Palantir（纪要）：相比两年前，客户从 “打消质疑” 到 “要求加快部署”

以下是海豚君整理的关于$Palantir Tech(PLTR.US) FY25Q4 财报电话会纪要，财报解读请移步《Palantir：再交硬核成绩单，AI 应用一哥还能回巅峰吗？》

一、财报核心数据回顾

1.1 总体业绩：第四季度总营收同比激增 70%，创公司上市以来最高增速。2025 财年全年营收同比增长 56%，达 44.75 亿美元。

1.2 盈利能力：第四季度调整后营业利润达 7.98 亿美元，利润率为 57%。全年调整后营业利润为 23 亿美元，利润率 50%。全年调整后自由现金流达 23 亿美元，同比增长 82%。

1.3 关键运营指标：

• 40 法则评分：第四季度攀升至127 分（收入增长率 + 营业利润率），连续第十个季度扩张。
• 总合同价值（TCV）：第四季度创历史新高，达43 亿美元，同比增长 138%。
• 大客户收入：前 20 大客户过去 12 个月的季度收入同比增长 45%，达到9400 万美元/客户。
• 客户数量：同比增长 34%，达到954 家。
• 剩余合同价值：同比增长 105%，达112 亿美元。

二、财报电话会详细信息

2.1 高层陈述核心信息

1. 整体战略与市场定位

• 历史性突破与独特定位：本季度业绩是 “历史性突破”，证明了高速增长与卓越盈利能力可并行。公司开创了 “独一无二的细分领域”，是唯一一家有意识地专注于将 AI 模型大规模投入实际生产以创造现实价值的企业软件公司。
• AI 普及化阶段的领导者：市场正进入区分 “提供认知普及化服务” 和 “利用普及化成果实现规模化赋能” 的阶段。Palantir 专注于后者，帮助客户从 “AI 采用者” 蜕变为 “AI 原生企业”，将执行力转化为指数级优势。
• 价值创造逻辑：真正的价值创造发生在技术栈的顶层（通过 AI、本体论等），而非底层。公司以较小投入实现了对营收和利润的超常影响，颠覆了传统模式。

2. 商业业务进展

• 增长动力：增长主要由美国商业业务驱动，已 “超越传统企业软件的增长规律”。AIP 从根本上改变了客户实现价值的速度。
• 客户案例：
  • 现有客户扩展迅速：例如，某公用事业公司年度合同价值（ACV）从 2025 年第一季度的 700 万美元扩展至年底的 3100 万美元；某能源公司从 400 万美元 ACV 扩展至 2000 多万美元。
  • 新客户签约额可观：某医疗企业在完成培训营后签订 9600 万美元合同；某工程服务公司签署 8000 万美元协议。
  • 深度应用：托马斯·卡瓦纳建筑公司称已 “全面押注 AI”，其 7% 的员工每天使用 Foundry，它已成为公司的 “操作系统” 和 “秘密武器”，替代了第三方软件。
• 国际商业业务：第四季度国际商业收入同比增长 8%，环比增长 12%。TCV 订单达 13 亿美元，主要得益于与长期客户的续约。

3. 政府业务进展

• 美国政府业务强劲：增长得益于在国防部各机构的使命影响力以及在文职机构中加速的势头。在全球威胁加剧与预算压力增大的时代，政府正转向真正有效的软件解决方案。
• 关键合同与项目：
  • 美国海军授予价值高达4.48 亿美元的合同，用于现代化造船供应链。
  • Maven使用量创历史新高，为联合部队实战演习提供支持，并正通过新型边缘代理（MACE）向战术边缘推进，实现了与无人机协同的实弹演习。
  • 人工智能平台正成为战争部默认的构建平台，基层官兵正在构建自己的智能体以变革作战方式。
• 国际政府业务：第四季度收入同比增长 43%，主要得益于英国市场的持续拓展。

4. 产品与技术进展

• AIP 与蜂群思维（Hivemind）：聚焦于实现 “企业自主性” 和 “企业与人工智能的闭环进化”。蜂群思维能让 AI 自主开发创新方案，并能仅凭公开信息为客户定制高度契合的演示。
• AI 生产力工具：
  • AI FDE：能驱动复杂的 SAP ERP 系统迁移，将数年工作量缩短至两周。
  • OSDK：与 AIP 共同释放了专业代码构建者的潜能，每周处理超过10 亿次API 网关请求。
• 具体平台与应用：
  • Foundry：被客户誉为 “秘密武器”，成为核心操作系统。
  • ShipOS 与 “超速计划”：加速潜艇生产与维护。在某造船厂，将规划时间从160 小时压缩至 10 分钟，材料审核从数周缩短至不足一小时。
  • AI 创造就业：通过优化流程，某客户得以增设第三班次。公司为此将推出 “美国技术研究员计划”，培训供应商和造船厂用户自主开发 AI 应用。
• 工业与武器系统：在成熟武器系统生产中，将根本原因分析覆盖率从不足 20% 提升至 99% 以上；在全新武器系统制造中，实现了40 倍的吞吐量提升。

5. 指引

• 2026 年 Q1：预计营收 15.32 亿至 15.36 亿美元；预计调整后营业收入 8.7 亿至 8.74 亿美元。
• 预计 2026 财年全年营收中位数为71.9 亿美元，同比增长61%。
• 预计美国商业业务营收将突破31.4 亿美元，同比增长至少115%。
• 预计 2026 年调整后营业收入在 42.6 亿至 42.8 亿美元之间，调整后自由现金流在 39.25 亿至 41.25 亿美元之间。

2.2Q&A 问答

Q：如何看待国际业务？是否预计近期会重新加速，例如由于欧洲重整军备？

A：在美国以外地区开展业务存在很大困难。目前公司没有足够带宽处理美国之外的复杂事务，且美国需求巨大。核心问题在于盟友国家能否认识到必须购买比其本国产品先进得多的产品，这很复杂，因为他们倾向于购买本国产品。

从更广层面看，需审视其采购体系能否承载购买最佳产品。观察显示，中东阿拉伯国家、以色列和中国有广泛采用，而加拿大、北欧和欧洲普遍缺乏采用。

世界面临的真正困难在于，若 Palantir 需承担此项工作的重任，如何证明投入更复杂事务是合理的。例如，法国对问题有最清晰的认识，但不知如何解决，因为解决方案尤其涉及购买美国产品。

此外，公司对自身产品的要求标准是 “神奇的”，而不仅仅是 “最好的”，我们已经在前线交付了能改变人们对美国威慑看法的神奇项目。

Q：关于商业侧，市场认为 2026 年是 AI 的"展示之年"，是否在客户或合作伙伴中看到了动态变化？之前提到的企业犹豫是否有所改变？

A：我们的整个商业市场进入策略是尽可能快速地向客户展示并直接交付价值影响，因此我们看到客户以更大规模开始并更快扩展。我们完成了 61 笔超过 1000 万美元的交易，这是因为我们向客户交付的影响。在美国市场，客户已经看到其他公司的验证点，且不限于单一用例。两年前的对话更多是怀疑它能否工作，现在则变为 “我听说你做到了，但不知你适合哪个位置”。

Palantir 不是单一位置的公司；人们知道它能工作、工作得很好且快速。许多客户现在带着 “我知道它能工作，我需要做什么来加速” 的态度。消极的一端是 “我不太理解这将如何或为何工作”，但这类情况少了很多。

我们从未像现在这样更有能力塑造合作对象，部分客户甚至重组其组织以吸收我们的产品。我们正在帮助塑造执行的基础，今年目标是扩展这种深度合作，更注重客户基的密度而非数量。

Q：关于防御侧，除了 Shipbuilding OS，是否有机会发展弹药或导弹 OS，以及其他应用领域？

A：再工业化是我们过去两三年重点关注的领域，始于防御但扩展到制药、数据中心等，引发连锁反应。ShipOS 始于潜艇舰队，但人们请求我们帮助各种武器系统，包括战斗机、水面舰艇、无人机、弹药本身，这涵盖武器生产和维护。杀伤力和交付战斗力的能力需要从工厂到战壕的整合能力。

Maven 是一项巨大投资，改变了联合部队在战场的战斗方式；ShipOS 及其核心 warp speed 将重振工厂车间并通过此向五角大楼提供整合视图。我们接到大量询问如何在政府中推广类似做法的请求。

Q：在商业领域以及政府国防项目中，是否越来越有更多的预算被分配给你们？也就是说，原本只要求你们完成某项具体任务，但现在却需要你们承担更多职责——这种情况现在是否已经开始出现？随着 Palantir 的加入，你们获得的预算份额是不是越来越大？

A：如果你仔细观察我们的数据就会发现：营收的增长令人难以解释，但客户数量的增长却并不奇怪。这是因为认真的客户将他们最重要的问题交给我们，而我们因此创造了巨大的价值。这不仅在于获得更多问题，更在于以一种对企业决定性的方式解决它们，从而获得更高报酬。

此外，存在一种共识（无论对错），认为我们的竞争对手并不出色。我们与几乎每个行业的领导者都保持着紧密、深入、密集且直接的关系。这些关系绝非简单的付费关系，我们提供高价值产品并因此获得报酬。例如，我们 127 法则、美国市场 93% 的增长以及 61% 的年度业绩指引都证明了这一点。我们在前线交付产品并因此获得丰厚回报。

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