亚朵（纪要）：零售指引上调至 40%，净利率仍降

以下为海豚君整理的 $亚朵(ATAT.US) FY26Q2 的财报电话会纪要。

一、财报核心信息回顾

1. 股东回报：回购计划启动至二季度末，累计回购金额已超 1.5 亿美元；分红方面按既有政策稳步执行，本次电话会未宣布新增股东回报安排。

2. 全年收入指引

a. 集团：全年总净收入预计同比增长 30%。

b. 零售：基于上半年强劲表现与新品上市后的销售势头，全年零售收入增速指引上调至同比 +40%。

3. 全年利润率指引与驱动因素变化：维持年初判断，即全年净利率同比小幅下滑，但压力来源已转换——

a. 原判断：人才扩张与技术研发投入推高 G&A 与研发费用率。

b. 现判断：上半年收入增长超年初预期、费用增速与收入增速基本匹配，G&A 与研发费用率预计保持相对稳定。

c. 新增压力：酒店供应链与零售业务全年增速均将超年初估计，带动集团收入结构变化（低毛利占比提升）；同时随股东回报计划推进，集团有效税率预计较去年上升。

4. 本季关键财务指标

a. 总量：净收入 34.19 亿元，同比 +41.4%；调整后净利率 16.0%，同比 -1.3pct；调整后 EBITDA 利润率 23.5%，同比 -1.2pct。

b. 分部收入：管理酒店 17.25 亿元（+32.8%，来自酒店网络扩张与供应链业务发展）；租赁酒店 1.32 亿元（-11.8%，租赁店数量由 2025 年 6 月末 24 家降至 2026 年 6 月末 19 家）；零售 15.75 亿元（+63.2%）。

c. 分部毛利：酒店毛利 6.59 亿元，同比 +18.7%，毛利率下滑主因低毛利供应链业务增速更快、在酒店收入中占比提升；零售毛利 8.09 亿元，同比 +57.4%，毛利率下滑主因产品结构变化。

d. 费用率：销售费用率 17.4%（去年同期 15.9%），增加源于品牌投入与线上渠道建设，与零售业务增长匹配；G&A（不含股权激励）3.5%（3.6%）；技术与开发费用率 1.6%（1.7%）。

5. 现金状况：截至 2026 年 6 月 30 日，现金及现金等价物 39 亿元，净现金 37 亿元。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. 行业判断与战略主线

a. 上半年国内消费市场持续分化：酒店与零售两端均出现明显裂口，同质化产品与服务承压，能提供差异化体验、拥有强品牌资产的公司韧性更强。

b. 酒店业正从规模驱动的扩张转向高质量增长，竞争焦点由供给增长转向产品创新、服务能力与运营效率。

c. 零售端消费者不仅追求品质，也越来越看重产品与自身生活方式的契合度，个性化需求上升。

d. 上半年推进新三年战略"中国体验、品牌领先"（原文 Chinese experience, brand-led excellence），在酒店与零售两端持续突破。

2. 酒店经营与网络

a. 二季度 RevPAR 345.4 元，为去年同期的 100.7%；ADR 稳步增长至去年同期的 101.2%，OCC 为 99.7%。

b. 开业超 18 个月的成熟店 RevPAR 336.8 元，为去年同期的 97%；ADR、OCC 分别为去年同期的 98.3% 与 99%。

c. 门店坚持质量优先，对项目筛选与新店开业维持严格标准。二季度新开 101 家，期末在营 2,175 家，储备 811 家，处于健康水平。

d. 渠道端 CRS 表现平稳，占总售出房晚 61.5%；企业会员贡献房晚占比 20.4%。

3. 中高端品牌（亚朵酒店 / Atour Origin）

a. 中高端是长期核心战场，已建立明确领先地位。亚朵酒店最初被用户认知为面向中高端商旅人群的生活方式品牌，随需求演进持续迭代产品。

b. 最新的亚朵 3.6 在体验交付与投资回报之间取得平衡，保留商旅优势并注入松弛感，二季度在营门店 RevPAR 超 370 元，验证了产品升级的市场认可度。

c. Atour Origin 与亚朵酒店在中高端并行发展：在营门店已超 60 家，储备超 90 项目；体验更具特色、定价能力更强，二季度在营门店 RevPAR 超 450 元。

d. Atour Origin 定位还原亚朵村的自然、宁静、温暖与本真。四月起在全国门店铺开系列体验触点：抵店的旷野主题香氛、下午的茶室茶歇、夜间深睡体验、早晨本地风味早餐。

4. 中端与高端品牌（亚朵轻居 / SAVHE）

a. 中端市场的差异化最终落在顾客可感知的住宿体验。亚朵轻居 3.3 成本模型已进入系统性优化与规模化推广阶段，资源更精准集中在睡眠、早餐等核心体验环节。

b. 亚朵轻居 3.3 一方面提升住宿舒适度，另一方面以更克制的投资模型改善加盟商运营效率，二季度在营 3.3 门店 RevPAR 超 340 元。

c. 亚朵轻居在高线城市设立更多旗舰项目，获得加盟商正面反馈；现阶段仍以质量优先，稳步扩大城市覆盖。二季度推出学生专属权益、上线夏季品牌联名，深化与年轻客群的连接。

d. 高端品牌 SAVHE（萨和）以"呼吸"为品牌内核，在城市中营造静谧空间，承担亚朵品牌矩阵向上突破的角色。二季度经营表现创新高，在营门店 RevPAR 超 1,000 元。

e. SAVHE 运营端持续打磨精细化管理能力，逐步形成覆盖品牌标准、服务体系、人才培养的可复制方法论；二季度扩充健康类课程与餐饮供给。

5. 零售业务经营表现（亚朵星球）

a. 二季度零售收入 15.75 亿元，同比 +63%，品类结构从单一爆款模式逐步转向更宽的产品组合。

b. 枕类：深睡记忆枕 Pro（Deep Sleep Memory Foam Pillow Pro）系列上市以来累计销量突破 1,200 万只，进一步巩固品类主导地位。

c. 被类：深睡控温被 Pro 3.0 夏季款（Deep Sleep Thermo-Regulating Comforter Pro 3.0 Summer Season）持续畅销，带动被类快速增长，品类 GMV 同比增长超 80%。

d. 去年切入的床笠与家居服两个战略品类保持强劲销售势头，收入占比提升。

6. 零售系统能力与新品

a. 品牌：亚朵星球多年建立"自然深睡"心智，用户对睡眠产品的信任度持续提升。

b. 产品研发：围绕真实睡眠需求持续迭代，形成既能在单品上突破、又能支撑新品类扩张的研发能力。

c. 供应链：重塑行业供应链体系，在多道制造工序上设立新的行业标准，建立从原材料到成品的全链路质控，产品一致性与交付可靠性行业领先。

d. 内容与用户运营：围绕真实睡眠场景与体验做内容，把"深睡"变得可感知，强化品牌与用户的情感连接。

e. 新品均基于去年推出的亚朵星球深睡标准：深睡记忆枕 Pro 4.0 针对睡眠中频繁翻身的痛点，升级动态支撑系统，各睡姿支撑更均衡；深睡控温被 Pro 3.0 四季款以温湿平衡系统提升控温与排湿，适应季节温差与夜间体感变化。

f. 长期方向：以用户需求为导向持续迭代产品组合，提升核心品类市场份额，把产品与技术能力转化为品牌护城河。

7. 会员与品牌 / 组织建设

a. 二季度末注册个人会员达 1.2 亿，会员生态既是酒店与零售业务的基础，也是长期用户留存与用户价值经营的平台。

b. 搭建更精细的分层用户经营体系，围绕不同客群核心需求做分层触达与权益匹配。

c. 近期推出亚朵"六大安心承诺"，明确客旅关键触点的服务标准与保障，目标是把"安心"变成可感知的稳定体验并成为行业新标杆。

d. 员工侧：面向全国酒店客房专业人员启动公益项目，改善一线服务人员工作环境，通过"服务人员感恩日"等举措表达尊重与感谢。

2.2 Q&A 问答

Q：行业整体供给增速自年初以来放缓，是否会影响公司后续签约意愿？全年开店与关店指引是否有调整？

A：酒店行业供给背后有多重因素——宏观环境、供需关系、物业可得性，共同导致周期性波动，这是行业走向成熟的自然调整过程。相比整体供给量，我们更看重真正具备竞争力、能满足消费者品质预期的高质量供给。当前市场环境下，加盟商更关注品牌能否持续增长、能否穿越周期，具备优质客户体验、强品牌资产、成熟产品模型与稳定投资回报的领先品牌，仍是他们投资决策的首选。行业调整期恰恰是领先品牌进一步巩固优势、提升份额的关键阶段。

我们不单纯追求规模扩张，核心目标是在各价格带建立可持续的品牌与强品牌资产，在品牌力稳步提升的基础上扩大品牌覆盖。目前品牌矩阵已覆盖更宽的价格带与消费场景，能适配更多样的物业条件、匹配更多元的市场需求。项目分布上以用户需求与长期品牌价值为中心，高线城市核心商圈仍是主要着力点，同时积极向强三线城市、5A 级景区周边以及城市更新带来的特色物业机会做补充拓展。

上半年签约保持平稳态势，储备环比实现稳健增长，为后续开业提供了高质量储备，因此全年开店目标维持不变。此外，二季度以来关店节奏环比显著放缓，全年约 80 家关店的指引也维持不变。

Q：二季度以来 RevPAR 波动较大，如何看下半年的 RevPAR 表现？

A：品质住宿市场的长期需求仍在上行，无论商旅还是休闲旅游，这一基本逻辑没有改变。

短期看，七月初部分地区受台风、强降雨等天气因素影响，暑期出行节奏相比往年略有延后；但从七月底旺季到来后，暑期出行需求已显现企稳回升迹象。

更长期看，需求韧性仍然完好，行业向高质量发展的趋势明确，过程中具备强品牌资产与稳固客户基础的公司将持续捕捉结构性机会。因此希望市场不要只盯短期数据点，而更多关注行业内部的正向调整趋势以及领先品牌穿越周期的能力。

Q：如何看当前的需求结构？商旅与休闲两端分别有哪些新变化或新机会？

A：商旅需求方面，客户结构正变得更加多元。此前大型 KA 企业客户是主要需求来源，随着市场格局演变，地方核心企业、高校与科研机构也带来新的需求机会。因此在继续服务好核心企业客户的同时，我们也在完善商旅体系，去挖掘新的商旅客源，从而同时增强需求覆盖广度与客户结构的稳定性。

休闲需求方面，越来越多消费者在满足功能性住宿需求之外，更加重视住宿本身的体验价值。这与亚朵高质量、多品牌的发展方向高度契合——通过差异化定位，品牌矩阵能更精准匹配不同客群的需求与消费场景。

此外，入境游是我们长期关注的重要增量市场。随着入境游市场逐步恢复，我们正积极推进与海外分销渠道的合作及品牌传播，以捕捉未来国际客源增长带来的长期机会。

Q：二季度零售业务延续强劲势头，背后最核心的原因是什么？基于上半年的高增长，全年零售指引如何？

A：上半年亚朵星球继续保持较快增长，但对我们而言，增长本身只是能力建设的外部体现，更重要的是品牌、产品、供应链、内容等系统性能力的持续积累与提升。

亚朵星球从不追逐短期趋势，也不依赖折扣促销，而是围绕用户真实睡眠需求做产品创新与品牌建设。我们相信真正创造用户价值、品质稳定的产品，最终会获得用户的长期认可。

产品端，随着业务发展，我们已逐步构建更完整的睡眠产品组合：枕类继续保持领先优势，被类实现快速增长，从睡眠场景延伸出的床笠、家居服等新品类也正成为重要增长驱动。

关于零售业务的全年收入指引，基于上半年的强劲表现以及新品上市后稳固的销售势头，我们将全年零售收入增速指引上调至同比 +40%。

Q：此前公司提示全年费用率将上升，目前全年利润率指引是否有变化？

A：目前仍维持年初的判断，即全年净利率将同比小幅下滑，但影响利润率的因素出现了一些变化。

年初我们预计，为支撑长期能力建设而增加的人才扩张与技术研发投入，会推高 G&A 与研发费用率、对净利率形成压力。但从上半年实际表现看出现了正向变化：收入增长超出年初预期，因此在持续投入能力建设的同时，费用增速与收入增速大体保持一致，我们现在预计 G&A 与研发费用率将保持相对稳定。

不过，酒店供应链业务与零售业务的全年收入增速都将超出年初估计，带动集团收入结构发生变化；同时随着股东回报计划持续执行，集团有效税率预计相比去年上升，也会对净利率产生一定影响。综合收入结构变化与税率上升两项因素，我们预计集团全年净利率同比小幅下滑。

Q：股东回报政策方面是否有新增安排？

A：股东回报一直按既定策略与节奏执行。自回购计划启动至二季度末，累计回购金额已超过 1.5 亿美元；分红方面，也在继续稳步执行现有的分红政策。

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