23 年实现万店目标（瑞幸咖啡业绩会纪要）

以下为瑞幸咖啡$瑞幸咖啡(ADR)(LKNCY.US) 2022 年第四季度业绩电话会纪要，财报点评可参考《新瑞幸 “浴火重生”》。

一、业绩表现

1. 营收：4Q22，实现净收入 36.95 亿元，YoY+51.9%；2022 年，实现净收入 132.93 亿元，首次突破百亿规模，YoY+66.9%。

2. 盈利：4Q22，实现经营利润 3.132 亿元，营业利润率 8.5%；2022 年，实现经营利润 11.562 亿元，首次扭亏为盈，营业利润率 8.7%。

3. 门店运营：

- 4Q22，实现自营门店经营利润 6.145 亿元，自营门店营业利润率 23.6%；2022 年，实现自营门店经营利润 24.82 亿元，自营门店营业利润率 26.4%。

- 4Q22，自营门店同店销售增速 9.2%；2022 年，自营门店同店销售增速 20.6%。

- 截至 2022 年底，门店数量 8214 家，其中自营门店 5652 家、联营门店 2562 家。

二、管理层发言

1. 概述

4Q22，疫情反复给消费行业带来巨大压力，瑞幸也受到较大的负面影响。但公司凭借强大的品牌营销、供应链体系、数字化系统以及消费者的支持和厚爱，门店规模、用户增长以及收入利润的全年表现依然强劲。这也再次证明了瑞幸咖啡有效且极具韧性的商业模式。

过去的一年对于瑞幸来说具有重要的里程碑意义。历史问题处理方面，成功完成了债务重组，海外投资者的相关诉讼和解也已接近尾声，这标志着海外相关问题已经基本处理完毕。服务客户方面，截至 2022 年底，瑞幸累计消费客户近 1. 35 亿； 2022 年，为消费者提供了 9 亿杯饮品，推出了生酪拿铁等现象级爆款产品。

2022 年也是瑞幸创立五周年，迈入了全新发展阶段的瑞幸，将长期聚焦潜力巨大的咖啡赛道，致力于打造世界级咖啡品牌。公司将持续对产业链进行投入，不断扩大市场份额和领先优势，实现业务的长期、健康、可持续发展。

2. 业绩

具体来看，由于受到新冠疫情以及随之而来的严格管控措施影响，4Q22 瑞幸的业绩也受到了较大的负面影响。不过，与去年同期相比，业绩增速依然强劲。其中，总净收入 37 亿元，同比增长 51. 9%；营业利润率 8. 5%，自营门店利润率 23. 6%；同店销售增长率 9. 2%，净增门店数为 368 家。

回顾 2022 年全年，瑞幸在中国咖啡市场创造了多个令人欣喜的成绩。公司收入规模首次突破了百亿，整体营业利润首次扭亏为盈，证明了公司具备通过提升运营效率和扩大规模以改善盈利水平的能力。目前，门店数量超过了 8200 家，瑞幸咖啡已经成为中国门店数量最多的咖啡连锁品牌。

3. 发展战略

（1）“人、货、场”

4Q22，围绕商业模式中 “人、货、场” 三大支柱，持续发挥优势，巩固领先地位。

1）“人” 的角度，品牌势能不断提升。 2022 年，跨界联名的韩美林、 JOJO 等知名 IP 受到了消费者的青睐；获钛媒体 2022 EDGE 全球创新评选 “年度消费品牌” 大奖。

2）“货” 的角度，2022 年推出了近 140 个新 sku，其中新饮品上百个。坚持 “专业 + 好喝” 的产品策略，持续进行产品创新，不断推出爆款产品，其中既包括生酪拿铁等爆款系列，也包括专业级的 Soe 系列如天堂庄园、瑰夏等，满足了不同类型咖啡消费者客户的多层次需求。其中，生酪拿铁还获得新周刊 2022 中国年度新锐榜荣誉盛典优化生活 “创新风味引领奖”。

3）“场” 的角度，截至 4Q22，共计拥有门店 8214 家，季度净增 368 家，城市覆盖和门店数量持续保持市场领先地位。

（2）品牌

瑞幸专业年轻、时尚、健康的品牌调性成功吸引了更多新用户，通过多个主题联名活动引发了广泛的网络热点讨论。截至 2022 年底，瑞幸累计消费客户数达到了 1. 35 亿，月均交易客户数达到 2456 万。

（3）产品

始终坚信产品力才是最大的品牌力。4Q22，瑞幸推出的生酪拿铁首周销量达到 659 万杯，成为实至名归的爆单王，也再次引领中国咖啡行业消费新趋势。同时，持续加大提升咖啡专业能力的培训投入，团队专业能力处于国内领先水平。目前，瑞幸产研团队获得 Q-Grader 的员工共计 48 人，这项认证被誉为全球咖啡行业含金量最高的专业证书；瑞幸的咖啡豆也连续 5 年在 IAC 国际咖啡品鉴大赛中获得金奖。

3. 可持续发展

（1）战略方向

2022 年 11 月，发布首份公司治理报告《变革于重塑瑞幸咖啡 2020- 2022 年公司治理报告》。与此同时，完成了可持续发展管理办法和委员会章程等规章制度的建设。 12 月，面向利益相关方发放超过 9000 份可持续发展调查问卷。综合行业专家建议，结合重要议题矩阵的推演和关键议题的明确，初步明确了瑞幸咖啡可持续发展的战略方向。

未来，瑞幸计划借助互联网与数字化优势，从可持续商业模式的推进、可持续价值链的建设、可持续社会生态的打造入手，链接更广泛的价值链伙伴，努力为经济、社会与自然生态创造价值。以此为基础，将在 2023 年年内完成瑞幸可数据发展战略目标与承诺的制定，以科学审慎的态度推动可持续发展实践工作全方位的开展。

（2）产业链

瑞幸对于专业的坚持，也体现在对产业链的持续投入。

通过深耕供应链源头、科学设计配方、精准控制咖啡豆烘培过程等工艺，不仅能够持续保证产品质量，而且能够进一步提升效率，持续扩大供应链规模化领先优势。 2022 年底，瑞幸咖啡江苏烘焙基地在昆山正式动工，是瑞幸咖啡继福建烘焙基地后自主投建的第二个全自动智能化烘焙基地，年烘焙加工咖啡豆 3 万吨，将于 2024 年建成投产。昆山基地将全面引入零排放模式，将绿色低碳贯彻到整个生产环节，进一步减轻产品加工对环境的影响，为可持续发展贡献力量。

除了在生产流程中践行可持续发展战略外，还致力于促进全产业链的健康发展。在原材料端，与咖啡农共同培育优良的咖啡品种，同时通过定点采购等方式，促进云南等地咖啡产业的规模化、现代化、品牌化。对于供应链上下游的合作企业，通过携手开发、技术交流等方式，共同促进国内咖啡行业良性发展。

在消费端，为消费者提供优质产品的同时，也积极倡导绿色环保的消费理念。

公司希望在商业领域取得成功的同时，更要成为一家努力承担社会责任、积极传播正能量、有担当、有责任、有温度的企业。

4. 门店情况

从行业公开信息来看，截至 2022 年底，瑞幸依然是中国门店数量最多的连锁咖啡品牌之一，并还将保持高速增长。截至 2022 年底，共计拥有门店 8214 家，覆盖近 240 个城市。去年 12 月，瑞幸重启了新一轮合作伙伴的招募。从中国咖啡行业发展的空间和瑞幸自身的模式优势来看，门店数量仍然保持高速增长水平，行业领先地位也将会更加巩固和不断扩大。

5. 结束语

过去的几年，对于消费行业和企业来说，确实是比较困难的时期，疫情带来了很多的不确定性。 3 年以来，瑞幸通过文化重塑、治理提升、战略聚焦、模式调整等策略和手段，在各位股东、投资人的支持下，在全体员工的努力下，在广大客户的关爱下，取得了令人欣喜的阶段性成果，证明了商业模式和实现了触底反弹。

站在新的发展阶段，面对中国咖啡市场的广阔前景，更加充满信心。公司将全力以赴，努力把瑞幸打造为一个基业长青的百年品牌、世界级的咖啡品牌，努力实现业绩的长期、健康、高速和可持续的增长。

三、问答环节

Q：公司持续扩张的同时，同店销售增长却出现了放缓的迹象，公司如何看待未来同店销售增长趋势

A：首先，如果单看 4Q 的同店增长，确实与过去几个季度相比有所回落。

此主要系疫情影响，4Q 由于疫情导致的全国每天临时闭店数量最高接近 1500 家。若剔除疫情影响较大的城市如北京和上海，同店增长仍然保持在双位数水平。

其次，公司目前处于快速增长阶段。截至 2022 年底，公司的门店数量已经达到了 8214 家，与 21 年底相比增加超过 2100 家门店。面对中国咖啡市场展现的巨大潜力，在当前阶段，公司会在保持合理门店盈利水平的前提下，更加关注门店拓展和市场份额。先覆盖再提频，这也符合咖啡消费习惯培养的趋势规律。

最后，独特的商业模式让瑞幸能在一个有竞争力的价格水平上，通过技术赋能与效率提升，实现公司可持续增长与盈利。未来一段时间，将继续保持有竞争力的定价策略，同时通过效率提升控制成本、创造利润。公司相信，随着咖啡消费习惯的逐步养成，消费频次也有望进一步提升，从而实现可持续的同店销售增长。

Q：4Q22 疫情对业绩影响，及疫情影响未来是否会持续

A：受疫情影响，全国每天临时闭店数量最高接近 1500 家。随着疫情影响减弱，人们逐渐复工复产，全国每天临时闭店数量下降；自 2022 年 12 月底起，消费趋势迅速恢复至疫情前水平。目前，门店运营和消费趋势已恢复正常水平。

2022 年 11、12 月，客户数量亦受到一定程度的影响——特别是自营门店密度高的一线城市，如北京和上海。4Q22 同店销售增长 9.2%；若剔除受疫情影响较大的北京和上海，同店销售实现双位数增长。尽管销售方面的不利因素也间接影响了门店利润率，自营门店仍实现 23% 利润率。此外，10 月推出的生酪拿铁受到消费者的喜爱，在一定程度上抵消了负面影响。

随着限制解除和经济逐步恢复，相信疫情对门店运营的影响将继续减少，消费趋势和销售将恢复到正常水平。在此非常高兴地与大家分享，情人节日销售业绩达到了历史最高水平。

Q：未来门店扩张计划及目标

A：中国咖啡市场发展潜力巨大，目前整个行业仍处于早期培育阶段。过去一段时间，在更广阔的下沉市场，公司依然看到了消费者强劲的咖啡需求。为此，在去年年底重启了联营合伙人的招募，进一步扩大联营开放城市范围，这也是加速提升门店覆盖水平、更好满足消费者需求的重要举措。 2022 年 12 月底，重启了首轮招募，覆盖了 9 个省份的 41 个城市。今年 1 月底，又将招募范围扩大至 15 个省 80 个城市。联营合作伙伴反馈非常热烈。瑞幸的自营与联营两种模式高度互补，自营主要集中在一二线城市，联营模式主要覆盖低线城市。

瑞幸目前是中国门店数量最多的连锁咖啡品牌之一，希望通过合理的开店节奏和一致的开店标准，既关注开店数量，又关注开店质量。现阶段，将门店体量增长作为主要增长引擎，持续在一二线城市不断加密，在低线城市快速下沉，让瑞幸的门店进入更多人的日常生活，将高品质、高性价比、高便利性的咖啡产品和服务带给更多的消费者。公司有信心在 2023 年完成第一个万店目标。