新東方：修復還沒走完，增長還在後頭（3Q23FY 電話會紀要）
以下為$新東方(EDU.US) 3Q23FY 電話會重點信息，財報解讀可參考《新東方：還要幾次超預期才能挽回市場信仰？》
一、管理層彙報
1、細分業務收入情況
（1）出國考試：佔比 12%，增速 +13% in USD/+23% in RMB
（2）出國諮詢：佔比 12%，增速 5% in USD/+13% in RMB
（3）高中：佔比 28%
（4）大學生英語：佔比 2%，增速-3% in USD/+5% in RMB
（5）教育類新業務：佔比 17%，其中非學科（素質教育）佔一半多，學習機佔一小半，這兩個業務每個季度佔比差不多。遊學研學今年還沒怎麼貢獻收入，明年計劃小几個億 RMB。
非學科續班率是 70%+（上季度是 60%+），智能學習設備續費率 60%+
（6）東方甄選：剩下業務中的大頭
2、細分業務經營利潤率
（1）出國整體 13-14%，考培更高，留學諮詢是 10%。不用擔心出國的利潤率水平，雖然未來美國留學會受到一定的影響，但是英國留學人數去年已經超過美國了。至少四季度到明年出國需求都會強勁。
（2）高中培訓 OPM 20-25%
（3）大學生英語備考，今年 OPM 個位數虧損，明年個位數盈利。
（4）新業務整體 OPM 10%。未來都會提升續費來帶動 margin 的提升
明年除了高中 margin 基本維持，其他都會提升。
3、Q4 指引
收入美元口徑時 53-57% 的增速，這相對保守估計。65% 是人民幣口徑的增長。
增長的原因一方面是中國消費整體回升，二是 12-1 月所有人都在感染，很多素質教育線上沒法做，也影響了報名人次。
還有就是今年春節比較早，有的人本來應該是 Q3 報名，但是提早到了 Q2 或延後報在 Q4，所以我們在 3 月份看到一個強勁回升。
所以 Q4 各個業務線比 Q3 基礎上都會有一個加速增長，遞延收入也是 3-4 月有明顯漲幅。
全公司 Q4 利潤率按 10% 估計，這樣全年利潤率大概 9%-10%。
4、2024 財年指引
（1）初步指引是全公司收入增長 20%+，經營利潤率略有提升
（2）出國考試：需求強勁，供給出清，競爭環境優化，品牌優勢非常明顯，所以對現金收入非常樂觀。
（3）出國諮詢：過去兩年管理得比較好，沒怎麼下降，基數很大，所以增速指引 10%+，利潤率保持穩定就很好了。
（4）大學英語備考：今年沒怎麼做，明年預計增長 20%-30%，利潤率今年個位數虧損，明年約 5% 的經營利潤率。
（5）高中教培增速 10%+，利潤率維持或略有提升。
（6）新業務預計明年佔比 18% 或更高，需求比較旺盛。其中素質教育、學習機賣得都不錯；遊學研學今年幾千萬元 RMB 的收入，明年幾個億，增速在十倍。
（7）東方甄選Q3 GMV 有下降也正常，去年爆了後管理層付出了很大努力補選品、補質控、補物流、補客服，未來還是有信心的。
二、分析師問答
Q1：明年網點和老師人數、工資漲幅預計多少？
A：初步估計網點數和老師擴張 10%，工資平均漲幅低於 5%，房租可能會下降。
Q2：俞老師講要大規模投入文旅是什麼意思？
A：俞老師説投 50 億，這是老闆的説法，可以不用管。文旅我們曾經有個業務做了很多年，招到過 1.5-2 萬個出國遊學的學生人次，每人 2-3 萬元的收入，合計 6000 萬左右。但過去三年都沒有再去做。
國際遊學、國內研學在 2024 財年會有很多倍的增長，所以我們在想能不能做導遊，但不是攜程或者旅行社那種，而是知識分享，跟東方甄選差不多。啓發來自於俞老師今年兩個成功的試水：講解滕王閣（門票收入大幅提升）和崇禮滑雪（直播賣門票買了 800 萬）
我們做文旅有兩個優勢：
一是渠道優勢，東方甄選的 4000 萬粉絲，俞老師 1000 萬粉絲，新東方直播間 400 萬粉絲，全國 700 多個教學點和全國各地的銷售渠道。所以我們的渠道影響力已經遠遠超過普通教育公司。
二是老師的文化底藴能給中高收入羣體從小朋友到老人帶來不一樣的體驗。
模式肯定是輕資產為主，通過新東方（EDU）這個公司主體來做。現在想先試水 1-2 個省，目前有很多文旅局領導來找我們，可能會從研學遊學擴展到未來門票分成。
但還很早期，新的一年肯定不會有多少收入貢獻。
Q3：Q3 和 Q4 財報適用的匯率？
A：Q3 利潤表用的是 6.8698，資產負債表用 6.9325，Q4 預測用的是 6.8803。
Q4：學習機過去是在租賃 + 訂閲的模式，現在有變化嗎？
A：有在嘗試賣，但是我們不是把內容裝進去然後丟給學生自學，和我們後面的教學課程綁定的。可以理解為我們租給學生一個硬件和賬號，可以登陸我們教學系統，登陸後可以看我們的教學內容，可以跟蹤學生的學習過程，背後有客服直接跟家長反饋學習情況，客服也可以回答簡短的 5-10 分鐘的答疑（客服是同一批老師）。
因此是把 “硬件 + 內容 + 服務” 整套賣給學生。現在 700 多個教學點都在推學習機，賣的渠道就是教學。
學生如果要來報班，沒有名額了我們就説可以用回這個替代。平均每個人 1.5-1.6 門課程，每科 ASP 是 200-250 美元/季度。以後發展是繼續擴科和提高續班率。
學習機的 margin 理論上和學科差不多，因為雖然價格是學科的 7-8 折，但是不用租教室場地，而且一個老師可以 cover 更多學生，所以需要的老師也更少。
Q5：學習機會不會跟報班有衝突？
A：不會，素養素質課一般是針對小學生，學習機一般是針對小高或初中年級的。而且其實中國學生需求很旺盛，新東方、學而思佔的份額都很小，市場還有很多空間。
Q6：非學科更多機會是來自 top10 城市還是低線城市？
A：在高線和低線城市的市佔率都在增長，尤其是高線城市需求很好。我們現在在 70-80 個城市都有學習網點，可以直接利用現有的基礎設施擴張。
Q7：開新網點的話會不會高中和出國好審批，素質教育審批慢點？
A：過審批那牌照的快慢無所謂，而且可以通過擴租面積的方式來增加容量。
Q8：非學科的滿班率、教學點利用率？
A：正常情況要看下季度。因為 Q3 中 12 月、1 月都是空的，但是未來同比都會提升。上海感覺滿班率很高，空置不明顯，但上海現在佔收入的 5% 不到，全國很多地方 12-1 月還是受影響的。
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