通过软硬件的全自研，打造极致的驾驶质感。在软件端我们可以实现对于动力的控制、能量的管理以及发动机的标定等全栈自研。在硬件端，像一些核心的域控制器、PCBA 以及底层软件的自主研发，都是我们深度自研。通过与自研底盘技术的协同，可以实现对于车辆驾驶性和平顺性的精准优化，达到好开、易上手的驾驶特质。 总体来说，通过三电技术的自研，我们是希望能够以技术硬实力，为用户带来充电快、续航长、好开、完全安全的确定性体验。

Q: 关于 i 系列车型 Li i6 和 i8 的最新订单与交付情况，当前的供应链瓶颈如何及何时能解决，以及对这两款车型未来几个月的正常化销量展望？

A: i8 和 i6 车型为 BEV 业务长期稳定增长奠定了坚实基础，并成功进入了北京、上海、江苏、浙江等核心 BEV 市场，订单自 9 月起显著增加。为应对生产爬坡挑战，i6 将于 11 月正式启动电池双供应商策略，确保性能与质量一致，预计 i6 月产能将从明年初稳步提升至约 2 万辆。对于因关键零部件供应链规划导致交付延迟的客户，我们深表歉意，团队正全力加速生产和交付。

Q: 关于本季度运营现金流出 74 亿元、自由现金流出 89 亿元导致现金储备显著下降的原因，以及对未来几个季度现金流的看法？

A: 首先，正如我们在上一次财报发布时所指引的那样，第三季度我们在交付方面面临了巨大的压力，导致交付量整体下降。这造成了营收上的差异，并最终影响了经营性现金流。

其次是缩短了对供应商付款周期的影响。由于国庆假期导致的付款周期调整。我们非常重视与供应链伙伴的合作关系，并积极响应他们的需求。

目前，我们所有应付账款的账期为 60 天。并且付款是通过银行账户进行电汇，不使用任何实物票据或像银行承兑汇票之类的凭证

Q: 明年置换补贴政策将改变，电动车购置税将从 0% 增至 50%。如果补贴退坡，2026 年的销售策略是什么？

A: 这标志着行业从政策驱动转向市场有机驱动，更强玩家的价值将凸显。政策退出短期内会有波动，预计 2025 年末会出现客户集中锁单的提前消费效应，这将导致 2026 年第一季度交付量大幅下滑。长期看好新能源车渗透率，2026 年中国市场渗透率预计达 55% 至 60%，高端市场超 60%。我们的应对策略是保障用户利益并适应新标准。

针对过渡期，为 2025 年锁单但 2026 年交付的 L6 客户提供购置税差价补偿计划。所有 2026 年款车型均符合新的能耗标准，有资格享受 2026 年激励政策。长期将通过技术进步抵消政策影响，例如全面采用 800 伏高压平台和 5C 超快充电池以提高效率、降低能耗。目标在 2026 年运营约 4800 个超充站，其中 35% 位于高速公路服务区。将继续深化供应链本地化和利用规模经济稳定价格，同时加速产品迭代以保持所有 2026 年款车型的产品竞争力。公司将通过卓越的产品力和用户价值实现 2026 年交付量的历史性突破。

Q: 2026 年新一代 EREV Li 系列可以期待哪些新功能、规格和优势？
A: 明年将进行重大世代升级，变化基于深入的用户研究和反馈以及多年的技术积累，目标是打造与当前世代根本不同的强大产品，以支持在 2026 年重新夺回 EREV 市场领导地位的目标。在车型配置上，将回归简化的 SKU 策略以平衡市场覆盖和供应链效率，即使基础版也不会在用户体验上妥协，所有功能都将作为标准配置。在设计升级上，在保留标志性设计 DNA 的同时，将提升高级感和工艺，在强烈的品牌辨识度和新鲜用户吸引力之间取得平衡，以更好地满足家庭用户需求。

技术方面：全系会标配 5C 的超充技术，能和我们现在的纯电超充网络更好协同，更好地解决补能的焦虑。同时也依托增程领域先发的优势和技术沉淀，进一步强化理想汽车是增程领导者的品牌认知。

2026 年 L 系列大改款的核心就是用确定性的技术升级、确定性的交付节奏、确定性的用户价值，从容去回应市场的不确定性

Q: 关于 MEGA 召回，为何在第三季度记账？如何确定金额及与供应链的分摊比例？对第四季度毛利率的影响如何？以及召回的最新进展和 MEGA 的订单情况。
A: 我来简短回应一下关于这笔费用的问题。与 MEGA 召回相关的成本已作为资产负债表日后调整事项，全额计提在第三季度。这笔费用将体现在最近的审计报告中。我就不再重复公告中已经涉及的大部分细节了。目前，我们已决定生产并更换所有受影响的电池包以满足召回要求。这意味着我们降低了毛利率。

召回细节已公告，目前将所有工厂资源用于满足召回需求，因此降低了 2025 款 MEGA 的交付，将大部分电池包用于更换 2024 款召回车辆，这符合客户利益和安全第一的价值主张。

Q: 关于 AI，请更新 VLA 的最新发展、模型和用户反馈，以及未来的目标和升级计划？
A: 关于当前进展以及迭代速度。 理想 VLA（Vision-Language-Action，视觉语言动作）端到端大模型已经在 9 月份全量推送给了 AD Max 的车型。并且我们凭借模型迭代的迁移能力，快速覆盖从新款的 L 系列到旧款的理想 L9，让所有用户都能够同步去体验它的核心能力，实现老车也能够享受新的科技、新的体验。

通过用户的反馈和数据分析，智驾的升级是有明显的成效。特别是 L 系列的车主，智驾的使用依然是很强的。用户的日活以及 MPI（接管前的平均行驶里程数）均呈上升的一个趋势。用户也普遍反馈，NOA 在纵向控制上更加丝滑，绕行的决策更加果断，在复杂路口博弈方面也显著提升。

后续我们会不断迭代，功能持续突破：

OTA 8.0 是作为首个全量推送的版本，当时是以安全作为核心的优化体验。

在 12 月初我们会推送 OTA 8.1，进一步提升感知能力，响应更加精准。

在 12 月底我们会进行架构的升级，重点去强化语言和行为信息的交互，优化决策的流程，并且会适配 2026 年自研芯片 M100 的上车。

后续我们也会有更多创新的功能陆续落地，推出行业首创防御型的 AES（自动紧急转向）功能，升级安全防护的能力。我们也正在探索任意车位到任意车位的全场景泊车。并且结合我们自建的超充站去实现智能找桩/找车的功能，真正完善智能出行的生态。

Q: 想问一下自研芯片以及自研操作系统，咱们开源的一个进展和后续的规划？

A：操作系统是智能汽车的核心基石。为了实现高效率，系统必须设计为一体化的架构，而非割裂的组件。我们自研的控制器硬件和操作系统，使我们的开发周期从行业平均的 15 个月缩短至 9 个月，同时成本降低了 20%。由于技术栈中的许多模块仍由供应商提供，为了共同加速创新，我们开源了星环 OS，从而实现与合作伙伴及生态系统的协同开发。

9 月，我们成立了 Li OS 技术指导委员会，智能汽车产业链上的多家公司签署了社区章程，其中包括主机厂、芯片制造商、软硬件服务提供商以及零部件供应商。

与此同时，我们正在推进面向物理 AI 的车端基座模型研发。我们的重点是提升感知、理解和响应能力，使模型能够具备更深度的理解力和更稳定的反应能力。AI 推理芯片是这一系统的计算引擎。基于我们自研芯片 M100 构建的控制器，目前正在进行大规模系统测试。预计明年将实现商用部署，该芯片与我们的基座模型、编译器及软件系统进行了协同设计。

我们预计，在下一代基于 VLA 模型的自动驾驶系统中，M100 的性价比将至少达到当前高端芯片的 3 倍。基于高效的 AI 推理和执行系统，我们下一代平台及芯片的持续性能提升和降本开发工作已经启动。

本文的风险披露与声明：海豚研究免责声明及一般披露