SoFi（纪要）：上调全年收入指引，EBITDA 却按兵不动

以下为海豚君整理的 SoFi（SoFi Technologies）2026 年第二季度（Q2 FY26）的财报电话会纪要。

一、财报核心信息回顾

1. 业绩指引（上调收入）：上调 2026 全年调整后净收入指引至 47.5 亿–48.5 亿美元，对应同比增长约 32%–35%（此前指引约 30%）。维持调整后 EBITDA 约 16 亿美元（利润率约 33%–34%）、调整后净利润约 8.25 亿美元（净利率约 17%）、EPS 约 0.60 美元。EPS 指引已计入 22% 税率（较最初指引高约 700bps）；若按最初中段税率，新指引 EPS 本应为 0.65 美元。利率假设已由最初的 2026 年降息两次改为加息 1–2 次。

2. 关键财务指标（Q2）：调整后净收入 12 亿美元，同比 +40%，连续第 19 个季度超过"40 法则"（本季得分 70 = 40% 收入增长 + 30% EBITDA 利润率）。调整后 EBITDA 3.58 亿美元，同比 +44%，利润率 30%，增量 EBITDA 利润率 31%。调整后净利润 1.6 亿美元，净利率 13%，GAAP 净利润同比 +61%，为连续第 11 个盈利季度。调整后 EPS 0.12 美元（含税率超预期带来的约半美分负面影响）。

3. 现金流与资本充足：Q2 现金收入 12 亿美元，为连续第三个季度超过 10 亿美元（其中净利息收入 7.9 亿美元、约 4.2 亿美元来自交换费/经纪费/技术平台费/贷款平台费/贷款发放费）。有形账面价值 95 亿美元，同比 +80%；每股有形账面价值 7.34 美元（去年同期 4.72 美元），同比 +56%。总资本充足率 18.8%，远高于 10.5% 监管下限，中期目标降至 low-to-mid teens（十几个百分点低至中段）。

4. 净息差与存款：净息差 5.98%，环比 +4bps，预计可持续保持在 5% 以上。总存款环比增加 53 亿美元至 455 亿美元；总资产环比增加 72 亿美元（贷款增长 58 亿美元）；公司层面现金 36 亿美元。

5. 长期回报目标：长期目标有形普通股回报率（ROTCE）20%–30%，管理层称路径日益清晰——净利率向 25%–30% 迈进（增量净利率已约 30%），叠加更多轻资本费类业务提升"每美元有形股本产生的收入"至约 1 倍。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. 会员与产品增长（飞轮拐点）

a. Q2 新增会员创纪录 110 万，总会员 1,580 万，同比 +35%；新增产品创纪录 220 万，总产品 2,440 万，同比 +42%——首次单季新增产品数达到新增会员数的两倍。

b. 交叉购买加速：51% 的新产品由现有会员开立（上季 43%、去年同期 35%，同比 +16pp）；每会员产品数连续两个季度加速，管理层称正接近"逃逸速度"。

c. 非贷款类产品占比 87%（2,130 万个），获客成本远低于贷款产品，反哺下游贷款发放。

2. SoFi Plus（付费订阅）

a. Q2 初重新上线并全面转为付费订阅模式，权益大幅增强（如 SoFi Money 4.5% 利率、SoFi Invest 1% 配比）。

b. 一个季度即突破 20 万付费订阅（约 20.6 万），年化收入超 2,400 万美元；85% 为现有会员，其中 25% 在开通后再加购一个产品（SoFi Invest 需求最高）。

c. 管理层目标：一年后达到 100 万会员、年化收入 1.2 亿美元。

3. SoFi Coach（6 月上线的 AI 理财助手）

a. 依托 SoFi Relay 的金融数据中枢：连接 1.2 万家金融机构、65 亿笔交易、约 7,500 亿美元未偿余额、超 2,500 亿美元会员真实资产。

b. 上线以来已产生近 50 万次对话，正面反馈超 90%，逾半数对话聚焦投资。年内还将上线自动订阅管理与取消功能。

4. SoFi Invest 与产品创新

a. Invest 产品同比 +38%，经纪收入同比约 2.5 倍。推出 AI 投资工具 Composer by SoFi（用自然语言构建、回测并自动化投资策略）。

b. 6 月开放 SpaceX IPO 认购，为公司史上规模最大、认购最踊跃的一单，也是五年来第 36 单 IPO；本月推出 SoFi Social 50 Income ETF。

5. SoFi Credit Card

a. 信用卡收入同比翻倍以上，环比增长近 50%，产品数环比 +17%；存量账簿（back book）已实现盈利。

6. 加密与 Big Business Banking（B 端）

a. 作为首家全国持牌银行推出加密交易及自有稳定币 SoFi USD；Q2 起在 SoFi Exchange Network 上处理交易，首批商业客户可 7×24 实时转账。

b. Big Business Banking（1 月宣布，数月即上线）客户可持有受监管的存款账户、通过 API 实时转移资金与数字资产，并在受监管环境内实现法币与数字资产互转。借记/信用卡（Mastercard）未来数周将开始以 SoFi USD 结算。

7. SoFi Technology Solutions（STS）

a. 收购 Peach Finance，新增信用卡、循环额度、BNPL、分期贷款等平台服务，并将把 SoFi 自有信用卡处理收回自建。

b. 已开始将 SoFi Money 迁移至全新的 Cloud Native Banking Core（云原生银行核心），成为首家上该平台的美国大型银行，为其他机构提供示范。

8. 贷款产品创新

a. 推出 SoFi 小微企业贷款（SMB），先通过贷款平台业务（LPB）发放，未来或上表内以获取经常性净利息收入；SMB 借款人普遍被收取超 30% 的高利率，SoFi 定价可低约 10 个百分点。

b. 推出全新 HELOC（房屋净值循环信贷）体验，与房屋净值贷款一起贡献了本季创纪录房贷发放量的三分之一。

9. 表内贷款优势：2024 年 Q1 至 2026 年 Q2 累计产生现金净利息收入 54 亿美元，为同期表内非现金溢价 20 亿美元的 2.7 倍，显示表内贷款表现优异、为投资新业务提供可见且可控的收入来源。

2.2 Q&A 问答

Q：贷款平台业务（LPB）新增的 SMB、房屋净值等品类，容量有多大？放量速度和费率经济性如何？

A：LPB 最初几年主要是转介渠道（把拒批客户导向市场并收取费用），后来发展为大规模代第三方发放无抵押个人贷款。理想状态是能给投资者提供一份"资产类型菜单"，让其按风险回报偏好自选，因此拓展新资产类型是关键。本季度首次通过 SMB 合作实现——一家是与 BasePoint Capital 的三年 30 亿美元协议，另一家未披露方为数亿美元；未来数日还将把 HELOC 纳入。

SMB 端刚开始规模化发放，申请需求可观，经济性预计与当前水平相当或略好。封闭式二次抵押/房贷端已有不错的月度发放节奏，相关合作规模在每月 1 亿–2 亿美元，正与多方洽谈，且我们完全有能力承接。费率不按对手方披露，但可预期与当前执行水平相近。SMB 我们能比行业定价低约 10 个百分点——正如个人贷款 WAC 约 12% vs 信用卡 25%——更有竞争力的价格带来更高质量借款人，进一步强化"发放优质资产—为合作伙伴/表内提供高回报资产—释放资本继续放贷"的生产力飞轮。

Q：交叉购买已到重要拐点，是否到了侧重变现（而非会员增长）的时候？还是两个指标未来几年会同时提升？

A：这是本季度的重要拐点，从 Q1 就已开始。上半年证明了我们广覆盖的"万能 App"策略奏效，每会员产品数在 Q1、Q2 持续改善，预计将延续。Relay 和 SoFi Money 是广受欢迎的"尖刀"产品——现有 SoFi Money 会员超 700 万、Relay 会员超 600 万——引入越多，就越能在 SoFi Invest、信用卡、SMB 及各类贷款上获得下游收益，而这些后续产品的获客成本基本为零，等于把贷款端盈利翻倍。今年的变化是 SoFi Plus 和 SoFi Crypto 正在有机地推高每会员产品数：Plus 重启后已超 20 万付费会员、年化超 2,400 万美元且增长很快，其中 85% 为现有会员、四分之一在开通后再加购。因此未来增长将由会员数、每会员产品数、每产品收入三者共同驱动。

Q：竞争环境、获客成本（CAC）与渠道趋势如何？

A：贷款业务之外，竞争非常温和，获客成本保持稳定。在会员增长 35%、产品增长超 40% 的同时仍能保持 CAC 稳定，得益于强大的数据分析能力和价值主张——每个产品都被设计成各自品类中的最优，因此客户先选哪个产品我们都无所谓。贷款产品竞争更激烈，但我们产品独特：个人贷款上基本不与大银行竞争（它们有庞大信用卡业务不愿自我蚕食），主要对手是资本更少、资金成本更高的小公司；学生贷款和房贷则几乎没有对手。总体漏斗顶部与底部环境都比较温和，定价一贯有竞争，而我们资金成本更低、身段灵活，且相当比例的房贷、以及越来越高比例的个人贷款来自现有会员的交叉购买（无获客成本）。

Q：业绩这么强，为什么不上调 EBITDA 指引？

A：我们把收入指引上调了约 1 亿–2 亿美元，反映持续强劲的执行和需求。当看到能以有吸引力回报部署资本的机会时，我们会加大投入——当前可投的大型高增长领域太多，比起单纯增加利润，我们更倾向抓住未来的增长机会（盈利机会不会消失）。增量收入让我们有余地投资长期增长，同时维持既定的 EBITDA 与 EPS 指引。

我们不想为了追求实际 EPS/EBITDA 而牺牲更大的增长机会，但也要相对环境保持平衡。当前需求、产品表现、信用趋势、消费趋势、投资趋势全都向上向好，且强劲需求并非靠更高成本换来——增量投资都投在新增长机会上。今年我们上线了一批原本不在 2026 计划内的业务：Big Business Banking、SMB、SoFi USD、SoFi Crypto，还因 SoFi Plus 表现出色而加码。此外，年初我们预期降息、如今改为预期加息两次，却不仅维持了收入与盈利指引、还在收入端超预期。展望下半年：若真加息两次也没问题；若不加息，底线可能还有上行空间——指引中已留有缓冲，可应对各种环境。

Q：LPB 买方需求旺盛但你们出于资本和单位经济性未完全满足其加量请求，个人贷款端这一情况会否延续？该放量决策是否受 HELOC、SMB 上量影响？

A：就个人贷款相关的 LPB 而言，我们对当前的量感到满意——能满足所有合同承诺且有余量。更有意义的增长将来自其他资产类型（前面已详述）。关于资本消耗，在指引期及中期经营计划内我们是自筹资金的；随着盈利改善，内生资本生成会持续增加，叠加轻资本业务增长、以及"表内 vs LPB"变现方式的灵活性，我们相信在当前经营计划下无需外部融资即可舒适地运行在目标资本区间内。

Q：随着推出更多偏商业的产品（SMB、Big Business Banking），交叉购买飞轮会如何演变？

A：最常见的路径是会员通过 SoFi Relay 或 SoFi Money 进入——从 Relay 进来下一个多是 SoFi Money，从 Money 进来则通往 Relay、SoFi Invest 或贷款。SMB 的诞生源于我们相当比例的会员本身就是小企业主：COVID 期间政府发放 PPP 贷款时，尽管我们当时不做 SMB，却收到大量申请需求，于是搭建了符合政府标准的申请流程并把需求导给放贷方，随后建立市场化转介并从中获得收入。因此 SMB 与主业高度协同，后续会跟进 SMB 的支票、储蓄等配套产品，为飞轮加码。

Big Business Banking 的价值被外界严重低估。我们本想在加密领域与市场和做市商合作，结果对方都请我们直接做他们的银行、搭建 API 驱动的法币 + 加密银行能力，该业务由此而生。它不仅本身是一门生意，还会带来二阶收益——推动 SoFi USD 更多使用：Big Business Banking 已上线并可用 SoFi USD 作为支付方式，加密业务以 SoFi USD 结算，消费端的借记/信用卡也将在数周内通过 Mastercard 以 SoFi USD 结算。这些业务正层层叠加、彼此协同。

Q：采用 SoFi Plus 的客户画像如何？在钱包份额、参与度（如存款余额）上看到什么变化？

A：重启 SoFi Plus 的初衷是提升会员对其他产品的认知，因为 Plus 是每个单品的最优集合——相比单独用 SoFi Money 能拿更高利率、相比单独用 SoFi Invest 能拿 1% 配比、信用卡有更好回馈等。本季 20.6 万 Plus 会员中 85% 是现有会员，因此画像与现有会员群一致；开通 Plus 后加购新产品的 25% 里，受益最大的是 Invest——既有首次/新手投资者，也有因配比而转入资金的投资者，意味着钱包份额在提升。对余下 15%（Plus 为其首个产品的新会员），其第二个产品通常是 SoFi Money。

从二阶效应看，一位 SoFi Money 会员开通 Plus 后，四分之一会加购第三个产品，且其存款、AUM、消费都在增加。一个有意思的数据：回看 2021 年 Q1 的 Money 会员群，随着 Plus 上线，该群在本季度每会员产品数增加了整整一个——这批客户已获取近五年，仍能在一个季度再加一个产品，可见影响很强，这正是我们所说的飞轮驱动的拐点，Crypto 也在为飞轮贡献。

Q：超额资本的消耗节奏如何？CET1 比率过去几个季度下降较快，如何看资产负债表增长与去化速度？

A：今年 Q1、Q2 做大资产负债表的好处之一，是对 2027 年收入有很强的可见度——只要维持当前规模，就能持续产出如今的净利息收入，除非经济或信用表现剧变，这部分收入基本可预期，能在任何环境下为大量投资兜底、且 100% 由我们掌控。这也是我们为何选择把贷款放表内、而非全部走 LPB：确保未来有可见、可交付的收入。我们在此基础上再叠加 LPB（不止个人贷款，还有 SMB 和封闭式二次抵押），带来高度可见的增量回报。前面提到 2024 年 Q1 至 2026 年 Q2 累计现金净利息收入超 50 亿美元，是同期非现金溢价的两倍，印证贷款表现优异。

（CFO 补充）本季末总风险资本比率 18.8%，是我们的约束性指标，远高于 10.5% 的监管下限。长期看我们认为该比率保持在十几个百分点的低至中段更为合适；基于当前经营计划与指引，我们对在该区间内运行、且无需外部融资很有信心。随着盈利扩张，内生资本生成会持续增加，轻资本费类业务的扩张也会有帮助。

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