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6 小时前
农夫山泉（纪要）：茶饮领跑，全年双位数增长目标不变
以下为海豚君整理的 农夫山泉 FY26 中期的财报电话会纪要，财报解读请移步《农夫山泉：包装水踩刹车，茶饮独自狂奔》
核心看点：上半年总收益 297.18 亿元、溢利 88.87 亿元同比均增约 16%、茶饮料 +30.1% 领跑，全年销售与利润双位数增长目标不变，但管理层明确不给利润率指引——PET 仍高于冲突前、茉莉花灾后复产价格上抬，同时资本开支继续押在水源地建厂与新产线上。
一、财报核心信息回顾
1. 全年指引：收入口径维持不变，利润率明确不给数字
a. 收入端沿用年初口径，全年整体销售增长达成双位数的目标不变。
b. 利润端管理层称对全年销售与利润的双位数增长"都有信心"，但沿用一贯做法，不对利润率给出任何具体指引。
c. 依据是下半年成本"有一定压力，也有一定波动性"。
2. 毛利率：上半年 60.9%，同比 +0.6 个百分点，下半年正负对冲
a. 正向来自品类结构变化（茶饮板块增速高于大盘），以及果汁、糖等原料采购价格同比下降。
b. 负向来自 PET 采购价格同比上升；PET 在二季度冲高后已有所回落，但整体仍高于冲突发生前的水平。
c. 新增负向项是茉莉花：产区水灾后生产正逐步有序恢复，但价格高于水灾发生之前。
d. 下半年结构性正向因素延续，与上述两项负向相互对冲，管理层称现在给出任何准确预估"都为时过早"。
3. 资本开支与股东回报
a. 资本开支预计全年与去年的高水平类似或略有增长，仍以水源地建厂为主；上半年新增两个水源地工厂，同时在老厂投入新的无菌线与水线。
b. 管理层称过去几年的投入获得了健康良好的回报，但未披露任何具体回报率。
c. 分红：每年制定新的分红方案，但不承诺任何分红比率或分红政策，动态综合考量下一步发展所需现金流与股东回报。
4. 费用与其他财务项的归因
a. 销售及分销开支 58.43 亿元、同比 +16.6%，占总收益 19.7%，与去年同期 19.6% 基本持平；增量来自广告及促销开支同期增加，物流费率则因销量结构影响有所下降。
b. 其他收入及收益 8.57 亿元、同比 +6.1%，主因理财带来的投资收益增加；其他开支 2.22 亿元、同比 +74.8%（占总收益 0.7%），主因汇兑损益 1.8 亿元。
c. 资产负债比率上升，系公司提高了应收票据融资的使用。
二、财报电话会详细内容
2.1 高管陈述核心信息
1. 包装饮用水与水源地
a. 上半年收益 96.41 亿元、同比 +2.1%，在包装饮用水大盘销量下滑的背景下保持正增长。
b. 上半年新增云南轿子雪山、海南雷琼海口火山群两处水源，全国已布局 17 大优质天然水源地。
c. 恪守水源地建厂、水源地灌装原则；在日常饮用之上，针对母婴、烹茶、会议、餐饮、户外运动等特定用途铺开品类矩阵。
2. 茶饮料
a. 上半年收益 131.22 亿元、同比 +30.1%。东方树叶白茶新增 335 毫升与 900 毫升规格。
b. 春季限定单品龙井新茶连续第五年如期上市，坚持选用 100% 当年明前特级龙井。
c. 首款低温茶冷萃龙井 4 月 25 日在山姆会员商店上市，低温冷萃工艺、全程冷链销售；上市后连续数月位居山姆水饮类目热销榜前列，目前稳居其无糖饮品热销榜首。
3. 功能饮料与果汁
a. 功能饮料上半年收益 33.48 亿元、同比 +15.5%；果汁饮料 29.22 亿元、同比 +14%。
b. 上半年推出农夫山泉电解质饮料：柠檬、西柚两种风味，550 毫升与 950 毫升两种规格，每瓶电解质含量分别超过 350 毫克与 600 毫克，另添加烟酸、维生素 B6。
c. 该新品以"低糖轻负担"为研发理念，结合 2026 年世界杯在央视等媒体投放，并通过线下运动场馆、校园活动触达运动人群与年轻消费者。
4. 三十周年与品牌营销
a. 今年为公司成立三十周年（1996 年起）。限定返场活动线上投票 15 天收到超 300 万张投票、2 万多条评论，四款经典产品据此回归。
b. 水源地传播：3 月起在 G318 国道免费送水，4 月携手代言人潘展乐发布水源地广告，马年生肖纪念玻璃瓶装矿泉水与贺岁动画同步上线，线下投放覆盖重点城市地铁、高铁及楼宇。
5. 产业链与社会责任
a. 立足江西、广西、云南等农产品基地，以标准化、契约化农业模式深耕 17.5° 鲜橙、茉莉花与茶叶等产业链。
b. 自 2024 年起深耕茶产业供应链，在云南捐建 5 个茶厂，广西茉莉花工厂今年将投产。
c. 2026 年 7 月广西横州强降雨并发生水库崩坝险情，公司开放南宁区域全部饮用水库存、不设调拨上限，以新建成的横州茉莉花生产区作临时安置点，并捐赠人民币 1,000 万元用于灾后重建与农业生产恢复。
2.2 Q&A 问答
Q：中报之后，对全年收入和利润是否有了更高的可见度，能否给出更新的指引？
A：收入端维持全年双位数增长目标不变，利润率仍不给具体指引。 管理层表示对全年整体销售与利润的双位数增长都有信心，但沿用一贯做法，不对利润率给出具体数字。
理由是下半年成本既有压力也有波动性：按当日 PET 价格看仍处高位；茉莉花产区遭遇水灾，产能与价格均受影响，目前生产正在有序恢复，但价格高于水灾发生之前。管理层称，基于长期稳定的供应链、与农户的合作关系，以及在 PET 及其他大宗原料采购端长期建立的供应商关系，集团有充分能力应对这轮成本压力。
Q：上半年无糖茶高速增长，开盖赢奖等消费者活动的拉动效应如何？做对了什么、后续还会做什么？
A：去年只在东方树叶上做的开盖赢奖，今年借三十周年扩到旗下多个品类。 管理层称去年活动只覆盖东方树叶单一品类，对拉新有很好的效果——没品尝过的消费者看到活动会来尝试。
今年扩大覆盖面的目的，是把集团更多产品介绍给消费者，提升其对多品牌战略与多元化产品组合的认知度。互动机制也做了丰富：中奖后可兑换其他品类而非只能兑同款，兑奖环节本身成为向消费者推荐旗下其他产品的入口。
管理层把增长归因于"坚持以自己的节奏、长期做认为对的事情"，并称该活动同时验证了多品类产品都受消费者欢迎、能够发挥协同效应的营销能力。
Q：电解质水表现良好，年底是否会有能量饮料等新品类？新品的思路和推出进度如何？
A：未预告任何具体新品或时间表，只说"有很好的东西就会适时推出"。 管理层重申两条原则：从不提前向资本市场预告要推什么新品，以免市场认为后续增长要依靠尚未发布的产品；研发储备与成熟配方很充分，但是否推出取决于市场是否适合、时机是否适当，推出那一刻再向市场介绍。
对已推出的电解质饮料，管理层强调配方要对同类产品有优越性而非跟风：电解质含量超过市面其他品牌同类产品，另添加维生素等营养成分，糖分也低于其他品牌的含糖电解质饮料，相信该产品未来还会继续发挥增长潜能。
Q：七至八月旺季的销售情况如何，能否分品类拆解对下半年的预期？
A：仅表示七八月"符合预期"，未做分品类拆分。 管理层称天气转热、进入全国旺季，整体销售表现符合预期，延续了一贯稳健健康的增长，但未按东方树叶、水、果汁等分品类给出增速数据或下半年预期口径。
Q：几项主要原材料的采购情况、结构与下半年价格走势如何，对下半年毛利率有何影响？
A：正负因素相互对冲，管理层称现在给任何准确预估都为时过早。 下半年将延续上半年的结构性变化：茶饮板块增速高于大盘带来正向影响，果汁、糖的采购成本也有所节约。
负向来自两处：PET 在今年二季度经历一波上升后现已有所下降，但整体仍高于冲突发生前的水平；茉莉花产区生产正逐步有序恢复，价格仍会高于水灾发生之前。
管理层表示 PET 在上半年对整体成本已构成一定压力，下半年正负因素相互对冲，但具体会落到什么数字，现在还无法给出任何准确预估。
Q：PET 目前锁了多少个月？锁定的成本水平相对上半年是什么样的增幅？
A：不便透露 PET 锁价的绝对数，采购按滚动备货原则执行。 管理层称年初发布年报时提到上半年有锁价，此后一直根据市场动态滚动备货——PET 是大宗原料，每天或每周价格都不一样，量与价之间存在波动性。
下半年及往后仍沿用这一原则，因此无法也不便给出具体的锁价月数或成本绝对数，前提始终是保障公司利益与供应。
补充观点：公司 IPO 上市时的 PET 价格比现在更高，行业与管理团队在更高价位时也平稳度过；波动环境下，大型企业与供应商的战略合作关系及管理团队的综合协调能力更能体现价值，锁价锁到什么时点只是不同时点上的应对。
Q：三十周年相关费用在上下半年的投放节奏是怎样的？
A：开盖赢奖 3 月启动、延续至 9 月底，上下半年都有营销费用增量。 管理层表示具体费率的波动取决于消费者在哪个时点购买更多、实际兑奖效率如何，无法精确到数字，但从活动区间看上下半年都会受到影响。
补充：公司的广告营销费用等投放占收益的比率在业内一直相对较低，看重的是活动与广告内容的质量和收效；投放节奏视合适的活动节点与相应平台而定，并非一成不变。
Q：包装水上半年虽有韧性但尚未恢复到历史高点，此前的全年恢复目标是否维持不变？
A：现场纠正基准年应为舆情前高点 2023 年，而非 2019 年。 口径上，公司经历 2024 年 20% 多的下滑后，2025 年包装饮用水已有良好恢复；2026 年上半年在大盘下滑的情况下增长 2.1%，收复了市占份额。
但对照 2023 年舆情影响前的高点仍有一定差距，这是接下来持续深耕渠道与消费者心智的目标。管理层未重申或更新任何具体的全年恢复目标数字，仅表示已走上平稳恢复的节奏。
Q：基于数字化系统，东方树叶的消费人群画像与饮用频次有何新变化？该品类明后年还有多大空间？
A：未给出量化的人群画像或频次数据，称仍看不到无糖茶的天花板。 管理层表示不管是掌握的数据还是销售一线的反馈，饮用人群都在向更广阔的群体发展，并不存在特定的用户画像或针对性群体，因此没有提供画像标签或饮用频次的具体数字。
对空间的判断：东方树叶及无糖茶在整体即饮茶行业中仍有非常广阔的空间，增速应还能继续维持高于其他品类，且这一情况还会持续很长一段时间。对每年都被问到的"天花板"，管理层称看法没有变化——看到的都是越来越多的人在接受并更频繁地饮用。
Q：上半年茶饮分部利润率提升 0.5 个百分点的原因是什么？未来随收入规模扩大还能否继续提升？
A：提升主要来自高增长带来的规模效应，未对后续提升给出承诺。 管理层解释，茶饮在很高的基数上仍取得高增长，对厂房、设备以及集团内其他固定费用的利用率都构成提升，营销费用与固定资产的摊薄是分部利润率改善的主因，但未就未来能否继续提升给出量化判断。
Q：功能饮料上半年分部利润率同比下降两个多百分点，背后原因是什么？
A：主因是开盖赢奖今年覆盖到功能饮料，营促销费用上升。 管理层称去年首次做开盖赢奖时只覆盖茶品类，即东方树叶和新上市的冰茶；今年在三十周年回馈消费者的前提下，活动覆盖到功能饮料中的维他命水和新上市的电解质饮料，整体营促销费用因此上升，这是对该分部业绩的主要影响。
Q：上半年水、无糖茶、有糖茶、功能饮料各自的行业增速如何？无糖茶是否仍在抢有糖茶的份额？
A：水行业销量整体下滑；即饮茶整体上升，有糖茶向无糖茶的转化仍在持续。 水：上半年全国包装饮用水销量整体下降，公司仍取得 2.1% 增长，属逆势收复份额。
茶：公司无糖茶以东方树叶为代表，市场份额已达 80% 多。增量既来自此前不喝茶饮料的新用户，也来自有糖茶用户转化，该趋势后续仍会持续。但有糖茶仍有消费者需求，且同一消费者的选择也多样化，因此公司在有糖茶上继续投入，包括茶π低糖化的配方升级、推出碳酸柠檬茶"冰茶"。
功能饮料：行业延续较好趋势，消费者对功能性与营养成分的认知和需求持续提升，是当前有增长空间的新赛道。管理层未给出各品类行业增速的具体数字。
Q：今年可能出现暖冬，四季度非旺季是否会变成饮料旺季？营销和供应链上有何准备？
A：不按天气做促销加减，靠渠道基本盘与全自建产能应对。 管理层称天气影响的是整个行业、公司无法控制，但极端天气爆发确实更为频繁，市场有说今年及明年是厄尔尼诺或超强厄尔尼诺，这不仅影响天气，也影响农产品的价格、供应与全球供应链。
应对上，公司不认为"天气热了搞一档促销就可以多卖一点"，而是聚焦渠道基本盘——连接好每一个店家、维护好每一个经销商和客户关系、铺好一瓶货、做好一个冰箱；天气好时竞争力已在，天气不好时仍能取得高于市场大盘的增速，今年的水就是例子。
供应链方面，全国众多生产基地长期坚持自产自建，不需要协调代工厂或补充外部生产能力，能更明确地捕捉市场需求并做生产调控。
Q：水尚未回到历史高点，更多是行业大盘拖累还是公司自身的原因？
A：明确归因于行业——上半年全国包装饮用水销量整体下降。 管理层称公司在大盘下滑的环境下仍取得正增长，是在逆势中取得了比较好的销售成果，未把未达高点归因于自身经营。
对后续空间给出两条：存量上，随着消费者对水健康认知的提升，仍有进一步获取水市场份额的机会；增量上，中国人均包装饮用水量只有欧美的约三分之一，行业本身仍有上升空间。
Q：产品线延伸到冷链、短保之后，公司在无糖茶这个品类上的发展思路是什么？
A：向冷链等方向延伸是必然的，但受众过小的茶种不做。 管理层称中国生物资源多样、茶文化与茶原料丰富，值得开发；公司作为行业领先代表，认为有能力也有责任把这个行业能做的事尽量多做一些、多推高一些。
判断标准是消费者需求：在消费者群体中看到有需求的类目和产品都会去探索尝试，但一些受众群体很小的小茶种并不适合农夫山泉去做。
冷链这类产品在运输标准等方面对企业综合实力要求更高，公司具备这样的能力并愿意做更多进步与探索。除冷萃龙井外，农夫山泉冰杯也获得较好的市场好评，公司在冰这一品种上还做了高纯度瓶冰以进一步提升质量。
Q：无糖茶、电解质水的"水替"效应是否会侵蚀水的大盘？渠道低价自有品牌会否影响公司份额？
A：承认饮料多元化会自然减少饮水量，但认为水的刚性不可替代；未回应渠道品牌。 管理层表示今年水大盘承压是多方面因素综合影响，天气之外，茶、功能饮料等产品更丰富多元的发展，会使消费者在每日饮用一定量饮品后自然减少对水的饮用量，这是很客观的情况。
但水作为日常刚性饮品的属性无法改变——很多人不喝饮料，但不可能不喝水，因此这只是消费的一种动态变化。管理层判断后续可能是"多面开花"，但消费者对品质的关注和需求会持续提高。
对提问中"渠道自有低价品牌是否影响公司水份额"这一问，管理层未作任何回应。
Q：过去几年资本开支大量投向水源地开发，对这部分投入的回报率怎么看？
A：称过去几年的投入获得了健康良好的回报，但未给出具体回报率数字。 管理层表示过去几年大多数资本开支用于水源地建厂以及新老厂的产线投入，今年仍维持这一策略：上半年新增两个水源地工厂，同时在老厂投入新的无菌线和水线，全年资本开支预计与去年的高水平类似或略有增长。
回报的测算口径是：每笔投资都会精细测算需求、未来产能能否满足当地甚至更扩展的新产品需求，并同时考虑物流成本上的节约——水饮行业毕竟是重货，物流成本相当高。管理层未披露具体的项目回报率或回收期。
Q：大包装家庭用水目前的基本趋势和占比情况如何？
A：未回应，答复未涉及大包装家庭用水的趋势与占比。 该问与资本开支问题一并提出，管理层的答复只覆盖了水源地资本开支与分红规划，未给出大包装家庭用水的占比、增速或任何定性描述。
Q：今年、明年及未来两三年，每年的资本开支与股东回报分红是否有新的规划？
A：分红每年动态制定，不承诺任何分红比率或分红政策。 管理层称这是过去几年一贯的说法也是一贯的做法：每年都会制定新的分红方案，但不会承诺某一个分红比率或分红政策。
每年动态考量时，一定是综合考量企业下一步发展所需要的现金流支持，以及给股东一个比较健康和充足的回报。资本开支的规划口径见上一问。
<正文结束>
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