蔚來：依然是明年四季度盈虧平衡，長期 20-25% 穩態毛利率沒問題（電話會紀要）

以下是$蔚來汽車(NIO.US) 三季度的電話會內容，財報解讀請移步《當定價足夠悲觀，答卷塌方的殺傷力還有多大？》。

一、管理層彙報

1. $蔚來-SW(09866.HK) ET5:9 月份智能電動轎跑 ET5 的展車陸續到店，進店客流創下歷史新高，訂單增長強勁。9 月 30 號 ET5 正式開啓交付，早期用户的滿意度超過我們的預期。
2. 銷售和服務網絡：我們有 399 家蔚來中心和蔚來空間，覆蓋 149 個城市，擁有 280 家服務中心和交付中心，覆蓋 163 個城市。
3. $蔚來汽車(NIO.SG) 充換電網絡：累計佈局 1210 座換電站，累計為用户提供超過 1400 萬次的換電服務。累計部署 2055 座充電站，包含 5765 根超級充電樁和 6077 根目的地充電樁。與此同時，我們的充電地圖在中國接入的第三方充電樁超過 59 萬根，在歐洲接入超過 38 萬根。
4. 海外市場：為更好的服務歐洲用户，我們正在柏林、法蘭克福、鹿特丹、哥本哈根、斯德哥爾摩等歐洲十個主要城市建設未來中心和未來空間，並計劃於 202 年底在歐洲建成 20 座換電站，2023 年底建成 120 座換電站，為當地用户提供可充、可換、可升級的家電體驗。

二、分析師問答

Q：原來的今年預期的目標是 15 萬台，也就是四季度在 6.8 萬台。現在這個指引可不可以理解為疫情和供應鏈緊張的影響，所以損失了 2 萬多台的產能？跟進副車架等零部件的緊張情況，假設合肥沒有疫情的影響，正常的零部件產能大概能夠供應多少的車使用？

A：

1. 首先副車架對我們的有一些影響，這個問題在 11 月基本上就已經解決了。
2. ET5 用到了 EDS 工廠，自動化程度非常高，大概 30 多個工人就能支持整個的工廠，但是爬產也確實影響了不少，大概影響了我們大概兩三千台的產出了。
3. 疫情前後加起來影響了一週多的產能，當然 11 月份現在我們已經生產已經恢復了；
4. EDS 在下週會新增加一條產線，到月底差不多也能爬坡爬上來，那麼副車架的問題已經解決了。
5. 預計在 12 月份 ET5 能夠達到我們爬坡的預期，ET7 和 ES7 目前基本上沒有大的障礙。

Q：美國半導體芯片的限制對公司以及行業的影響如何？英偉達現在可以賣 A800 芯片到中國，與 A100 這邊相比，對自動駕駛進步的迭代速度會有什麼影響？

A：

1. 英偉達的這個芯片主要是涉及到我們的這個雲端的 AI 訓練芯片，目前，我們手上有足夠多的 A100 芯片，完全可以滿足我們很長一段時間的訓練需求。
2. 當然我們也在積極的評估相關動態，包括和一些雲服務商去進行合作，也在積極評估一些長期的方案，支持整個自動駕駛持續的迭代。
3. 從目前來講，我們認為不會影響我們整個在這方面的需求。

Q： ET5 的訂單情況跟之前的預期相比怎麼樣？特斯拉降價了之後，這邊有沒有看到一些影響和衝擊？

A：

1. 我們目前還是專注在生產爬坡，所有的新車在交付初期，我們都非常關注質量爬坡的一個過程。
2. ET5 整個的需求毫無疑問是非常強勁的，和我們預期的是一樣的，當然我們肯定是預期越多越好了，我們也不希望用户等太長的時間。
3. 特斯拉以前都一直降價，對我們來説也不是什麼新鮮事，並沒有看到對我們的需求有什麼特別的波動影響。
4. Model Y 和 Model3 跟我們的價差一直都是比較大的。從價格帶的角度來講的話，我們其實不嚴格的認為他們跟我們在一個市場區間。

Q：這個季度不管是從研發費用還是營銷費用都相對上個季度增加了不少，這是一個階段性的短期情況（考慮到進入新市場），還是説這會是一個結構性增加？未來對費用水準有什麼預期？

A：

1. 銷售費用增加是因為我們在第三季度進入了更多的歐洲國家市場，以及開展了一些營銷和推廣活動，第三季度比第二季度有更多的營銷和推廣活動。
2. 從長遠來看。隨着我們運營效率的提高，銷售費用佔銷售收入的百分比將繼續優化。我認為在 2023 年以及未來幾年，費用率會呈現改善的穩定趨勢。
3. 研發費用 Q3 的增長比較多，跟個研發節奏有關，特別新品牌，還有圍繞電池，芯片等等在內的投入，包括人員，測試等等方面的支出的增加，都是我們計劃的一部分，並不是特別的增長。
4. 我們的整個研發佈局和工作開展是基本定型的，以後每個季度的研發投入的強度，包括人員費用在內，保持在一個季度 30 個億人民幣左右。我們會去持續的提升研發體系化的效率。

Q：歐洲部分所佔 S&A 費用的比重是多少？

A：歐洲現在正處於相當早期的階段。所有的費用在整個銷售和行政費用中所佔的比例並不大，我們歐洲的銷售和營銷團隊大約有 500 人。

Q：到了年底大概兩個廠的產出峯值可以達到什麼樣的水平？明年對產能有任何預期嗎？

A：

1. 疫情防控方面帶來的短期波動我們確實很難去預計。
2. 我們現在跟整個鏈條能支持我們明年的交付目標，整車生產已經不是問題了。
3. 供應鏈的話，還會有一些問題，舉例 12 月份的交付量就會受到功率半導體的芯片約束，它最大的量比如我們碳化硅的這個芯片的量，有一個總量的限制。
4. 但我們覺得明年應該總體上都還好，所以從供應鏈和生產的角度來講的話，不考慮疫情影響，總體生產能力我覺得不太會是我們的瓶頸了。
5. 從明年我們兩個工廠都保持可以在一個單班 15 萬輛的產出，對我們整個的生產節奏，質量，運營效率都是比較好的一個節奏。

Q：考慮到前期比較大量的研發投入，製造成本，原先智能電動車市場本來是預期穩態的毛利率是在 20 到 25 之間，這個是不是太過樂觀了？怎麼去看長期的盈利能力？

A：

1. 智能電動汽車的迭代速度比較快，我們確實看到產品迭代週期肯定是更快了，我們認為差不多三年會是一個大的換代。
2. 我們也是按照這個節奏在迭代我們的智能化的技術，可能每個公司的策略有些不一樣
3. 比如從 NIO 來説的話，我們一代車所有的軟件硬件都是一個平台，比如 NT2，所有的車都一樣的。並且我們的電池包都是 unified pack，我們的動力系統其實也是很有限的組合，我們只是在這種外形造型等方面有一些差異化，滿足不同用户的需求。所以總體上來講，研發效率還是非常高的。
4. 20 到 25 的毛利率，我不覺得這個是一個大的問題。即使考慮到今年的電池漲了這麼多的價，因為我們整車雖然也提了一些價，但是並沒有提那麼多，我們也能夠保持還算不錯毛利率，其實我們以前到過 20 多的毛利率。如果假設電池能夠回落到一個理性的價格，那我們覺得 20 到 25 的毛利率其實不太是一個問題。
5. 當然長期來講，隨着垂直一體化，以及在電池芯片方面的投入，我們仍然有提高毛利率的空間，從長期的戰略的角度來講，我們認為 25 到 30 之間的毛利率是能夠看得到的。
6. 但市場這個挑戰會大一些，把所有公司加到一塊的話，我估計整體的毛利可能都是負的。當然比亞迪因為它有這個電池和很多零部件方面的一個垂直整合，它是確實還是非常還是做的非常的好。所以我覺得如果沒有垂直的一體化的能力，其實要達到 20 個點以上的毛利率是非常難的。

Q：之前指引過明年的四季度會賺錢，想問一下是否維持這個指引？ET5 的銷量超過寶馬三系，現在是否維持這個指引？毛利率指引今年會有 18% 到 20%，是否維持指引？

A：

1. 總體來講，我們還是保持這個方向，就是明年四季度盈虧平衡。我們現在有兩個新的品牌在研發，還有電池，芯片，手機。明年這些新的業務投入差不多在 30 到 40 個億的研發投入規模，如果從明年四季度來看的話，差不多一個季度十個億，不包括這些的話，我們覺得我們保持這個盈虧平衡，我們是有信心的。
2. ET5 超過寶馬三系，這個車比寶馬要好太多了，我們還是非常有信心的。這個不算一個指引，這個是我們的聯合創始人在一個市場營銷活動上的營銷，但我覺得我們完全有這樣的機會。
3. 毛利率。如果説今年的話確實有挑戰，主要因為電池的價格，碳酸鋰的近期價格仍然保持高位，而且還提高了不少，最低的時候到過 40 多萬，現在就在 60 萬左右，這個確實影響了 Q4 大概幾個點的毛利，這個確實是超出控制的，我們也沒辦法再去漲價，會有一些壓力，但是保持毛利率的穩定，這個我們是能做得到的。相對來説四季度的毛利率在三季度的水平上保持一個相對的穩定。
4. 當然我覺得這個鋰的價格不是一個供需的問題，我不覺得中國有哪個電動汽車的公司電池供不上來影響到交付的，所以我總體上判斷不是供應的問題。所以我覺得鋰價它毫無疑問應該下降，但這個時機我們也很難去預計。
5. 我們的電池包用的電池量比較多，平均來説接近 90 度電，所以如果碳酸鋰的這個價格一直維持這麼高的話，對我們毛利率確實會有影響。我們大家可以給大家一個預計，就是每 10 萬的這樣的一個價格，對於我們的毛利率差不多是兩個點左右。所以如果從 60 萬降到 40 萬，那我們就有四個點的毛利就出來，但如果能降到它合理的十幾萬的水平，能給我們釋放八個點的毛利出來。

Q：ET5 好像現在下了訂單，要到三月份才能拿到車，明顯的成為一個爆款，也成為我們未來的 Model 3，我們未來的 Model Y 會是哪個車型？

A :

1. 明年上半年我們有五款車型會推出，所以總有一款屬於 M Y。我們相信一個更高效的方式去滿足用户的個性化需求，是我們總體的一個理念。
2. 明年的上半年到六月份的時候，我們會有八款車型，我們相信它能滿足 30 萬到 50 萬的這個區間裏面的用户的一個基本上滿足這個除了 MPV 用户的各種各樣的需求。
3. 加起來的量我相信還是能達到我們的預期的，我們也並不期望某一款車能到幾萬輛一個月的水平，這也不是我們的策略，比如 ET5 大概一個月 1 萬多台就好，我覺得也不能太多了，一個月之內 ET5 賣 3 萬台我也不太喜歡。
4. 大眾市場當然不太一樣。我覺得當然一款車我們希望他一個月賣 5 萬台，這個是不同的，不同的細分市場應該是不同的用户利益。

Q：關於四季度的目標，如果用最少的 43000 來看的話，而這個爬坡的線性的話，每個月是 37% 的環比增長，那就是説達到 12 月的峯值大概 18000 左右，我想問這是線性的爬坡嗎？還是可能更多的這個比重會放在 12 月，比如 12 月突破 2 萬台？

A：

1. 我們 11 月份確實還是有一個爬坡的過程，從 ET5 的角度來講的話，包括 EDS，本身它也有一個很自然的爬坡過程。
2. 12 月份我們認為如果排除碳化硅的芯片的影響之外，應該可以是超過你剛才説的這個量，
3. 那所以總體上來講 12 月份肯定會比 11 月份產的要多一些，我們希望 12 月份能夠突破一個月 2 萬台的這個目標。

Q：考慮到市場需求回落，競爭加劇等不確定因素，以及未來兩年資本支出的變動，手上現金能夠支持多少年？

A：我們當然清楚現在市場有很多的這種不確定性的，我們相信以我們現在的這個現金的這個儲備，加上合理的包括銀行方面的資金支持，我們有足夠的信心到公司的一個全面的我們在財務方面的紀律還是一直都是非常的嚴格的。

Q： 車載芯片相關的進展分享？

A：

1. 車端芯片，我們是全球第一個首發英偉達的這個芯片的，比我們同行要早六個月。
2. 另一方面，我們從去年開始也在積極的研發自動駕駛這個芯片，我們已經有 500 人的團隊在項目上，進展還是非常的順利。
3. 自動駕駛芯片和算法之間的關聯度是非常高的，如果從我們智駕算法的角度去定義這個芯片，它的效率會要高很多，當然也能夠顯著的改善我們的毛利，所以整體進展是比較順利的。

Q：整車生產這個環節，我們是否會考慮從現在的這個代工模式轉向自建產能，進一步比方説獲得這個生產資質方面，不知道未來會有什麼難點？這樣的模式轉變是否會對我們的新車爬坡以及這個製造成本產生一定的優化？

A：

1. F2 的工廠仍然是和江淮在進行合作，現在的合作是挺好的，目前也沒有不覺得這整車生產是我們的瓶頸了，所以我們前面也講到了，我們已經具備單班 30 萬的這樣的一個產能，就兩個工廠各 15 萬單班，大家想象一下，如果是雙班的話，在可見的這個一段時間之內，是能夠支撐我們的整車的這個生產。
2. 確實在供應鏈方面的話，有一些問題，這也當然不是我們一家公司的問題，整個行業都有這樣的一些壓力和波動性的問題。當然我們隨着我們整個的產量越來越多，我們也應該是有具備這樣一些抗風性的能力。

Q：當前這個資本市場環境可能並不是特別好，那考慮到未來幾年以及國內比較比較激烈的一個競爭環境的話，對於研發和資本支出的投入和邊界，我們在什麼情況下可能會採取更保守的一些戰略，對組織或架構方面能否比較靈活的進行這樣的一個調整？

A：我們當然會有自己的一個邊界，我們手上的在手的現金研發的投入基本上會保持每個季度 30 個億左右的一個投入，是把我們全部的研發投入都算在內的，當然這個方面我們也會這個更積極的去提高這個投入的節奏和效率，所以總體上來講，我們在財務管理方面的邊界是還是非常嚴格的。

Q：未來是否會推出 MPV 車型？

A：短期內，我們沒有推出 MPV 車型的計劃。當然，長期來看，會在這個特地市場保留更多關注。我也注意到這個市場非常熱。在供應側，幾家中國品牌已經推出了高端 MPV 車型。但從需求方面來看，至少現在 MPV 細分市場仍然是一個利基市場。

Q：下公司明年毛利率提升的空間。明年 Q4 盈虧平衡的目標中，管理層對於鋰價的假設大概是多少，是目前 60 萬嗎

A：我們自己是覺得明年鋰價碳酸鋰每噸會回落到 30 到 40 萬的一個區間，當然我們現在可能在做預算的時候，我們還是會保守一點，我們基本上是按照 40+ 萬去做預測。

Q：擁有城市場景能力的智能駕駛推出的時間規劃，從輔助賣車到貢獻毛利率的增長？

A：

1. 自動駕駛作為一個服務去提升毛利率確實還需要一些時間。
2. 有一些是因為功能開發的時間，但也需要等到法規進一步去成熟。當我們看到最近中國工信部和公安部剛剛推出來了一些試點，這當然是比較積極的一個信號。
3. 我們覺得可能還需要一兩年的時間，這方面的一些法規，還有相關的技術進一步的成熟，短期內還不太可能貢獻太多的毛利。

Q：三季度的庫存在資產負債表上有 67 個億，這個數字是過去幾個季度最高的，然後相較於二季度，也基本上翻倍了，這是不是意味着目前資產端相較於二季度多了大概一萬台左右的整車庫存？

A：Q3 庫存的增加，我認為主要有兩個原因。

1. 一個是關於我們第三季度庫存正常的增加。我們的生產受到了第三季度後副車架的負面影響，所以我們增加了 ES8，ES6 等老款產量。
2. 其次，由於組件庫存的增加，以確保未來幾個月的生產，我們在第三季度存儲了更多的關鍵材料，如芯片和其他原材料。所有這些因素都導致了我們庫存的增加。

Q：關於 ET5，很多消費者提到能耗問題是比較嚴重，關於目前消費者的這樣的一個反饋，我們有什麼樣的一個後續的行動？

A：

1. ET5，不同的輪胎對這個能耗是影響比較大的。
2. 有的用户可能對這個沒有特別去在意，如果你去選那種性能胎，那確實和低滾阻的胎它差的還是挺大的，因為我們提供很多種輪胎的選擇。
3. 如果你是要續航這方面去追求更多的續航的話，確實要去選擇這個長續航的這個輪胎，因此這個可能更多的是誤解，或價值習慣的問題。

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