理想（3Q25 紀要）：讓車變成物理世界的具身智能

以下為海豚研究整理的$理想汽車 (LI.US)2025 年三季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《理想：增程崩盤，i6 爆單也難救坍塌的理想？》

1.財報核心數據回顧

業績概況：

總營收：274 億元，同比-36.2%，環比-9.5%。

汽車銷售收入：259 億元，同比-37.4%，環比-10.4%（主因交付量減少，部分被產品結構變化導致的平均售價上升所抵消）。

毛利潤：4.5 億元，同比-51.6%，環比-26.3%。

經營虧損：12 億元（營業利潤率-4.3%），去年同期為盈利 34 億元；淨虧損：6.244 億元。

車輛營銷費用率：15.5%（若排除 Li MEGA 召回成本，則為 19.8%）。

現金狀況：季度末現金餘額 989 億元；自由現金流：-89 億元。

業務展望：

2025 年第四季度交付量指引 10 萬至 11 萬輛，總收入指引 265 億至 292 億元人民幣

二、財報電話會詳細信息

2.1 管理層發言

李想：

2025 年的第三季度，也是理想汽車面向第二個 10 年的第一個季度。我們經歷了產品週期、公關輿情、供應鏈、爬產、政策變化等問題帶來的各種挑戰，這些因素對我們的交付和經營也產生了影響。但是今天更想和大家聊一聊我們長期的思考。

理想汽車面向第二個 10 年，三個最重要的關鍵選擇應該怎麼做？分別是組織、產品、技術。

第一個關鍵選擇是組織：

我們所面臨的選擇是：創業公司的管理模式，還是職業經理人的管理模式？ 理想汽車在過去的十年裏，最初的 7 年是創業公司的管理模式。隨着規模的擴大——大到了我之前創業所沒有經歷過的營收規模——在 2022 年前後，很多人都會建議我們走向職業經理人的管理模式。因為在歷史上，奔馳、寶馬這樣的百年汽車企業，以及微軟、蘋果這樣的科技巨頭，都在這一模式下取得了非常大的成功。

過去三年，我們非常努力地讓自己變成職業經理人的治理體系。在真實的體驗和落地後，我們認識到創業公司和職業經理人是兩種完全不同的治理體系。它與流程、組織結構無關，而是管理理念和要素的差異，以及各自適用於不同階段和行業環境。

職業經理人的管理方式可以非常成功，但是需要三個要素：

①行業和技術週期相對穩定；

②企業的行業地位領先且穩固；

③如果滿足這些條件，職業經理人的管理模式是良好的選擇。蘋果和微軟也都在職業經理人接班後，從千億美金成長為萬億美金的企業。

而創業公司的條件恰恰相反：

①行業和技術週期在發生巨大的變化；

②行業格局不確定，企業還不是領先者；

③創始人和創業團隊每天還在投入的努力工作，充滿動力。

在人工智能重塑各個行業的今天，我們所處的環境、我們自身的特點，更符合創業公司的條件。創業公司管理的核心是 4 件事：

更多的對話、深度的對話，而非更多的彙報。 在高度變化中，深度的對話是提升認知和大膽決策的關鍵要素。

聚焦用户價值，而非只是交付。 對用户真正有價值的東西才值得交付，不僅僅是完成各種交付的任務。

持續提升效率，而非佔有更多的資源。 去年花 10 塊錢做的事情，今年就要花 8 塊錢去做，從而才有更多的資源去做短期不創造收入的長期投資和能力建設。

要識別關鍵問題，而不是創造信息不對稱。

只有價值增加了，效率提升了，關鍵問題解決了，才可以在高度競爭、高度變化的環境中持續滿足用户的需求。

過去三年，我和創業團隊努力學習職業經理人的管理體系，逼迫自己接受各種變化，但是我們卻變成了越來越差的自己。而英偉達和特斯拉今天仍以創業公司的方式管理，如果全世界最強的那些公司都可以使用創業公司的管理方式，我們有什麼理由放棄自己最擅長的方式？從 1998 年開始，我有 27 年的創業公司管理經驗，而且從來沒有在任何大企業中以職業經理人的方式工作過。當下面對的又是一個行業高度競爭，技術高度變化的大環境。

我自己熱愛汽車，熱愛產品，熱愛人工智能，工作就是自己最大的愛好，為什麼不用自己最擅長的能力和方式來管理理想汽車？這是理想汽車面向第二個 10 年第一重要的選擇。因此從今年四季度開始，我們堅定地回到創業公司的管理模式，以此來面對新時代、新技術的挑戰。組織的選擇是一切的基礎。

第二個關鍵選擇是產品：

進入新的十年，更關鍵的問題是我們真正要為用户解決什麼問題，產品是什麼？技術往哪裏走，這是永恆不變的本質。 面向未來 10 年我們的產品到底是什麼？是電動車？是智能終端？還是具身機器人？

如果產品停留在電動車，競爭的邏輯就會變成參數大戰：續航多 20 公里還是少 20 公里，車長多 2 厘米還是少兩厘米？如果只是電動車的競爭，就是更大的空間、更多的機型、更便宜的價格，順便複製一下已經被驗證成功的那些設計，比如理想 L9。所有除此之外的研發投入都是研發成本的浪費，更強的傳感器、更大的模型、更強的主動懸架，都是整車成本的浪費，甚至性能強大的算力和主動懸架等產生的能耗，還會給續航帶來負面效應。

如果我們選擇做智能終端，就會更加關注屏幕裏的那些事，本能地變成智能手機功能的重複建設。過去幾年行業在智能終端上大部分創新，本質上是把智能手機的功能搬到車上，把手機的 App 放到車機裏，把大語言模型上車，甚至希望能夠在車裏做 Coding（寫代碼），在車裏做預測詞（Next Token Prediction）。用户買車到底是為了工作還是為了更好的生活？明明在手機和電腦上有更好的體驗，更自然的應用，為什麼非要放在車上？這些投入對於用户的價值提升非常有限，甚至是企業的自娛自樂。

我們還可以讓車變成物理世界的具身智能產品，説白了就是機器人。《變形金剛》的動畫片和電影明確地告訴我們，機器人最大的分類就是兩種形式：一種像人一樣，一種像車一樣。《霹靂遊俠》和《賽車總動員》也清晰地告訴我們，汽車是機器人的核心形態之一。

如何把車變成機器人？給它眼睛和耳朵的感知能力，給它大腦和神經的模型能力，給它心臟等器官一樣的計算能力，改造硬件形成更強的本體能力。讓汽車機器人具備頂級司機的能力，不僅可以開車，還可以每天迎接你，幫你停車，幫你充電，給你開關車門，無微不至地為你提供便捷體驗和關懷。它可以扮演父母、助理、乘務員的角色，在車內給你提供最便捷的生活服務和空間照顧。就像飛機的頭等艙服務，就像小時候媽媽一直在我們身邊的照顧和關懷。

如何定義一個好的具身機器人？從被動的機器成長為自動的機器，再進化為主動的機器人。未來 10 年具身智能最有價值的產品，一定是具備自動和主動能力的汽車，產品的競爭也是自動和主動能力達到什麼程度。而這些價值會融入高頻的生活和體驗中，有了就再也回不去了。

電動車的選擇不是不好，而是不夠；智能終端的選擇也不是不好，而是不夠。只有選擇具身智能這個最難的題，我們才可以真正改變用户的生活。提供自動和主動服務的具身智能機器人產品，恰好它就是變形金剛的汽車形態機器人，是《賽車總動員》、《霹靂遊俠》的汽車形態機器人。這是新時代給予汽車企業和創業者們最好的機遇和最高難度的挑戰。

第三個關鍵選擇是技術：

更具體的講是完整系統的技術選擇。是面向數字世界的語言智能，還是物理世界的具身智能？這意味着要構建完全不同的系統能力。

要想做好具身智能，最重要的是構建一套不同於語言智能的系統。它包含：

具身智能的感知（相當於眼睛、耳朵）

具身智能的模型（相當於大腦）

具身智能的操作系統（相當於神經）

具身智能的算力（相當於心臟）

具身智能的本體（相當於人類的身體）

當下沒有任何第三方供應商可以完整地提供這套系統，甚至沒有任何一個環節是可以供應的。

語言智能最大的特點是關注大模型和計算，更大規模的模型、更大規模的計算機會帶來更強的能力。而具身智能必須增加對物理世界的感知，模型也是必須基於對物理世界的理解，精準是首要任務，其次才是泛化。操作系統需要確保軟硬的最優融合，提供更高的幀率，整體系統要快和精準。對具身智能的感知、模型、操作系統等提供的算力，也需要在端側供應，而不是雲端。最後還要改造硬件，成為具身智能的本體。比如三維神經控制的線控和主動液壓懸架系統，提高本體執行的效率和準確性。

以具身智能以及整個系統來看，可以改變以及急切需要改變的實在太多了：

感知：基於現有的感知模型和端側的算力，現在的 3D 感知，我講的是有效感知距離——我講的是有效，而非理論上最大——只有 100 多米，遠遠不如人類的眼睛。如果升級成人眼工作原理相似的 3D 傳感器，有效距離可以擴大 2~3 倍，今天輔助駕駛可能 50% 以上的常見問題自然就解決了。3D 感知不僅限於自動駕駛的領域，在車外和車主的主動交互與服務，在車內與家人的主動交互和服務，也就變成了可能。這需要感知模型的研究和研發的重大突破，還必須有 M100 這樣的為具身智能定製設計的芯片和強大的編譯團隊高效配合才可以實現。

模型：有了真正對物理世界的理解，模型才可以更好地對物理世界進行感知和理解，人類的數據才可以更高效地被用於訓練，視覺模型生成的數據才可以更好地去完善訓練。現有最好的計算平台，一個 **4B（40 億參數）** 的模型運行幀率只有 10 赫茲，而執行系統是 60 赫茲。如果模型運行的幀率可以快兩三倍，現在輔助駕駛的一些舒適性的問題、反應遲鈍的問題都可以有效地解決。這同樣需要對傳統的技術架構和算力進行深度的改造和定製，以及專有的操作系統。M100 芯片就是為解決具身智能這些本質的問題而研發的。

本體：人類的剎車轉向的最快響應速度在 450 毫秒左右，目前自動駕駛的感知到執行的完整鏈路在 550 毫秒左右，坐在駕駛員的位置上，本能的反應就是慢很多（像老年人在開車）。線控體系可以把整個鏈路的響應速度提升到 350 毫秒，別小看這 200 毫秒的差距，這大概可以把事故率下降 50% 以上，而且讓人感覺開得比自己還要好，還要安全，既是理性的真安全，又是感性的安全感。

基於這樣的需求，整個控制的方式都會變得完全不同。如果只是關注語言智能那樣的模型規模的提升，模型規模擴大一倍，算力提升帶來的性能提升只有 5%~10%。如果從具身智能整體來看，每個環節全系統地去解決最關鍵的問題，接下來一輪自動駕駛的技能提升應該有 5~10 倍。具身智能為用户提供的自動和主動的快速交互和真實服務的能力，更是有和無的質變。

過去三年我們對於具身智能完整系統的技術儲備，讓我們下一代的產品充滿信心。具身智能機器人的元年從汽車機器人正式開啓，萬億收入只是起步。

以上三個關鍵的選擇決定了我們第二個 10 年發展的基礎，它比上一個 10 年更難，也更具挑戰性。我們深知未來的競爭不在一城一池，而在方向的長期選擇和持續投入的定力。依託堅實的財務基礎，我們會保持專注，用我們最熱愛的創業公司的管理模式，打造領先的具身智能產品，確保理想汽車能夠穿越週期引領技術，成為一家長期為用户和社會創造價值的企業。

我也希望以後更多地以這樣的方式與投資人們進行溝通和交流，而不是每個季度以固定格式的彙報。感謝我們的投資人，在我們最難的時候仍然支持和信任我們，我們一定盡最大的努力，在未來的 3~5 年內，讓理想汽車成為具身智能領域表現最好的企業，用户價值最高的企業。

2.2 Q&A 問答

Q: 如果我們只展望未來一年（2026 年），有什麼我們能夠期待的技術和產品？以及基於未來 10 年的考量，投資人大概在多遠的未來真正能夠看到公司產品和技術的一個跳升，感受到真正的不同？

李想: 我們認為在 2026 年的時候，也就是在明年，搭載我們以 M100 芯片為核心的 AI 系統開始交付在產品上的時候，我覺得真正的價值和體驗就會發生改變。

具體的改變還是我之前講的，會讓汽車這樣的產品從被動的使用，變成真正的自動化和主動化來為用户提供服務。而且這種服務和體驗，並不是説我們要搞一個 Deep Research（深度研究），或者我們去做一個 Coding，或者我們生成一個視頻，而是它會體現在我們日常的生活和高頻體驗中，每天都會感觸到、每天都能夠體驗到這樣的價值帶來的根本性的變化。

第二點，關於未來十年到底有什麼樣的明確的功能或者價值可以呈現。我覺得基於我們對人工智能和具身智能的理解，它沒有辦法像傳統的編程或者硬件功能那樣，給出明確的功能這樣的一個特性。當我們去構建整個人工智能的系統化能力的時候，只要一些最關鍵的核心問題被解決，或者一些關鍵的性能進行突破，它會帶來一系列的——體現在我們具體的生活中或者產品價值上的——一系列的改變。甚至會遠超我們的預期。

我覺得這是我們理解的人工智能和具身智能能夠給物理世界、給產品、給我們日常的生活帶來的轉變，以及背後的驅動力，而非傳統的編程和功能模式的呈現方式。

Q: 關於三電，公司產品從增程向純電切換，不可避免會面對很多挑戰。那麼圍繞着電動的技術和產業鏈，在未來純電車的三電領域，我們做了哪些有效的技術儲備和供應鏈的儲備？

馬東輝： 關於三電領域的研發和供應的佈局。其實理想汽車一直聚焦在三電核心技術上進行深度自研，包含電驅動、電池和電控技術的一些突破。 我們在電驅系統方面，主要是聚焦對於用户有價值的，像能效以及 NVH（靜謐性/震動）體驗。我們自研並代工了碳化硅功率芯片，並且我們自研自制了功率模塊以及電機控制器的生產和研發。同步理想汽車也自己建成了專屬驅動電機的工廠，這樣就構建了從碳化硅功率芯片，再到功率模塊，再到電機的全鏈條自研能力。並且我們的電驅技術不僅是用在純電車型上面，也包含增程的全系車型，可以保證在駕駛過程當中很安靜很平順，並且也有效地優化了能耗的水平，提升車輛的續航里程。

關於電池技術，我們是聚焦在充電速度和安全。我們圍繞 5C 超充的電池，構建了全棧的自研能力，包括電芯的化學體系，電池管理系統、BMS 控制模型和算法，以及電池 Pack 的佈局和結構設計，可以實現超快充、長續航、長壽命三重的核心優勢。 在電池的供應佈局方面，我們規劃是採用外購加自研合資的雙模式。明年我們也將量產理想自主品牌 5C 的電池，通過自研技術產業化的落地，進一步強化電池的安全性能，升級用户的補能體驗。

最後一點是在電控，我們通過軟硬件的全自研，打造極致的駕駛質感。在軟件端我們可以實現對於動力的控制、能量的管理以及發動機的標定等全棧自研。在硬件端，像一些核心的域控制器、PCBA 以及底層軟件的自主研發，都是我們深度自研。通過與自研底盤技術的協同，可以實現對於車輛駕駛性和平順性的精準優化，達到好開、易上手的駕駛特質。 總體來説，通過三電技術的自研，我們是希望能夠以技術硬實力，為用户帶來充電快、續航長、好開、完全安全的確定性體驗。

Q: 關於 i 系列車型 Li i6 和 i8 的最新訂單與交付情況，當前的供應鏈瓶頸如何及何時能解決，以及對這兩款車型未來幾個月的正常化銷量展望？

A: i8 和 i6 車型為 BEV 業務長期穩定增長奠定了堅實基礎，併成功進入了北京、上海、江蘇、浙江等核心 BEV 市場，訂單自 9 月起顯著增加。為應對生產爬坡挑戰，i6 將於 11 月正式啓動電池雙供應商策略，確保性能與質量一致，預計 i6 月產能將從明年初穩步提升至約 2 萬輛。對於因關鍵零部件供應鏈規劃導致交付延遲的客户，我們深表歉意，團隊正全力加速生產和交付。

Q: 關於本季度運營現金流出 74 億元、自由現金流出 89 億元導致現金儲備顯著下降的原因，以及對未來幾個季度現金流的看法？

A: 首先，正如我們在上一次財報發佈時所指引的那樣，第三季度我們在交付方面面臨了巨大的壓力，導致交付量整體下降。這造成了營收上的差異，並最終影響了經營性現金流。

其次是縮短了對供應商付款週期的影響。由於國慶假期導致的付款週期調整。我們非常重視與供應鏈夥伴的合作關係，並積極響應他們的需求。

目前，我們所有應付賬款的賬期為 60 天。並且付款是通過銀行賬户進行電匯，不使用任何實物票據或像銀行承兑匯票之類的憑證

Q: 明年置換補貼政策將改變，電動車購置税將從 0% 增至 50%。如果補貼退坡，2026 年的銷售策略是什麼？

A: 這標誌着行業從政策驅動轉向市場有機驅動，更強玩家的價值將凸顯。政策退出短期內會有波動，預計 2025 年末會出現客户集中鎖單的提前消費效應，這將導致 2026 年第一季度交付量大幅下滑。長期看好新能源車滲透率，2026 年中國市場滲透率預計達 55% 至 60%，高端市場超 60%。我們的應對策略是保障用户利益並適應新標準。

針對過渡期，為 2025 年鎖單但 2026 年交付的 L6 客户提供購置税差價補償計劃。所有 2026 年款車型均符合新的能耗標準，有資格享受 2026 年激勵政策。長期將通過技術進步抵消政策影響，例如全面採用 800 伏高壓平台和 5C 超快充電池以提高效率、降低能耗。目標在 2026 年運營約 4800 個超充站，其中 35% 位於高速公路服務區。將繼續深化供應鏈本地化和利用規模經濟穩定價格，同時加速產品迭代以保持所有 2026 年款車型的產品競爭力。公司將通過卓越的產品力和用户價值實現 2026 年交付量的歷史性突破。

Q: 2026 年新一代 EREV Li 系列可以期待哪些新功能、規格和優勢？
A: 明年將進行重大世代升級，變化基於深入的用户研究和反饋以及多年的技術積累，目標是打造與當前世代根本不同的強大產品，以支持在 2026 年重新奪回 EREV 市場領導地位的目標。在車型配置上，將回歸簡化的 SKU 策略以平衡市場覆蓋和供應鏈效率，即使基礎版也不會在用户體驗上妥協，所有功能都將作為標準配置。在設計升級上，在保留標誌性設計 DNA 的同時，將提升高級感和工藝，在強烈的品牌辨識度和新鮮用户吸引力之間取得平衡，以更好地滿足家庭用户需求。

技術方面：全系會標配 5C 的超充技術，能和我們現在的純電超充網絡更好協同，更好地解決補能的焦慮。同時也依託增程領域先發的優勢和技術沉澱，進一步強化理想汽車是增程領導者的品牌認知。

2026 年 L 系列大改款的核心就是用確定性的技術升級、確定性的交付節奏、確定性的用户價值，從容去回應市場的不確定性

Q: 關於 MEGA 召回，為何在第三季度記賬？如何確定金額及與供應鏈的分攤比例？對第四季度毛利率的影響如何？以及召回的最新進展和 MEGA 的訂單情況。
A: 我來簡短回應一下關於這筆費用的問題。與 MEGA 召回相關的成本已作為資產負債表日後調整事項，全額計提在第三季度。這筆費用將體現在最近的審計報告中。我就不再重複公告中已經涉及的大部分細節了。目前，我們已決定生產並更換所有受影響的電池包以滿足召回要求。這意味着我們降低了毛利率。

召回細節已公告，目前將所有工廠資源用於滿足召回需求，因此降低了 2025 款 MEGA 的交付，將大部分電池包用於更換 2024 款召回車輛，這符合客户利益和安全第一的價值主張。

Q: 關於 AI，請更新 VLA 的最新發展、模型和用户反饋，以及未來的目標和升級計劃？
A: 關於當前進展以及迭代速度。 理想 VLA（Vision-Language-Action，視覺語言動作）端到端大模型已經在 9 月份全量推送給了 AD Max 的車型。並且我們憑藉模型迭代的遷移能力，快速覆蓋從新款的 L 系列到舊款的理想 L9，讓所有用户都能夠同步去體驗它的核心能力，實現老車也能夠享受新的科技、新的體驗。

通過用户的反饋和數據分析，智駕的升級是有明顯的成效。特別是 L 系列的車主，智駕的使用依然是很強的。用户的日活以及 MPI（接管前的平均行駛里程數）均呈上升的一個趨勢。用户也普遍反饋，NOA 在縱向控制上更加絲滑，繞行的決策更加果斷，在複雜路口博弈方面也顯著提升。

後續我們會不斷迭代，功能持續突破：

OTA 8.0 是作為首個全量推送的版本，當時是以安全作為核心的優化體驗。

在 12 月初我們會推送 OTA 8.1，進一步提升感知能力，響應更加精準。

在 12 月底我們會進行架構的升級，重點去強化語言和行為信息的交互，優化決策的流程，並且會適配 2026 年自研芯片 M100 的上車。

後續我們也會有更多創新的功能陸續落地，推出行業首創防禦型的 AES（自動緊急轉向）功能，升級安全防護的能力。我們也正在探索任意車位到任意車位的全場景泊車。並且結合我們自建的超充站去實現智能找樁/找車的功能，真正完善智能出行的生態。

Q: 想問一下自研芯片以及自研操作系統，咱們開源的一個進展和後續的規劃？

A：操作系統是智能汽車的核心基石。為了實現高效率，系統必須設計為一體化的架構，而非割裂的組件。我們自研的控制器硬件和操作系統，使我們的開發週期從行業平均的 15 個月縮短至 9 個月，同時成本降低了 20%。由於技術棧中的許多模塊仍由供應商提供，為了共同加速創新，我們開源了星環 OS，從而實現與合作伙伴及生態系統的協同開發。

9 月，我們成立了 Li OS 技術指導委員會，智能汽車產業鏈上的多家公司簽署了社區章程，其中包括主機廠、芯片製造商、軟硬件服務提供商以及零部件供應商。

與此同時，我們正在推進面向物理 AI 的車端基座模型研發。我們的重點是提升感知、理解和響應能力，使模型能夠具備更深度的理解力和更穩定的反應能力。AI 推理芯片是這一系統的計算引擎。基於我們自研芯片 M100 構建的控制器，目前正在進行大規模系統測試。預計明年將實現商用部署，該芯片與我們的基座模型、編譯器及軟件系統進行了協同設計。

我們預計，在下一代基於 VLA 模型的自動駕駛系統中，M100 的性價比將至少達到當前高端芯片的 3 倍。基於高效的 AI 推理和執行系統，我們下一代平台及芯片的持續性能提升和降本開發工作已經啓動。

本文的風險披露與聲明：海豚研究免責聲明及一般披露