唯品會：不求多高增長，但會逐步提高股息

以下是唯品會 2023 年四季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《天寒衣貴，唯品會無愧 “小而美”》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1）業績總體情況：a）2023 年業績超出預期，實現歷史上最盈利的一年。b）服裝品類是增長主力，全年同比增長 24%，第四季度同比增長 29%。c）年度總銷售額首次突破 2000 億元人民幣。

2）客户基礎與忠誠度：a）高價值客户羣增長強勁，活躍超級 VIP 會員數量同比增長 14%，佔在線支出的 46%。b）超級 VIP 會員續費率高，平均支出是非 SVIP 會員的 8 倍以上。

3）商品策略與品牌合作：a）專注於品牌折扣零售，擴張和多樣化品牌組合，去年引入超過 1500 個新品牌，主要是時尚和高端品牌。b）利用 “超級 VIP 日”、“超級品類日” 等活動推動銷售，新品牌表現良好。c）與品牌合作伙伴緊密合作，建立強大關係，目前有超過 150 個品牌參與深化合作計劃。

4）運營效率與財務表現：a）毛利率達到自 2017 年以來的最高水平。b）非 GAAP 基礎上的營業利潤率和淨利潤率均創歷史新高。c）宣佈年度現金股息政策，分配約 2.5 億美元的現金股息，反映了對未來增長和收益的信心。

5）未來戰略與方向：a）繼續利用商品策略能力，為品牌和合作夥伴提供高效且成本效益的庫存解決方案。b）持客户為中心，簡化購物流程，並利用第一方模型增強顧客信任。c）投資於與品牌合作伙伴和客户的互動領域，保持運營紀律，推動有機和盈利增長。

6）未來收入展望：預計 2024 年第一季度總淨收入將在 275 億元人民幣至 289 億元人民幣之間，同比增長約 0% 至 5%。

2.1、Q&A 分析師問答

Q: 是否預期未來的大部分增長將來自現有忠誠客户的高頻和高額消費？是否擔心忠誠客户羣體的消費頻率減少或消費金額減少？公司是否有針對新用户獲取的策略或計劃？

A: 超級 VIP 會員對總消費的貢獻逐年增加，23 年達到 45%。預計 24 年超級 VIP 會員的貢獻將繼續穩健增長。超級 VIP 會員的消費頻率也在上升，仍有很大的潛力可以提高。目前年度活躍的超級 VIP 會員數量只有 760 萬，而潛在的高價值客户還有很多。高潛力客户的消費潛力最大，已成為公司獲取超級 VIP 會員的最有效渠道。23 年的年度活躍客户基數符合預期，24 年有望做得更好。公司將採取多項舉措推動新客户增長，除傳統的商家渠道外，還將關注之前未密切合作的新渠道，並繼續專注於定向營銷、移動預裝和一些品牌廣告。超級 VIP 會員在唯品會購物的平均訂單金額較高，大約在 200 至 300 元人民幣之間，這被認為是合理且負擔得起的價格範圍。因此，公司對於消費環境不太擔心。

Q：四季度產品銷售每單的價格同比有所增加，不同於前三個季度的下降趨勢的原因？公司對 2024 年的銷售和營銷支出的預期？四季度 GMV 與營收之間的增長差距正在擴大，是否與退貨率有顯著的變化有關？

A：平均訂單規模一直相對穩定，四季度同比略有增加，主要是因為冬季服裝的銷售增加，而冬季服裝的價格通常較高。四季度由於銷售表現好於預期，銷售和營銷支出比率略有下降，將繼續保持相對穩定。公司不擔心銷售和營銷支出，並且它將佔總營收的非常小的一部分。在過去的一年中，退貨率逐年增長，公司看到了 3 到 4 個百分點的退貨率增長，但並未對過去的幾個季度的盈利能力產生影響。退貨率的上升由多個因素造成，包括服裝類商品的貢獻增長，服裝類商品自然有較高的退貨率，以及公司的退貨和交換服務在行業內變得標準化且吸引人，很多客户將唯品會視為試衣間。消費者在支出方面變得更加謹慎，也可能是退貨率上升的原因之一。

Q：今年一季度（即 1 月和 2 月）的整體業務趨勢如何？新年後呢？如何看待 24 年的 GMV 和營收之間的差距？公司有 10 億美元的自由現金流，但過去兩個季度沒有做過太多的股票回購，現在有 2.5 億美元的股息，對剩餘的自由現金流計劃？是否還有進一步回饋股東的空間？

A:一月份受益於非常有利的天氣條件，業務表現相當好。春節後，公司繼續看到業務恢復。最近，由於預期的天氣條件，公司的銷售增長比預期要慢。這種寒冷的天氣在某種程度上延遲了春季服裝的上市，公司預期 Q1 將繼續是另一個相對穩定的增長季度。對於今年的收入和 GMV 增長，公司繼續預期會有稍高的退貨率，這主要是因為服裝類商品和 SVIP 的貢獻仍然較高，但不會顯著上升，預計最多隻會比 23 年高出 1.2 到 1.5 個百分點。這意味着有可能在一定程度上縮小收入和 GMV 增長之間的差距。從 2023 年 4 月到 2023 年底，公司已回購近 20 億美元的股票，現有的 10 億美元的股票回購計劃有效期至 2025 年 3 月，已使用 4.52 億美元。截至 2023 年 12 月 30 日，剩餘部分將適時執行，同時考慮價格、運營和市場波動等因素。股息和股票回購是公司提供給股東回報的兩種方式，並且這兩種方式將並行實施。

Q：獲取新用户的領域或渠道？驅動用户在 2024 年更多地支出的因素？去年底的現金餘額比 2022 年底有所增加，這是否意味着不必使用強大的現金流回饋股東？

A:去年，公司投資了多個渠道以獲取新客户，如市場營銷、與騰訊等平台的合作以及移動預裝。今年，公司計劃增加新渠道，通過更多的品牌廣告，特別是針對那些不熟悉但聽説過 Vipshop 的潛在客户。公司還計劃利用新興和年輕的渠道，如 Bilibili 的 Oshawa 等。已獲取的新客户留存率相當好，表明所獲取的客户質量相對較高。去年，公司受益於部分季節的有利天氣條件。但公司也認為，客户越來越認可 Vipshop 作為品牌產品和優質服務的平台的價值主張。公司已看到客户之間的跨類別購買增加，今年，除了推動服裝類別的增長外，公司還希望建立一個更強大的標準化商品平台。對於未來的回購計劃，公司將評估股價以及市場波動情況。如果未來股價低於公司預期或正常值，公司將考慮不時地進行持續的股票回購。未來，公司可能會增加現金分紅政策，並會評估其現金狀況、盈利能力以及資本支出計劃。公司需要確保在確定向股東分配多少資金時，其現金流、盈利和資本支出都在可控範圍內。除了股票回購外，公司還可能會通過增加現金分紅來回報股東。

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