Lululemon（纪要）：Q2 是今年的折扣高点，后续环比改善

以下为海豚君整理的 lululemon FY26Q1 的财报电话会纪要，财报解读请移步《Lululemon：创始人炮轰、业绩稀烂，换帅救得起小黑裤？》$露露乐蒙(LULU.US)

一、财报核心信息回顾

1. 股东回报：Q1 回购约 220 万股，均价 165 美元；回购计划剩余额度约 10 亿美元，2026 全年回购规模预计与 2025 持平。

2. Q2 业绩指引：预计营收 24.5–24.75 亿美元（同比下滑 2%–3%），EPS 1.76–1.81 美元（去年同期 3.10 美元），经营利润率约 11.6%（去年同期 20.7%）。

3. 全年 2026 指引下调：营收预计 110–111.5 亿美元（持平至同比下滑 1%，此前指引为正增长）；EPS 10.95–11.15 美元（2025 年为 13.26 美元）；全年经营利润率同比下降约 380bps；毛利率下降约 90bps。

4. 资本支出与库存：全年资本支出指引 7.0–7.2 亿美元；Q1 末库存金额同比 +2%，单位数量同比-4%（差异主要来自关税成本和汇率）。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. 北美市场

a. Q1 整体录得-4%（固定汇率），可比销售额-6%，其中美国-4%、加拿大（固定汇率）-6%；2 月、3 月为全季最强，趋势恶化集中在 4 月末至 5 月初（近 6–7 周）。

b. 导致趋势恶化的两大因素：①品牌层面的负面舆论（代理权争夺战 +4 月中旬产品成分质疑）导致客流量全面下滑（所有年龄层均受影响）；②部分新品发布未达预期，尤其是"新瑜伽风格"营销活动（Align/Groove away-from-body 系列）对其他品类的带动效果不及预期。

c. Q2 北美指引下降低两位数，美国同样在该区间；管理层表示负面舆论已逐步平息，但客流尚未恢复至扰动前水平。

d. 全年北美指引：高个位数下滑，美国略弱于加拿大。

2. 中国大陆

a. Q1 营收 +30%（固定汇率 +23%），其中春节日历效应贡献约 8 个百分点，可比销售额 +13%；扰动前增速本高于全年指引，但 4 月末至 5 月初品牌负面舆论也波及中国市场，已逐步消退。

b. Q2 指引中高十几个百分点增长，全年维持约 20% 增长指引；管理层认为 20% 是该市场的底层增长动能，下半年有望回归。

c. 近期重要活动：5 月底在北京长城举办瑜伽体验活动，吸引 2,000+ 宾客及 70 位品牌大使；6 月下旬至 8 月将举办第六届 Summer Sweat Games，最终在杭州举行全国总决赛。

3. 其他国际市场（Rest of World）

a. Q1 营收 +13%（固定汇率 +9%），可比销售额 +1%；Q2 及全年预计高个位数至低两位数增长，全年指引中双位数增长。

b. 受伊朗局势影响，中东特许经营业务出现扰动；欧洲和日本旅游客流有所疲软，管理层认为均属短期。

c. 近期开出希腊首店；印度首店计划于年内开业。

4. 产品创新与速度

a. Q1 表现较好的品类：跑步系列（Fast & Free、Swiftly、Metal Vent），以及 Daydrift 和 Define（新廓形、新配色）；瑜伽新风格活动 away-from-body 系列本身获得不错反馈，但未能带动周边品类（缺乏 halo 效应）。

b. Q2 及下半年产品规划：热天气跑步、网球、高尔夫及 lifestyle 系列；下半年将推出新外套及新休闲面料；目前新品渗透率约 30%（全年目标 35%）。

c. 追单（chase）能力：2026 年追单量较 2025 年增加 20%，库存单位数量下降约 4% 为快速补货创造空间；已追单的明星单品包括 Groove pant 和 Define 系列。

d. 产品开发周期：已从 18–24 个月缩短至 15–16 个月，目标进一步压缩至 12–14 个月，主要瓶颈在于技术系统的落地推进。

5. 品牌营销与社区活动

a. 2026 年营销支出提升至约占收入的 6%–6.5%（去年 5.6%），同比增加约 10%–15%；主要投入方向：品牌大活动（长城瑜伽、SeaWheeze 半马、纽约瑜伽夏日系列、美国公开赛赞助）、联名合作、精英运动员社交内容系列、媒体与合作伙伴专属体验（含纽约快闪店）。

b. SeaWheeze 半马（温哥华，8 月）已近乎瞬间售罄，重申社区活动的品牌号召力。

6. 门店体验与渠道

a. 门店层面全面执行：SKU 减少 15%（更突出新品与创新），按功能运动/生活方式分区陈列，大幅减少折扣商品展示。

b. 部分门店试点：进一步削减 SKU、基于本地偏好定制货品、更新陈列道具和模特形象。

c. Q1 末全球门店 816 家，净增 5 家，完成 6 次优化；全年计划净新增约 40 家（40–45 区间低端），其中北美 10–15 家（含墨西哥 8 家），国际 25–30 家（多数在中国）；全年约 35 次优化。新店投资回收期约 1 年，优化项目约 2–3 年。

d. 电商占 Q1 总营收 40%（约 10 亿美元），同比 +4%；持续提升页面视觉陈列和购物体验。

7. 企业效率

a. 推进全球供应链网络结构优化；通过采购流程降低间接成本（价格/条款优化、供应商整合）；引入 AI 驱动系统和自动化提升运营效率。

b. Q1 毛利率层面企业效率举措已对冲关税约 100bps。

2.2 Q&A 问答

Q：产品组合中新品与核心款的比例各是多少？近期销售疲软是来自核心款还是新品？

A：我们今年的目标是将新品渗透率从去年的 23% 提升至全年 35%，目前约在 30% 的水平，全年会有所波动。部分新品表现符合预期，也有一些略有不足。从近期业绩来看，产品层面的压力是整个品类面的，并非集中于某一类型。

Q：近期新品表现不及预期对国际市场是否构成同等风险？

A：国际市场的产品组合比北美更多元，核心大单品以新配色、新版本呈现的方式在国际市场的增长贡献更为显著。因此国际市场既在核心大单品上发力，也有更多元的新品组合，两者并进，对新品依赖程度相对低于北美原有市场。

Q：下半年折扣改善的假设是基于比较基数容易还是假设需求好转？

A：Q3 会较 Q2 有序列改善，Q4 折扣预计低于去年（去年 Q4 是全年折扣最高点）。全年来看折扣持平至小幅改善，Q2 是今年的折扣高点。

Q：中国业务近期发生了什么？哪些因素让你们对全年改善有信心？

A：从近 6–7 周的趋势回看，中国在 4 月末至 5 月初负面舆论最为集中时确实受到了冲击，目前已开始好转。我们维持全年 20% 的增长指引，这基本反映了我们对该市场底层增长动能的判断，也与下半年的预期节奏一致。随着品牌噪音消退，我们将继续以独特方式与宾客互动——刚刚结束的长城瑜伽节就是一个很好的例子，接下来的 Summer Sweat Games 将进一步强化跑步和训练产品的品牌势能。我们对中国市场的高端定位以及宾客与品牌的连接充满信心，认为业务将回归约 20% 的年度增长轨道。

Q：北美在 Q1 内的收入走势如何？5 月的需求趋势与 Q2 低两位数下滑指引及下半年改善空间是什么关系？

A：北美 Q1 整体录得-4%，好于我们此前预期的中低个位数下滑。2 月、3 月是全季最强的两个月。趋势的变化集中在近 6–7 周，即 4 月末开始趋软、进入 5 月继续。Q2 北美指引下滑低两位数，下半年目前假设与当前趋势基本持平，较 Q2 略有改善。我们描述了多项正在推进的举措——品牌投入、产品追单（追单量同比 +20%）——但这些举措尚未纳入指引的实质性贡献中。如果它们按预期发挥效果，指引区间存在上行空间。

Q：北美下滑的主因是产品设计问题、品类需求整体下行，还是宏观因素？

A：宏观确实存在噪音，但我们观察到运动服饰品类整体趋势相对稳定，我们是在品类内部相对位置出现了下滑。主要表现为客流量的全面回落，其次才是转化率。原因指向两点：4 月末的品牌负面舆论冲击（代理权争夺 + 产品成分质疑）；以及 2 月、3 月产品跟踪数据还很好，但近期部分新品（尤其是瑜伽新系列）halo 效应未达预期。

Q：Q2 指引相比 90 天前有哪些变化？SKU 减少举措有没有带来转化率或单店效率的改善信号？

A：下半年趋势与当前业务底层走势基本一致，较 Q2 指引略有改善，主要反映 Q1 末、Q2 初的部分扰动因素有所消退，并无实质性举措贡献内嵌其中——一旦举措发挥效用即存在上行空间。SKU 削减方面，门店已减少 15% 的 SKU，按功能运动 / 生活方式分区，并大幅降低折扣商品比例，初步反馈积极，预期随时间逐步显效。值得一提的是，Q1 全球正价销售实现高个位数增长，美国正价销售也较 Q4 实现明显序列改善，一定程度上验证了这一策略的有效性。

Q：近期部分新品未能引发 halo 效应，在产品设计方法和激活方式上有哪些反思？客流变化是否集中于某一特定消费人群？

A：我们在产品设计和激活方式上都有所学习。新瑜伽风格的 away-from-body 产品本身获得了不错的宾客反馈，但没有带动周边品类——颜色是其中一个影响因素。部分产品可能还需要更多时间持续在宾客面前曝光、建立认知。门店和线上的前置陈列将继续是我们的发力点。客流下滑方面，我们看到的是跨所有年龄层的全面性下滑，没有特定人群的显著集中。

Q：负面社交媒体事件的具体来源是什么？持续了多久？为何消退？是否有残余影响？事件主要集中在哪个地区？

A：负面舆论来自多个因素的叠加：一是代理权争夺战期间的公关压力，二是 4 月中旬围绕部分产品成分的质疑。这些报道目前已平息。尽管如此，我们尚未看到客流完全回归扰动前的水平，因此认为审慎更新指引区间是合理的。地域分布上，美国和中国大陆均受到了明显冲击。

Q：对于近期表现不佳的产品，有哪些可以调整的手段？这些经历是否会改变年内后续的上市计划？

A：我们会把这些学习带到后续决策中。Q1 中表现强劲的产品包括：跑步系列（Fast & Free、Swiftly、Metal Vent）、Daydrift、Define（含新廓形）。后续产品管线依然令我们振奋：下半年将有新休闲面料、热天气系列（跑步、网球、高尔夫），以及追单量同比 +20% 带来的快速补货能力，明星款如 Groove pant 和 Define 均已追单。我们没有在下半年指引中内嵌这些举措的实质性贡献，如果表现达到通常预期，指引存在上行空间。

Q：新 CEO Heidi O'Neill 已确定但尚未就任，这是否改变了你们当前的管理重心？

A：我们的行动方案保持不变，核心目标依然是恢复正价销售健康度。我们会基于当前趋势做灵活调整，同时尽力为 Heidi 9 月入职后快速进入状态做好铺垫——让她接手一个已有实质进展的业务。

Q：营销支出增加了多少？具体投向哪些方向？向 40–45 家新店指引低端收拢的原因，以及新店回报率如何判断？

A：我们将 2026 年营销支出提升至约占收入的 6%–6.5%，同比增加约 10%–15%（去年约 5.6%）。投入方向包括：品牌大活动（长城瑜伽节、SeaWheeze 半马、纽约瑜伽夏日系列、美国公开赛）、新联名合作、本地跑步和瑜伽社区活动、媒体与合作伙伴新体验（含纽约快闪新品展示）、以及精英运动员社交内容系列。门店数量向低端收拢是因为有少量门店顺延至 2027 年开业；北美计划开 10–15 家（其中 8 家在墨西哥），国际 25–30 家（多数在中国）。新店投资回收期约 1 年，优化项目约 2–3 年，我们对回报质量依然满意，将持续审慎评估每一笔地产交易。

Q：中国扣除春节日历效应和负面舆论冲击后，当前底层可比增速是多少？20% 全年增长中 comps 与新店各贡献多少？中国业务对利润率是否产生正向贡献？

A：我们 Q1 实现了 30%（固定汇率 23%），其中 8 个百分点来自春节日历效应。在扰动发生之前，我们的增速是超出全年指引的。Q2 指引中高十几个百分点，我们将下半年的定位与全年 20% 的增速保持一致，视其为底层增长动能。可比销售额方面，Q1 为 13%（总营收 30%），全年 comps 尚未单独披露。利润率方面，中国市场仍在实现较为健康的经营利润率扩张，我们将持续投入以驱动长期增长轨道。

Q：产品开发周期压缩至 12–14 个月的主要制约因素是什么？更快的速度何时体现在 comps 改善上？压缩日历是否会带来毛利率方面的代价（如空运成本）？

A：主要制约因素在于技术系统的落地和推广，这需要时间。速度提升对业绩的贡献将随每个新季度、每次新交货逐步积累，不会一步到位。成本方面，速度与空运之间确实存在权衡，但我们不认为更快的整体上市周期必然带来产品成本的系统性上升。

Q：全价销售何时有望转为正增长？Q1 说的"正价销售高个位数增长"是指什么口径？

A：我说的正价（reg price）等同于全价（full price）。Q1 全球全价销售实现了高个位数增长；美国全价销售小幅为负，但较 Q4 有显著序列改善。Q2 预计全价销售整体下滑中个位数，原因是整体销售趋势走弱以及季节性清货活动。全年来看，预计全价持平至小幅改善，并随全年进展逐步向好。

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