愛彼迎：2Q 也要增加投入，關注海外市場和新業務

以下為 Airbnb 2024 年一季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《Airbnb：又是疲軟的指引背鍋？》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1）財務亮點：

現金流強健：第一季度自由現金流達到 19 億美元，為歷史最高。過去 12 個月的自由現金流為 42 億美元，自由現金流利潤率為 41%。

股票回購：第一季度回購了 7.5 億美元的股票，截至第一季度末，新拓展了 6 億美元的回購授權。

2）業務亮點：

a. 房東主流化：使房東活動與旅行活動一樣受歡迎，通過提升房東的好處意識、提供更好的工具和幫助房東提供高質量的住宿。

b. 完善核心服務：過去幾年中推出了超過 430 項新功能和升級，增強服務的可靠性，推出了 “客人最愛” 系列，集中展示基於評級、評論和可靠性的頂級房源。

c. 超越核心業務的擴展：在季度中繼續在不成熟市場進行投資以釋放更多增長潛力。推出了名為 “Icons” 的新類別，提供由音樂、電影、體育等領域的知名人士提供的非凡體驗，推出一週後產生了 8100 多篇全球媒體報道，反響積極。

d.供應增長：第一季度，儘管清除了未能滿足客人期望的數千個房源，但住宿的活躍房源同比增長了 17%，活躍房源在巴黎增加了近 40%，在所有地區均實現了兩位數的供應增長。

2.2、Q&A 分析師問答

Q：您提到了我們更傾向於一些不太成熟的市場，您否稍微詳細介紹一下是哪些國家和市場？

A：我們正在加強對較不成熟市場的投入。Airbnb 在 220 個國家和地區都有業務，其中最成熟的市場是美國、加拿大、澳大利亞、法國和英國。潛力較大的市場包括墨西哥、巴西、德國、意大利、西班牙以及瑞士、荷蘭等。亞洲市場如日本、韓國、中國和印度也備受關注，尤其在亞洲，一旦有了認知度，Airbnb 往往能引起相同程度的共鳴，因為那裏的年輕旅行者更傾向於社交媒體，而我們在這方面的影響力更大。

Q：美國應用下載量同比增長了 60％，是什麼推動了這一增長？有何解釋？

A：美國應用下載量去年增長了 60%，從預訂量的 49% 提高到了 54%。這一增長主要是由於我們對戰略路線的專注執行。我們的品牌幾乎所有美國人都聽説過，但我們從未真正專注於優化應用的下載，這些數字是有機增長，而非付費廣告的結果。我們通過各種優化措施和不同的接觸點，鼓勵用户在適當的時機下載我們的應用。我們已經證明，只要我們專注於某個目標，我們就能夠實現指標的提升。

順帶一提，應用下載的工作實際上只是我們優化核心業務的一部分，我們發現並不是所有客人都在使用我們的應用，儘管應用相對於網頁來説提供了更好的用户體驗。因此，這是我們旨在改善和完善核心體驗的一系列措施中的一部分。

Q：你們預測第二季度的客房夜晚增長將保持不變。那麼在第二季度中有什麼因素可能會制約增長？對於今年的餘下時間我們應該持何看法？

A：去年一月份表現強勁，這在我們進入 2024 年時是眾所周知的，因此，我們在二月份提供的指引中預計了從第四季度到第一季度的增長下降。從那時起，我們看到了相對穩定的增長，這表明了今年迄今為止休閒旅行需求的穩定性和韌性。與去年相比，我們看到了一些不同之處：今年的預訂和入住時間更加穩定，提前預訂時間基本與一年前持平，波動水平也較低。因此，我們的第二季度指引反映了預訂的持續穩定。我們當然希望提供的增長能提速，但我們的指引反映了迄今為止我們所觀察到的趨勢。

Q：利潤方面，第二季度的指引比市場預期稍弱，其中包括一些日曆效應。這是否包括你們所談到的增長投資？或者這些投資更可能在下半年實施？

A：關於第二季度利潤率的問題，我們第一季度實現了相當大幅度的年度利潤率擴張，其中一大部分歸因於復活節的時間安排。然而，這種利潤率擴張在第二季度受到了挑戰，因為復活節的時間效應逆轉，對收入增長和整體利潤率都構成了一定的壓力。此外，去年我們在支付處理方面獲得了一些一次性信貸，今年不會再次出現，而我們還略微調整了第二季度的營銷支出時間，使其增長速度超過了去年同期。

Q：關於 ADR 的問題，它似乎相對穩定。能否就一些價值舉措方面的進展向我們更新一下？

A：我們始終致力於提供更好的價值。我們認為 Airbnb 相對於酒店的價格更具吸引力，這一點一直是我們的核心價值主張，為了確保這一點，我們採取了一系列舉措：首先是總價格顯示，這使消費者能夠清楚地看到他們要支付的總費用。其次是提供月度和周度折扣，並且我們推出了比較房源工具，幫助房東更好地定價。結果是，Airbnb 的價格相對於酒店更具競爭力。另外，隨着供應量增長速度超過需求，價格也有所下降，這也緩解了一些壓力。

Q：供應方面的增長非常強勁。能否談談供應和夜間入住率的增長趨勢？

A：在供應和需求增長速度的相對性問題上，我們不會預期每個季度的供應和需求增長速度完全一致，但長期來看，它們通常會相對一致增長。目前，我們對持續強勁的供應增長十分滿意，原因如下：首先，獨特且有差異化的供應是 Airbnb 的吸引力所在，因此供應增長對我們至關重要。其次，供應增長有助於提供更實惠的價格選擇。最後，供應增長超過需求增長為我們提供了持續提高服務質量的機會，在本季度，我們進行了一次性的供應削減，以確保我們提供的品質能夠滿足社區的期望。

Q：關於 Airbnb 搜索的情況，談一談搜索和轉化率的改善情況，以及您對搜索未來發展的看法？

A：我們十分關注我們的轉化率，我們有團隊專門負責搜索體驗，在過去的一年裏，通過對搜索流程的優化，很可能至少帶來了幾個百分點的增長，因為我們獲得瞭如此多的流量。我們做了很多改進，比如移動應用下載、改進過濾器和搜索框輸入等。通過對我們核心業務的端到端客户流程進行優化，我看到了數百個基點的增長，真令人興奮。

Q：關於我們剛剛討論的庫存質量問題，談一談確保高質量房源持續進入平台的流程以及其它想法？

A：關於庫存和質量，去年我們推出了 “客户最愛” 功能，這個功能收到了比預期更好的反響，已經有 1 億個晚上通過它們預訂了。我們發現非 “客户最愛” 的聯繫率僅為 “客户最愛” 的五分之一到十分之一。在 3 月，我們又推出了 “質量亮點”，通過這一舉措，我們確定了前 1％、前 5％和前 10％的獎盃分類，受到了客人的歡迎。我們已經刪除了眾多低質量房源，並在提供更多的反饋和工具的同時，不斷增加更多的高質量供應，我們還在嘗試通過顯示質量分佈的百分位來提供更多的信息。總的來説，我們認為質量和可靠性是一個長期的重點，可以期待我們每年都會有重大的更新。

Q：當談到你們在 2024 年及以後的主要投資重點時，是否可以將其分為需求生成、供應增長以及長期的平台和產品創新三個方面？

A：也許我可以為你提供一個稍微不同的框架。我將我們的資源部署分為三個方面：核心業務、國際擴張和超越核心業務的拓展。在核心業務方面，我們主要關注質量和可靠性、價格可負擔性以及用户體驗。這些努力通常會很快見效，因為它們是軟件變化，影響到所有用户。國際擴張則涉及供應、需求和平台，我們致力於本地化產品並制定全球營銷策略。最後，拓展核心業務住宿涉及將公司從住宿業務轉變為多垂直或多類別公司。這三個方面共同構成了我們的投資重點。

Q：在平台和產品創新這一塊，你們對在平台上測試和應用人工智能所獲得的經驗，以及它如何在長期內減少用户體驗上的摩擦方面有何看法？

A：在過去的 12 個月裏，我們取得了很多進展。首先，我們訓練了一個計算機視覺模型，可以處理 1 億張照片，讓房東更容易使用，提高了轉化率。其次，我們推出了 AI 驅動的快速回復功能，幫助房東預先準備好提供給客人的問題或答案，這非常有幫助。最後，通過預訂篩選技術，我們大大減少了 Airbnb 上的聚會活動。現在，我們正在更加重視生成式人工智能，尤其是在客户服務方面，我認為這是一個非常重要的方向，因為 Airbnb 是一個全球性平台，而 AI 可以幫助解決多語言、文化差異等挑戰。我們的長期目標是將人工智能應用於更多的領域，最終提供一個由人工智能驅動的全面禮賓服務。

Q：儘管具體數據還未確定，但萬豪和希爾頓的平均房價上漲了 2% 至 3%，我們的平均房價也有類似增長。您是否發現其他因素使得我們的價格更具吸引力？

A：我們對比的是全球酒店房間和 Airbnb 一居室房源的平均價格。在三月份，Airbnb 的一居室房源平均價格下降了 2％，為 114 美元；而酒店的價格上漲了 3％，為 148 美元，值得注意的是，我們的平均價格變動也受到房型組合的影響。隨着越來越多的旅行者選擇團體旅行，我們看到人們傾向於預訂更大的住所，這反映了旅行向更大羣體的轉變。這一情況在本季度在北美尤為突出，從絕對值來看，ADR 有所上漲，但如果排除混合因素的影響，它們保持不變。

Q：在其他服務領域，當供應超過需求時，往往會促使價格下降，從而增加消費者需求。你們是否認為在家庭住宿行業也會出現類似的情況？

A：總的來説，供應增長通常會促進需求增長，這意味着當人們在搜索特定日期的住宿時，如果我們提供更多選擇，那將是有利的。然而，並不總是在同一時期看到各市場的增長速度相等，與其他行業不同，我們的業務模式活動頻率較低，預訂提前時間更長。

Q：如果我們將 Icons 視為重新定義的關於體驗的先行指標，是否可能有些過於激進？

A：你對 Icons 的想法並不激進。我們公司經歷了幾個階段：首先是創意、產品市場契合度，然後是超級增長，接着是公司化和股東回報，最後是重新定義自己，提供更多產品，像 Nike 這樣的品牌已經成功做到了這一點。Airbnb 面臨的挑戰是，人們認為 Airbnb 只是提供住宿，但我們希望擴展品牌，讓人們知道我們不僅提供住宿。Icons 是我們品牌定位和投資的一部分，雖然只有 4000 張門票，但它幫助我們吸引了更多關注，讓人們開始思考更豐富的體驗。這為我們未來的發展鋪平了道路。

Q：您提到了奧運會和歐洲盃，這些活動可能會吸引一些非體育迷的旅行者，他們可能會選擇避開巴黎和德國等城市。您是否能分享一些關於這兩個事件對業務可能帶來的附加價值的信息？

A：特別事件一直是展現 Airbnb 魅力、促進品牌認知和供應增長的好時機。在過去的奧運會、世界盃和超級碗等活動中，我們看到大量房源湧入平台。儘管並非所有房源都會持續存在，但其中很大一部分會留存下來。這些活動也向城市傳遞了 Airbnb 對城市的有益作用，能夠通過有機和輕鬆的方式增加供應，而不需要增加不必要的酒店基礎設施。在巴黎，我們將為比賽的遊客提供巨大幫助，而現有基礎設施無法應對如此大規模的湧入。

Q：談談對投資槓桿的考量，以及它們如何塑造了我們全年 35% 以上的 EBITDA 利潤率指導？我們能否預計這些槓桿在今年會發揮更大作用？

A：讓我簡要解釋一下為什麼目標是 35%。自 IPO 以來，我們的業績表現不俗。IPO 前，我們的 EBITDA 利潤率為負 5%，而去年，三年後的 IPO，我們的 EBITDA 利潤率接近 37%，這清楚地顯示了我們業務模式的強大盈利能力，包括 GAAP 淨利潤和自由現金流。目前，我們看到了巨大的增長機會。因此，在年初啓動並審視了我們的機會後，我們確定了幾個領域，我們希望在其中有靈活性，以推動超出目前增長水平的增長。

那麼，這些投資槓桿在損益表中的具體體現是什麼呢？主要有兩個方面。首先是營銷，在過去幾年中，我們一直非常自律，我們的營銷強度遠低於行業其他任何人，但是我們發現一些增量機會，可以在 ROI 很高的渠道上進行適度投資。第二個方面是產品開發，在許多情況下，我們的產品開發團隊是我們最珍貴的資源，我們有一個龐大的計劃列表，我們希望能加速實施。因此，我們有機會在產品開發線上增加一些人手，以加速我們的路線圖。總的來説，我們保持財務紀律，但在那些我們相信能夠加速增長的領域進行了一些投入。

Q：五月發佈的更新中，您在用户個人資料中增加了一些小的新功能，例如照片和旅行印記。這是否是您之前提到的改進個人資料和社區功能的第一步？新社區功能的構建處於什麼位置？

A：我對我們在團體旅行方面的成果感到興奮，團體旅行功能的各項指標都非常積極。特別是，我們發現每次預訂的平均旅客人數是兩個，但通常其中一個旅客沒有連接他們的賬户到 Airbnb。因此，獲取更多賬户對我們非常重要，特別是當我們希望銷售更多東西而不僅僅是房屋時。我們希望每個旅客都有一個賬户，而不僅僅是預訂者，我們看到越來越多的同行旅客正在創建 Airbnb 賬户並填寫個人資料。因此，是的，這只是一個更大計劃的開端。

當我們創辦 Airbnb 時，雖然已經存在度假租賃，但我們引入了一些創新，如個人資料、付款、雙向評論和消息功能，這些功能解鎖了新的類別。因此，我們將投入更多資源來增強個人資料功能，包括優化賬户結構、加強身份驗證、鼓勵用户填寫更全面的個人資料和偏好信息，以更好地瞭解他們。這非常具有戰略性，因為隨着用户信任度的提高，我們可以為他們提供更多功能。在未來，個人資料將成為 Airbnb 體驗的核心，而家庭將成為眾多類別之一。

Q：可以談一下您已經移除的低質量供應占總供應量的百分比嗎？移除後，您是否發現這成為一種鼓勵房東提供更高質量房源的手段，而無需實際將他們移除？

A：我們的全球入住率遠低於酒店，即使在特定日期和地點搜索，全球需求增加時，我們的入住率也沒有顯著改變。我們移除的房源大多要麼沒太多預訂，要麼轉化率低，或者價格高且轉化率低。儘管我們移除了大量房源，但這沒有對全球預訂產生根本性的影響。我們發現許多房東能夠接受教導，改善後也會重新上架。我們也會發出警告，通常警告十分有效，這有助於提高平台質量。我們正致力於持續提升質量標準，將繼續投資房東教育。

Q：我記得你説性能營銷渠道上的 ROI 很好，想了解是怎麼做到的。另外，歐洲三月解禁的 DMA，以及三月底和四月初谷歌搜索的變化是否對此有影響？

A：關於第一個問題，我們在營銷渠道上看到了很高的投資回報率，主要得益於過去一年的持續測試和改進。我們擴大了目標受眾，增加了關鍵詞覆蓋範圍，並對落地頁進行了改進，這一切都取得了很好的效果，讓我們能夠增加支出並保持高效率。

至於第二個問題，歐洲 DMA 推出是否影響了我們，我要説的是，我們並沒有看到明顯的影響。這主要是因為 90% 的流量來自直接或未付費渠道，因此目前我們還沒有注意到任何明顯的影響。

Q：最近對《特殊情況政策》(the Extenuating Circumstances Policy) 進行了調整，這可能會提高取消訂單的門檻嗎？

A：我們只是試圖隨着時間的推移澄清並使政策對我們的客人和房東更加公平，但對業務沒有產生實質性影響。

Q：就未充分滲透的國際市場而言，開發這些市場時是否達到了關鍵的 KPI，比如入住率、ADR 和利潤？這些組合變化將如何影響整個公司？

A：我們各市場的入住率基本沒有改變，而許多市場的平均 ADR 較低。隨着我們在這些市場的滲透率增加，全球 ADR 可能會下降，但所有的預訂仍然具有增長潛力，我們已經證明了在各種 ADR 水平下實現強勁經濟表現的能力。因此，擴張到平均 ADR 較低的市場是有利的。

Q：第二季度到第三季度的重新加速問題，今年預訂窗口是否有所延長？您目前對第三季度的預訂情況如何，這會對您的信心水平產生什麼影響？

A：總的來説，今年以來我們的提前預訂時間基本持平，沒有出現其他行業參與者所説的提前現象。展望未來，第三季度的訂單積壓非常強勁，這讓我們對第三季度營收超過第二季度的預期充滿信心。

<正文完>

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