攜程：把握海外市場和出入境遊

以下是攜程 2023 年四季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《攜程：出遊 “嗨” 到海外，但只怕高處不勝寒》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1. 出境遊市場：第一季度，整個行業的國際航班容量反彈到 2019 年疫情前水平的約 70%。 攜程的恢復速度持續領先市場 20%~30%。我們的預訂量已經完全恢復到 2019 年疫情前的水平，並且我們的打包遊、酒店和機票預訂量同比增長超過 100%，市場情緒有了顯著提升。東南亞簽證要求的放寬進一步刺激了中國遊客的出行意願。根據民航總局的估計，到今年年底，中國的出境遊預計將恢復到大流行前水平的 80%。

2. 國際市場：我們已經加強了在全球市場上的產品和服務，特別是在亞太地區見證了穩定的增長。我們的核心優勢在於提供卓越的用户體驗，通過我們的一站式購物平台、客户服務，為我們的旅行者提供強大的價值，通過我們的移動應用程序和客户支持提供一流的服務，並提供全面的信息，幫助旅行者做出明智的決策。我們與全球合作伙伴加強了合作，為世界各地的旅行者提供自由的旅行體驗。在第一季度，我們的海外 OTA 平台 Trip.com 的總收入同比增長了約 80%。我們仍然致力於在未來 3 到 5 年內成為亞洲領先的平台。

戰略重點

3. 入境遊：看到了中國入境旅遊市場的增長潛力越來越明顯。中國對於超過 15 個國家實施了免籤政策，如法國、德國、意大利、荷蘭、西班牙、瑞士等等。這一戰略舉措已經取得了有希望的成果。我們的平台見證了旅遊預訂量同比顯著增長 400%，關鍵市場增長顯著，例如新加坡的增長達到了十倍，其次是馬來西亞增長了九倍，而泰國增長了四倍。隨着免費政策的實施和創新支付解決方案的引入，中國入境旅遊的未來前景廣闊。

4. 銀髮人羣：老年人，現在被稱為超級一代的需求不斷增長。多老年人，特別是城市地區的老年人，願意投資更多的休閒活動，如旅遊。此外，今天的老年人比前幾代人更積極、更愛冒險。他們對所有可能的旅遊季節的傾向也有潛力彌閤中國旅遊淡季的缺口。根據中國旅遊研究院的估計，到 2025 年，擁有頻繁旅行習慣的健康老年人的數量預計將超過 1 億，預計市場規模將超過 1 萬億人民幣。在 2023 年超級一代羣體佔我們總用户基礎的 10%。為響應老年旅行者的獨特需求和偏好，我們今年推出了 “老友會” 計劃。該計劃旨在為老年旅行者提供高品質的一站式旅遊服務。提供的產品由我們卓越的客户服務和個性化幫助補充，該計劃推出了 700 多種獨家產品，覆蓋全國 40% 以上的地區。我們的目標是與更多合作伙伴合作，開發專門針對銀髮一代偏好的產品，從而為國內旅遊市場注入新的活力。

2.2、Q&A

Q：增長驅動因素？

在中國，我們將穩步專注於第二和三線城市的用户基礎，提高用户獲取和交叉銷售比率。

我們預計從在線旅遊的增長以及未來幾年在國際市場上獲得好處。Trip.com 將保持其在亞洲的專注，並努力成為區域和全球的領先者。

對於新的驅動力，我們實際上正在追求中國入境旅遊市場的機會，該市場規模龐大，國內增加了數十億人民幣，我們正在為銀髮一代引入量身定製的產品。此外，公司正在推出新的產品組合，例如娛樂活動，定位於年輕一代不斷演變的市場需求，以保持對我們的內容策略和 AI 發展的投資，這是至關重要的。因此，這種一站式商業模式。這些投資旨在提高用户厚度、參與度和運營效率。

Q：境內酒店價格和 RevPAR 下滑，公司觀察到的情況，以及出境酒店價格趨勢？

我們最近幾個月也觀察到國內 ADR 的下降，這在很大程度上受到旅遊偏好轉向出境目的地以及低線城市的影響，同時酒店和航班的供給也有所增加。

我認為今年出境旅遊明顯增加了，吸引了很多原本國內遊的高端用户。其次，低線城市現在提供了極好的性價比，因為交通和住宿基礎設施在過去幾年有了顯著改善。此外，酒店和航空公司供應量的增加，對整體短期價格造成了壓力，特別是與去年旺季期間設立的高基準相比。

總的來説，我們相信對旅遊供應商能力的擴展和多樣化將極大地促進作為分銷商 OTA 的總體增長和穩定，以及國內旅遊行業的增長。關於出境旅遊，他們的機票價格一直在常態化，隨着市場的持續復甦。目前的價格水平穩在 2019 年水平的 115% 左右，而去年同期為 2019 年水平的 130% 以上。

Q：五一、Q2 QTD 情況以及暑期預期？

最近業務在勞動節假期期間和之後都有所增長。我們的國內和出境旅遊預訂量在最近的勞動節假期達到了新高，特別是出境機票和酒店預訂，達到了 2019 年的 120%。考慮到去年是首個主要假期，休閒旅遊需求強勁。

QTD 國內旅遊預訂實現了兩位數的增長，出境酒店和機票預訂已完全恢復到疫情前的水平，這樣的強勁增長在預訂量方面明顯超過了市場。行業大盤情況，國內酒店入住率和航班旅客量與 2023 年大致持平。出境航班容量略高於 2019 年水平的 70%。在平均價格方面方面，我們與市場大體一致，最近注意到酒店 ADR 和平均機票價格都比去年同期有所下降。Trip.com 維持了中到高兩位數的強勁增長範圍。中國的入境旅遊也經歷了多倍增長。

夏季旅遊，鑑於中國的短預訂窗口，還為時尚早觀察到夏季的早期預訂。然而，我們對夏季假期及以後的旅遊勢頭保持信心。特別是，我們預計出境旅遊部門將實現顯著增長，這一增長將由航班容量的持續恢復以及簽證積壓問題的解決所驅動。關於全球營銷，我們預計 Trip.com、Skyscanner 及其他海外品牌也將保持強勁增長。

Q：出境遊恢復，尤其是歐洲市場恢復？

我們看到出境業務有強勁的反彈。預計到年底，行業應該恢復到與疫情前相比 80% 的水平，我們公司可以超過市場大約 20% 到 30%。有幾個主要因素影響了出境業務：

首先是簽證申請。許多國家已經為中國旅行者提供了免籤，比如新加坡、馬來西亞、泰國、海灣合作委員會國家，比如阿聯酋、卡特爾，還有沙特。所以我們看到提供免籤國家的業務有了非常強勁的增長。

第二個因素是航班容量。我們看到了飛往新加坡、馬來西亞、泰國和海灣合作委員會國家的航班容量有了非常強勁的反彈。所以我們向這些國家輸送了很多遊客。在春節期間，長途旅行目的地的前三名是澳大利亞、新西蘭和南非。

我們看到了非常強勁的需求和興趣，當目的地有免籤政策、航班容量的恢復，以及客户在暑假期間有時間和可用性時，我們很高興地看到我們的客户將有更長的時間去帶着他們的孩子環遊世界，那些表現出他們的熱情好客的國家將能夠利用這一即將到來的復甦趨勢。然而，某些國家仍然落後。航班容量尚未恢復。因此，我們渴望與這些地區合作，確保這些申請得到及時處理，並且在暑假來臨之前增加航班容量。

Q：如何抓取入境遊的機會以及收入佔比？

入境業務是中國旅遊行業的一個新機會。中國可以向世界提供很多東西，它有非常豐富的歷史和優秀的基礎設施，高鐵站連接着全國各地，且每個省份都非常獨特的資源，所以我們非常興奮地邀請世界各地的朋友來中國參觀。有利因素包括：

首先，免費簽證已經擴展到許多國家，如法國、德國、荷蘭、比利時、新加坡、馬來西亞、泰國等等。展望未來，我們希望有更多的機會邀請世界各地的人們來中國。

第二，Trip.com 還提供一個一站式購物平台。我們在中國的庫存非常出色，我們可以提供機票、高鐵票、非常好的套餐、為上海中轉的客户提供免費的一日遊。所以希望通過 Trip.com 和當地社區的共同努力，能夠向我們的全球旅行者展示好客。

第三，Trip.com 應用程序還提供超過 30 種語言，我們的呼叫中心遍佈世界各地，提供 24 小時服務。如果客户需要在 30 秒內聯繫我們的客户服務，我們將能夠用客户熟悉的語言接電話。我們非常興奮能有這個機會向我們的全球朋友展示美麗的歷史、好客和食物的多樣性。所以希望入境旅遊將來會成為我們業務的一個重要貢獻。

境旅遊對 Trip.com 的收入比例已經從百分之十幾上升到了 24Q1 的 20% 以上。

Q：Trip.com 目前的區域分佈或產品線細分、房價及 take rate 水平？

2024 年第一季度 Trip.com 收入佔集團總收入比例大約是 10% 左右。其中超過 70% 來自於亞洲。隨着交叉銷售比率的增加，酒店預訂收入現在佔 Trip.co，業務總收入的 35% 以上。

Trip.com 上的酒店和機票預訂的 take rate 與我們的出境業務相似。

我們最近在 Trip.com 業務的貢獻利潤率（contribution margin）上已經實現了盈利。我們預計，隨着規模的進一步增加，Trip.com 將實現健康的利潤率。

Q：在東南亞等國際競爭中和現有玩家比優勢？

首先，移動應用程序提供了一個流暢且用户友好的搜索和預訂體驗，輔以 AI 工具提供個性化推薦和特別優惠，這進一步增強了我們的用户參與度。例如，Trip.com 的移動端佔比在第一季度增加到大約 65%，幾個關鍵市場的數量已經超過了 75%。

第二，我們擁有一站式的的服務模型，迎合了幾乎所有旅行需求，這對於移動應用用户來説特別有吸引力。我們現在在中國的廣泛經驗進一步提升了我們在這些領域的專業技能。

第三，我們通過電話、在線聊天和電子郵件提供全天候 24 小時、一週 7 天的客户服務，確保我們的用户在遇到任何問題時都有可靠的支持。

第四，攜程提供極具競爭力的產品，利用集團強大的市場地位和與供應商建立的良好關係，特別是在中國擁有非常強大的產品和服務。我們的旅行業務為 Trip.com 捕捉市場需求提供了極好的機會。

Q：中國以外的亞洲市場規模及競爭格局？

市場規模方面，中國以外整個亞洲市場的規模相當於 1.5 倍的中國市場。我們有以下優勢：

首先，我們提供一個一站式購物平台，這對我們的消費者來説非常方便。其次我們用户的移動體驗非常出色。在中國，超過 90% 的客户使用移動設備，所以我們將能夠把我們的體驗擴展到全球。第三，我們出色的客户服務。我們希望確保我們為中國市場以外的客户提供的服務和為中國國內的客户一樣好。最後，我們也有很強的業務能力，使我們的團隊能夠為我們的全球客户談判到非常好的交易。所以這些是我們的優勢。我們將確保為我們的全球客户提供優秀的產品，優質的服務。

Q:Trip.com 業務、出境業務和國內業務的潤率、take rate 概況？銷售費用率持續降低，未來 margin 預期？

我們已經實現了國內業務的健康利潤水平，這得益於我們實現的大規模和可擴展性。而出境業務通常有更高的利潤率，這要歸功於平均較高的銷售價格。同時，相關成本，包括服務成本、產品開發成本以及銷售營銷成本與國內業務相比非常相似。因此，出境旅遊對我們來説通常是利潤率較高的業務。

關於 Trip.com 業務。雖然 Trip home 業務處於投資期，但總體上至少已經達到了貢獻利潤率的盈虧平衡水平。從長遠來看，我們堅信 Trip.com 業務也將成為一個有利可圖、健康成長的業務。總結來説，我們期望我們的利潤率將與典型的季節性模式保持一致，反映出業務增長的強勁和成本和管理的紀律性。

展望未來，我們的利潤率擴張主要來自於運營效率、可持續性以及提高銷售營銷效率。然而，這可能部分被與擴大我們的國際運營相關的額外費用所抵消。

<正文完>

本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露