甲骨文（纪要）：27 年 Capex 超 900 亿，其中 1/4 由预付款覆盖
以下为海豚君整理的$甲骨文(ORCL.US) FY26（FQ4 2026）的财报电话会纪要，财报解读请移步《甲骨文暴跌？AI 基建补不了的硬伤——” 高息、高债 + 歇菜软件 “》
一、财报核心信息回顾
1. FY27 全年指引：预计全年总收入达 900 亿；non-GAAP EPS 预计为 $8.05，按固定汇率增长 18%（剔除 FY26 来自 AMP 与 Bloom Energy 的一次性投资净收益）。公司重申分析师日给出的长期目标：到 FY2030 收入 CAGR +31%、EPS CAGR +28%。
2. FY27 Q1 指引：总收入按美元口径增长 27%–29%，其中云收入增长 58%–64%；non-GAAP EPS 预计 $1.72–$1.76，按美元口径增长 17%–20%。管理层预计下半年随着数据中心更多兆瓦上线、满足客户需求，收入与盈利将加速。
3. 资本开支与融资计划：FY27 预计资本开支净现金支出约 $700 亿（net cash outlay），此外还有约 $200 亿–$250 亿的客户预付款及时点性影响（来自第三方制造商，非供应商融资），二者之和即为报表口径 CapEx。为支持投资计划，FY27 预计通过债务和股权融资约 $400 亿（含已宣布的 ATM 股权增发）；日历年 2026 不计划再增加债务融资。
4. 利润率趋势：FY27 毛利率将因数据中心项目爬坡至完整收入贡献的时点差异以及结构性因素而下降，但随着数据中心达到完整合同收入水平，基础设施业务利润率预计将快速改善；运营费用预计同比小幅下降（美元口径），效率举措带动经营杠杆改善。
5. 本季关键指标（FQ4 / FY26）：Q4 收入 $192 亿，按美元口径 +21%；non-GAAP 经营利润 +22% 至 $86 亿；non-GAAP EPS $2.11，+24%（剔除一次性投资收益后 +20%）。全年收入首次突破 $670 亿，non-GAAP 经营利润 $290 亿（+16%），non-GAAP EPS $7.63（+27%，剔除一次性收益后为 $6.83），全年毛利率如期下降约 5 个百分点。经营性现金流 $320 亿（+54%）。RPO 达到约 $6,380 亿，同比 +356%，预计未来 12 个月确认其中 12%、13–36 个月内确认另外 34%，且这两个比例在未来几个季度预计均会加速。
二、财报电话会详细内容
2.1 高管陈述核心信息
1. 云基础设施（OCI / AI 基础设施）
a. Q4 云基础设施收入增长 93%，反映 AI 工作负载与数据库服务的强劲需求。管理层将 OCI 定位为"最安全、最高性能、最灵活、成本最低"的基础设施，差异化来自技术创新（如自研的 Acceleron 高性能低成本网络）、供应链执行（结合 OCI 与 Fusion 应用打造高效灵活供应链）及在数据中心设计、电力分配、机房布局与网络架构上的全栈能力。
b. 管理层认为 AI 基础设施使现有云市场"相形见小"，市场规模达每年数万亿美元；结合此前给出的 30%–40% 的利润率结构，OCI 将成长为极大且极具盈利能力的业务。
c. 本季签署 $670 亿 AI 基础设施合同，其中多数为客户自带硬件（BYO hardware）或预付款形式，使"自带硬件 + 预付款"类合同总额增至 $750 亿，且这些合同相比其他合同没有利润率折损——即便客户自带资本，仍选择 OCI 来交付基础设施。
d. 交付节奏持续加速：FY26 全年交付超 1.2 吉瓦，FY27 Q1 交付量接近 1 吉瓦，相当于此前 4 个季度交付量之和。本季有 4 个客户各签约超过 $80 亿，客户结构持续分散化。
e. 利用率极高：Q4 有来自 59 个客户的 35,000 个 GPU 到期，其中相关客户对 92% 的 GPU 进行了续约，未续约的 8% GPU 在同一季度内被重新出售给其他客户；全球 GPU 利用率达 97.5%。
f. AI 编码（AI coding）是 AI 价值最清晰的体现领域，Oracle 既是供给方也是消费方，自身及客户/合作伙伴对相关算力的需求未见放缓。
g. 五大站点进展：Abilene, Texas 已交付总产能的 42%，未来 90 天再交付 35%，余量随后一季度交付；Shackleford, Texas（2025 年 8 月签约）已有 115 兆瓦电力产能上线、领先计划逾 1 个月，客户交付始于日历 2027 上半年；New Mexico 站点（2025 年 9 月签约）采用 Bloom 燃料电池的清洁高能效供电，日历 2027 上半年交付；Saline, Michigan（2025 年 10 月签约）网络核心领先计划、年底前交付，客户交付始于 2027 下半年；Port Washington, Wisconsin（2025 年 9 月签约）日历 2027 下半年开始交付。
2. 云数据库（Database / 多云）
a. Q4 云数据库业务收入增长 29%，其中多云（multi-cloud）数据库增长显著——多云收入同比 +404%，订单同比 +325%。管理层强调多云仍处于"非常早期"，将持续解锁新区域、新合作伙伴（部分为竞争对手的云），预计成为超额增长引擎。
b. 数据库 AI 新功能：Oracle AI Agent Memory（帮助开发者构建可在企业上下文中记忆、推理、执行的 agent 的库）、Oracle Deep Data Security（在数据库层设置数据访问规则，精确限制用户及其 AI agent 可见和可操作的数据范围）。这些创新可在 Oracle 云、合作伙伴云及客户自有环境中使用。
c. 客户案例：Vodafone 在 Q4 选用 OCI dedicated region、多云数据库及合作伙伴云与 Oracle 应用，以整合现代化运营、部分流程提速最高达 60%。
3. 云应用（SaaS / Fusion）
a. Q4 应用收入 $41 亿，+10%，SaaS 递延收入同比 +16%（递延增速快于在季收入增速，对前景有支撑）。过去一年累计交付超过 1,000 个 AI agent，覆盖各应用套件，可在业务流程中推理、决策与执行工作。
b. 客户动态：本季新增数千客户，其中仅 Fusion 就超 300 个；案例包括 Acceleron（公用事业平台）、Bright County（Public Safety 套件）、Westfield Insurance（Fusion ERP）等。退伍军人事务部（VA）电子健康档案部署持续推进，Q4 在密歇根新增 4 家、6 月初在俄亥俄再增 4 家 VA 医疗中心，目前共支持 14 家 VA 医疗中心、服务 2.9 万名临床医生、覆盖 50 万张床位。美国人事管理局（OPM）今日宣布将 Fusion HCM 全机构合同授予 Oracle（虽不计入 Q4 订单，但为 FY27 应用业务开了好头）。
c. 私有数据 + AI：许多企业数据已存于 Oracle 数据库，Oracle 全栈能力可让客户快速结合 AI 与自有数据集落地。案例：拉美电信运营商 Claro 选用 OCI、现场服务应用及 AI 数据平台为其 3,000 万用户自动化客服；英国 NHS、巴西零售商、QXO 等也结合 Oracle 基础设施/数据库与应用推进业务。
4. AI 商业化与定价模式创新
a. 推出 agentic 定价以使价格与客户价值对齐：核心应用中的大量 AI 创新仍免费包含，客户可通过购买"token 套餐"以简单、可预测的方式增购 agent 算力。
b. 引入基于结果（outcome-based）的商业模式，将定价直接与客户实现的价值挂钩。例如招聘 agent 按筛选候选人数量计价，酒店业上销 agent 按终端消费者上销交易百分比计价。Q4 启动 token 套餐的有限推广，已有 Aon、Liberty Energy 等 33 个客户购买 token 以获取更高级的推理能力。
2.2 Q&A 问答
Q：本季 CapEx 高于预期，在内存等零部件成本大涨背景下，能否解释长期合同中你们与终端客户、供应商之间的合同结构如何保护利润率？
A：我们分两部分回答。在资本开支方面，从 Q4 看，任何超出预期的 CapEx 增加从我们的角度并非源于零部件价格，而主要是时点问题——我的部分职责正是设法加快 CapEx 投放，以便更早带来收入爬坡，所以我不认为这与零部件价格相关。
至于零部件价格本身，大家都知道内存价格、硬盘价格等确实大幅上涨。我们的做法其实很简单：当我们在一个"确定性"的时间段内销售时——要么产能已经部署、要么我们已锁定了从空间、电力、能源、人力到零部件的全谱系成本——我们就会签固定价格合同。而当成本因时间太远或供应链风险（无论是世界本身的运作方式还是尚未锁定的因素）而不确定时，我们就不会签固定价格合同，而是设有一套机制把这些成本传导出去。
我不喜欢成本上涨，客户也不喜欢，供应商可能也希望能满足我们的所有诉求。但当成本确实上涨时，我们有一套相当稳健的机制来确保 Oracle 不会因此承受利润率压缩。
Q：作为新任 CFO，能否就此前给出的长期目标发表看法？
A：这正是我们今天放那张幻灯片的意图。我们在重申那些长期目标，也就是今天幻灯片中给出的各项 CAGR，我们对此感到放心。你可以看到 RPO 正在累积到一个让人对这些长期目标更有信心的水平。所以从我这边来说，对长期目标是完全重申的。
Q：作为来自另一个资本密集行业的新任 CFO，你会建议投资者如何评估 Oracle 在重投资期的进展与回报？
A：我的思考方式，正如电话会中所说，我们认为基础设施业务（即 CPU 与 GPU 业务）的回报相当强劲。从粗算的角度，我衡量这一业务模式回报的方式是投入资本回报率（ROIC）。我们看到的是：在大型项目收入完成爬坡、达到稳态后，项目层面的 ROIC 处于 20% 多的较高水平（high 20s）。这还没有计入潜在的上行空间，比如 GPU 若长期不需要更换等情形——纯粹只是在我们现有合同的稳态下计算。
而在像"客户自带硬件"这类我们能够保持甚至改善利润率的情形下，ROIC 结构会更高。再说明一下我这个粗算口径：ROIC = 税后经营利润 + 折旧，除以总投资（即项目层面的总 CapEx）。希望这能给你一些概念，未来几个季度我们也很乐意进一步探讨。
Q：在众多厂商（包括 Neo Cloud、要在西班牙建数据中心的 SpaceX 等）涌入 AI 数据中心市场之际，Oracle 在竞争格局中如何自我定位？产能增加将如何影响你们留住客户、续约、获取新客户以及维持或改善利润率？
A：首先，最重要的是我们要始终聚焦客户。好消息是，无论从现有 RPO 还是不断增加的合同看，市场上确实发生着很多事，但我们拥有庞大且多元的客户群，既有超大型客户也有较小客户。我每天醒来花全部时间想的是：怎样让这些客户对我们尽可能满意。
我在准备发言中分享的数据，比如极高的利用率——即便有产能到期回收，也会被立刻抢购一空——都表明我们拥有很好的客户关系，他们对产品满意、对我们收取的价格也很满意。我认为会有很多人进入这个领域，进入这个赛道几年后，需求仍然远高于供给，所以会有越来越多人试图想办法满足这些需求，但我并不为此担忧，我真正关注的是如何以合理的利润率结构尽可能多地满足这些需求，这也是你看到我们投入新商业模式的原因。
至于这如何影响未来续约，我发现影响续约的主要是现在到续约之间这几年的关系。我们本质上是一家服务公司。如果你以为只是买了东西然后就完事了，那不是它运作的方式——客户依赖我们每天运行和维护这些庞大的集群，我们把这件事做得极好，就会建立极为正面的关系，从而确保续约顺利。
在利润率方面，我在 Oracle 已经 12 年，一直在做 OCI。我可以告诉你，构建一个极其高效、高度安全、稳健的云并不容易。客户看到并珍视我们提供的价值、灵活性和全面的服务组合。随着市场成熟、我们投入越来越多研发使其更高效，我认为 Oracle 有办法获得越来越高的利润率，同时还能给客户越来越低的价格——这正是我们肩上的职责，也是过去十年我们一直在做、并让最大最稳健的客户选择我们的原因。
Q：你提到两项新举措——转向基于结果的商业定价模式，以及推出增量 token 套餐。能否阐述背后的"为什么"？基于结果的定价具体如何降低摩擦、涉及哪些模块（是否 SaaS、ERP、SCM 组合）？又会如何影响 bookings？
A：基于结果的定价对我们并非全新——我们在建筑业务中早已采用，例如基于在管建筑价值、总包/分包的现金流与对卖方的支付来计价；正如准备发言中提到，在酒店业甚至医疗领域，在我们新的 AI 自动化 agent 中（自动生成医生笔记、自动开具化验单），我们能够基于"患者吞吐量"来衡量并计价——医疗提供方关心的正是有多少人能通过医疗系统、减少等待队列、改善对患者的服务。
新的地方在于，我们现在把这种模式扩展到整个产品矩阵，包括 Fusion 系列在内的所有应用。难点在于"产出结果并非完全由我们创造"，这是个棘手的呈现问题。但由于我们做了全栈投资，能够轻松地把大语言模型的最佳输出与我们的横向应用及行业应用配对，我们就有了一种非常简便的方式来为客户衡量结果。
正如我所说，我们越来越多地听到客户问"我们要在 AI 上花多少钱？""我如何快速获得 ROI？"。由于我们身处基础设施业务、又拥有横向与垂直的全部应用业务，我们天然就在为客户产生这些结果，这让我们有能力帮助客户理解自己的 AI 预算并将其与价值对齐，而价值又非常容易衡量。所以我认为这是一种独特的产品力，依托于我们所做的全栈投资。仍处于非常早期，但已经在客户中引起很好的共鸣，他们看重这种透明度、看重把结果与 AI 支出对齐。
至于 token 模式，客户也想要——我们在 Fusion 应用、行业应用中持续免费添加 AI 能力；当客户想要更高级的推理、想要在模型上使用更多 token 时，我们用预打包的套餐让他们能够做到。所以我们在整个应用集上尽可能提供更多灵活性、并尽可能让定价与价值对齐。我预计这会像本季一样继续引起客户共鸣，随着我们在整个产品矩阵推广，也应当对我们的增长故事有所助益。
Q：在 AI 强劲动能之外，传统 Oracle 业务也面临市场上关于软件的诸多噪音。能否谈谈数据库侧（OCI@Azure 等）及整体数据库动能？应用侧增速略有放缓但也有亮眼客户赢单，能谈谈你看到的应用业务情况吗？
A：先说 SaaS 应用业务，我们认为以 $41 亿的收入实现双位数增长相当不错，我们对持续的双位数增长感到满意。如我所说，本季递延收入增长 16%，递延增速快于在季收入增速，这给我们信心。大约几个季度前确实存在一些客户决策周期延迟的情况，但客户已经度过了那个阶段——尤其在我们所处的关键任务系统领域，人们很快认识到，企业软件（特别是当 AI 内置于我们的 SaaS 解决方案时）是一种很好的、且为业务现代化与保护所必需的路径。所以我预计应用业务将继续成为 Oracle 的健康贡献者。
数据库方面，本季创新驱动 29% 的增长，多云收入增长 4 倍、订单增长 3.25 倍。数据库的好消息是我们在多云数据库上仍处非常早期，会持续解锁新区域、新合作（部分与竞争对手的云合作），预计该业务将继续是超额增长引擎。此外，除多云外，我们在数据库中加入的创新——前面提到的 Deep Data Security 与 Agent Memory，以及更好的数据库搜索等功能——都与公司战略紧密相关：数据战略重要、数据架构重要。随着市场起步（同样处于早期），全球大量数据本就在 Oracle 数据库中，我们预计数据库业务将随多云持续投入并增长。数据库的各个层面（Oracle Cloud、多云）作为所有应用及全球各类基于数据库的工作流的支撑支柱，前景非常乐观。
Q：关于自带硬件与预付款，这两类约占 RPO 的 12%，从 pipeline 看这一占比最终可能走向何处？自带硬件类交易的价值差异化在哪里、与含 GPU 的交易有何不同？另外请澄清 CapEx 指引——$700 亿是否已剔除约 $250 亿的预付款部分？
A：我希望能告诉你我们都清楚未来会怎么变化，但今天我做不到。驱动这一结构变化的现实是商业模式仍在演进——有很多不同类型的加速器、很多不同的客户、很多不同的业务安排。
Oracle 能为客户提供的能力之一，是我们可以预先投入资本、在一段时间内折旧，帮助客户为其使用进行融资。但这并非我们提供的全部，对很多客户而言甚至不是最重要的。客户与我们签约，看重的是我们能够把这些数据中心建造出来、正确设计它们、保障安全、设计其内部网络、安装云，并围绕硬件提供一整套互补服务——因为事实证明，一堆加速器本身并不构成一个可用的云，你还需要通用计算、通用存储、负载均衡、安全功能、身份认证，所有这些才能让它真正可用，而 Oracle 提供了全部。
任何认为运营这些东西很容易的人都是大错特错。你不是只是买一个机架放进机房——这些是极其复杂的集群，需要对网络和硬件本身进行持续的照护、维护。把所有这些加在一起，你会看到市场上出现了不同的加速器入局者，帮助客户找到采购加速器的方式；不同客户对此也有不同的思路。所以我无法告诉你"自带硬件 vs. 预付款 vs. 我们出资"之间的确切比例，但我能说的是，鉴于整个生态系统正在快速变化，你会继续看到这一模式的创新与演进。
A：先补充一点，我们在电话会中多次提到，这些结构的利润率与我们此前的合同持平或更优，所以从经济性看是好消息。我们本季引入了"资本开支净现金支出"这一口径，对理解我们的资金需求很重要。
FY27 我们预计净现金支出约 $700 亿，这不包括 $200 亿–$250 亿的预付款——这部分存在一些时点差异，仅与第三方制造商相关，不是供应商融资、不是 vendor financing，纯粹是第三方制造商。两者之和即报表口径 CapEx。从资金角度看，这些结构使我们在规划业务时所需的现金 CapEx 更低；从经济角度看，因为我们提前收到了款项，正常情况下我们会先投出 CapEx、之后再向客户收款，而这里我们提前收款，这笔钱会用于支付 CapEx（不一定 100%），因此资本回报也会更好一些。
<正文结束>
本文的风险披露与声明：海豚研究免责声明及一般披露
