唯品会（纪要）：期待下半年重回正增长，回报利润的 75% 给股东

以下是$唯品会(VIPS.US) FY25 Q1 的财报电话会纪要，财报解读请移步《唯品会：再度跌向谷底，这次还有回购托底吗？》

一、财报核心信息回顾

1、股东回报计划​​：

​​2025 年承诺​​：返还不低于 2024 年非 GAAP 净利润（90 亿元）的 75%。

​2025 年迄今回报​​：已向股东返还超 4 亿美元，包括约 2.5 亿美元年度股息和超 1.5 亿美元股份回购。

截至 2025 年 3 月 31 日，公司持有现金、现金等价物及受限现金总额为 289 亿元人民币。

2、用户运营​​：超级 VIP（SVIP）计划​​，活跃会员数同比增长 18%，贡献线上消费的 51%；升级会员权益（如酒店/旅行服务的 “金卡升级”），贴合家庭用户需求。​​

3、Q2 展望：预计收入​​255 亿至 269 亿元人民币，同比降幅-5%–0%。

二、财报电话会详细内容

2.2 Q&A 问答

Q：鉴于当前存在关税等宏观不利因素，管理层能否评价一下 2025 年第二季度截至目前的月度 GMV 趋势，以及如何看待 2025 年全年的收入和盈利前景？

A：在过去几个月，消费情绪有改善的迹象。从 1 月和 2 月开始向好，3 月销售有一定的边际改善，进入第二季度，4 月及之后的销售势头更好。对于 2025 年全年展望，在上半年有-5% 到 0 的增长趋势后，预计下半年将重回增长轨道。在利润率方面，全年的净利润率将与 2024 年大致相当。

Q：是否存在原本面向出口市场的服装产品在 4 月或近几个月临时转向国内市场，从而将部分用户需求吸引到竞争对手网站的情况？

A：公司在关税方面的风险敞口非常有限，从美国市场的直接采购量也很少，主要是医疗保健产品或非美国原产产品。对于出口企业将出口商品转向国内市场的情况，4 月公司已开始与这些优秀企业合作，探索帮助它们将产品推向唯品会客户的可能性。不过这需要时间，因为出口产品和国内制造产品在品牌营销、质量认证等方面有很多不同标准。

Q：公司管理层对在香港进行二次上市有何看法？

A：有进展会公布。

Q：过去几个季度 SVIP 会员增长非常稳定，未来推动 SVIP 增长的策略是什么？2025 年下半年和明年有什么目标吗？

A：目前 SVIP 客户增长势头强劲，已连续几个季度实现两位数增长，截至 2025 年第一季度和第二季度目前为止仍保持这一态势。公司有很强的信心在 2025 年全年让 SVIP 客户继续实现两位数增长。全年公司正在采取诸多举措推动 SVIP 客户增长，特别是在商品销售方面，会结合特卖活动，提供更多独特的独家折扣商品，以此吸引更多 VIP 客户，同时也能提高 SVIP 客户的留存率。随着时间推移，SVIP 客户在在线消费方面的贡献将从当前水平进一步提升。

Q：在宏观环境不确定的情况下，过去几个月电商竞争格局发生了哪些变化？

A：电商行业竞争异常激烈。唯品会要在这个领域生存、竞争并取胜，唯一的途径是坚持品牌折扣零售的价值主张。市场上有多种销售产品的商业模式，如直播平台或货架式电商等，但从长期来看，驱动消费者选择购物平台的因素始终是优质的商品、实惠的价格和良好的服务。因此，公司将继续深化相关举措，从商品供应、价值提供到客户互动等方面进行提升。公司认为专注于品牌折扣零售，唯品会将逐渐成为线上奥特莱斯，成为消费者获取深度折扣商品的渠道，并且公司有能力在这个市场竞争中获胜。

Q：超级贵宾（SVIP）会员的最新购物频率和每用户平均收入（ARPU）趋势如何？

A：SVIP 运营指标相当稳定。从整体来看，由于新 SVIP 客户的稀释效应，近期 SVIP 的 ARPU 有所下降，因为培养他们的消费能力需要时间。但如果看两年期的 SVIP 客户群体，ARPU 的下降幅度要小得多。公司正努力利用更独特和专属的商品策略，来提高客户的忠诚度、购物频率和跨品类购买机会。很多 SVIP 客户是会为全家进行跨品类购物的家庭消费主力，优化个性化推荐并将这种跨品类购买潜力转化为增长只是时间问题。

Q：最新的退货率趋势如何？

A：退货率比较稳定，退货政策一直也没有太大变化，无条件上门揽退很早的落实了。整体退货率上升两个点多。后续伴随消费者对电商服务要求提高，预计每年增长一点退货率的趋势会持续。

Q：尽管电商行业面临诸多挑战，管理层是否仍维持今年之前的资本回报指引？

A：自 2021 年 4 月以来，公司已通过回购和分红的形式向股东返还了超过 30 亿美元。截至目前，已向股东返还了超过 4 亿美元，其中包括约 2.5 亿美元的年度股息分配和超过 1.5 亿美元的股票回购。对于 2025 年，公司将按之前所说，通过股票回购和股息分配，向股东返还不少于 2024 年 non - GAAP 净利润 75% 的资金。

Q：国补带来的销售额、增量销售额或商品交易总额（GMV）是多少，预计该计划在第二季度和下半年会带来怎样的收益？

A：国补计划主要涵盖家电品类，这并非唯品会的优势领域，消费者在唯品会上对该品类的关注度也不高。总体而言，预计国补的贡献约占总 GMV 的 1%，不会对财务业绩产生重大影响。

Q：获得杉杉线上融资额度后，深圳业务战略有何变化？

A：中国的所有业务规模庞大且增长迅速，线下业务经过长期验证且盈利，其定位也是品牌折扣零售，而我们是领先的线上品牌折扣零售商，与这些业务有巨大的协同效应，不仅体现在合作伙伴方面，也体现在用户方面。

上季度末，我们拥有 20 家杉杉门店，是中国最大的奥特莱斯集团之一。杉杉的底层资产已经运营了 4 年，是深圳集团中表现出色的部分。我们已向中国证券监督管理委员会和上海证券交易所提交了 REITs 申请文件以供审核和批准。REITs 可被视为一个融资平台，我们可以将更多门店产品纳入 REITs，资金可用于重新投资新的奥莱项目以及对现有项目进行并购，这将有助于我们更高效地拓展业务。

Q：营销节奏和利润率方面，今年下半年要做增长提高 GMV，那么下半年营销补贴节奏如何？怎么与利润率之间做平衡？

A：会控制市场费用，去年全年是 2.7%，Q1 是 2.8%，全年不会超过 3%。在市场费用的投入上会有控制，Q1、Q2 新客增长也不错，同时我们也没有花很多钱，在控制市场费用方面我们会保持自己的节奏不瞎搞，在媒体合作和营销精准投入方面我们也会寻求最有价值的。

<正文完>

本文的风险披露与声明：海豚投研免责声明及一般披露