京東：也做平台和直播

一、管理層發言

1.我們的雙十一大促銷中看到了強勁的業績，訂單增長兩位數。在第三季度，我們通過改進物流，擴大了用户免費配送覆蓋範圍，我們將免費配送服務的最低訂單價值從 99 元降低到 59 元，供所有用户使用，併為 JD Plus 會員提供 1P 商品的無限免費配送。與此同時，京東顧客將繼續享受我們的高端的 211 限時達服務。

2.在雙十一促銷期間，京東自己的採銷經理主持的京東直播節目深受用户和品牌商們喜愛。京東直播的獨特之處在於採銷經理是產品的專家，並且不收取任何額外的佣金費用。

我們由採銷經理主持的直播節目在促銷期間總共吸引了超過 3.8 億觀眾。我們擴大業界領先的 “閃電退款” 和 “一鍵價保” 服務的的覆蓋範圍，以此來加強售後客户服務。

3.在第三季度看到用户訂單頻次的增速較過去六個季度有所加快。除了最近的改善用户體驗的努力外，今年我們非常專注於投資於長期的關鍵能力，以推動可持續增長，即我們建立差異化平台生態系統和 EDLP 戰略。

4.我們的平台生態系統使我們的 1P 和 3P 業務能夠以互補和可持續的方式增長，並共同更好地為顧客服務。

在 1P 方面，京東的領先供應鏈能力和規模優勢為用户提供高質量、具有競爭力的產品以及更卓越的客户體驗。而我們的3P 市場使我們有機會擴展到新的產品類別，在這些類別中很難在 1P 模型下達到相同效率水平。面對消費者迅速變化的需求和增加的價格敏感性，3P 市場使我們能夠高效地為顧客提供多樣化的選擇。

用户可以選擇使用 1P 或 3P 中的任何一種。我們不會以損害 1P 業務為代價來推動 3P 的發展。我們對於在第三季度繼續快速增長的活躍 3P 商家、3P 訂單和從我們的 3P 商家購買的活躍用户的增長感到鼓舞。儘管在短期內 3P 的貨幣化率不是我們的重點，但我們很高興看到 3P 廣告收入持續以兩位數的速度增長。

5.EDLP：低價是指提高我們在不同產品類別中的價格競爭力，特別是品牌產品，並擴大白牌產品的選擇範圍，以涵蓋更廣泛的價格範圍，從而彌補過去的不足。

我們之所以需要提高價格競爭力，是零售業務最重要的價值主張之一，也是京東客户中心理唸的最重要支柱之一。我們對價格競爭力的關注驅使我們不斷加強我們的 1P 供應鏈能力，提高效率。

低價策略的關鍵部分集中在 1P 零售業務上，尤其是品牌產品。為了補充這一點，在 3P 方面，我們的目標是吸引提供多樣化產品選擇的商家，涵蓋更廣泛的價格範圍。基於我們正在構建的正向流量反饋機制，商家將因為向我們的客户提供低價、優質選擇和良好服務而受到獎勵。

另外，我們持續豐富我們百億補貼計劃中3P 產品選擇的價值。我們 Q3 看到這個計劃的3P GMV 貢獻佔比提高到 50% 以上。最後，我們如何追蹤和衡量我們在低價或 EDLP 建設方面的進展。我們檢查關鍵客户指標的趨勢，包括客户 NPS 和參與度，儘管 NPS 的結構性變化可能需要更長時間來形成。

二、Q&A

Q：1）關於 3P 戰略，2024 年商家數量，品類的戰略？未來 3P 展望，GMV 佔比？2）Sandy 擔任 JD Retail 的 CEO，背後的原因？

A：1）平台生態一直是重點投入的戰略方向，也在持續完善京東特色的平台建設。我們也在不斷完善京東特色的平台生態建設，使京東的價值主張得以實現，併成為 1P 和 3P 商家都能夠遵循的統一的經營理念。同時，我們也在不斷完善平台的基礎設施和工具，確保 1P 和 3P 的商家能夠在平台上得到充分的資源、公平的競爭和共同的發展，最終為京東的用户提供更優秀的體驗。

今年以來，我們重點簡化了商家入駐的流程，增大了對新商家，尤其是中小商家的扶持力度。我們制定了更加清晰的規則，提供了更多的運營工具，這些措施推動了加入京東平台的商家數量和活躍商家數量在第三季度達到了歷史最高水平。商超、時尚、居家 POP 商家數加速增長.

儘管我們目前在商家扶持上仍處於投入階段，3P 商家的變現並非我們短期內的首要任務。然而，我們看到 3P 的廣告收入繼續保持兩位數的增長，這得益於大量新商家的參與，他們的積極度不斷提高。從用户的角度來看，我們也觀察到積極的反饋，3P 商家成交的用户數的滲透率在持續同比提升，相應的訂單量也取得了健康的同比增長。

平台生態是我們過去兩三年的長期投入方向，我們將持續深耕於這個方向，構建京東獨特的平台生態。目前，我認為我們的數據分析工具以及治理規則仍有很大的提升空間。在接下來的工作中，我們將繼續朝這個方向努力，為商家創造清晰的成長路徑和公平的經營生態，推動自營和 POP 生態的共同繁榮發展。

從長期來看，我預期 3P 的訂單和 GMV 的佔比將會超過自營，當然，這需要一個過程。我們的核心目標是通過豐富的產品供給來滿足不同用户的多樣化需求，不斷提高用户體驗，這也將是長期收入和利潤持續提升的重要驅動力之一。

2）今天我們發佈了公告，辛總將離開零售 CEO 的職務，並將在集團內有其他任命。零售業務是京東最核心、收入佔比最高的業務，也是京東其他多元化業務的基礎。接下來，我將繼續努力推進零售以成本效率體驗為核心的戰略的落地，推動零售與集團其他業務板塊的協同。零售的戰略在集團層面已經共同制定，我平時也參與重要的戰略項目的推進和落地工作，因此整體零售戰略在方向上不會有大的變化。

Q：戰略業務 KPI 和團隊調整後，4Q 以來 B2C 的 GMV 增長情況？3P 銷售情況？對 24 年宏觀消費的基本假設？明年對維持品類市佔率的戰略？怎麼平衡增長和利潤？

A：core GMV 在過去 4 個季度的增速都高於社零，4Q 高於社零和網上零售額，達到了高個位數增長。3P 在上個季度分享了註冊商家數的快速增長，這個季度也是快速增長，同時在 Q2 和 Q3 活躍商家數的增速加速，購買 POP 的用户數在過去兩個季度（的增速）也高於大盤的成交用户數。我們認為現在開放平台的進展符合預期，也看到更多活躍商家和 POP 成交用户，但轉化為 3P 訂單和 GMV 的高增速是需要時間的。重申我們致力於通過 POP 提供給用户更多選擇和更便宜的價格，追求生態持續健康發展，1P 和 3P 共同給用户提供更好的用户體驗。

具體在品類維度，在市場地位相對好的帶電品類上，得益於我們這些年積累下的供應鏈優勢和持續加強的用户心智，以及線上電商的滲透率提升，前三個季度我們還是保持快於行業的增速，持續獲取市場份額，基本盤穩固。今年聚焦核心能力投入建設，讓我們有信心明年可以繼續獲取市場份額。

商超品類經歷了相對大的業務調整，包括品類規劃、倉網變革、精細化運營對渠道的調整，策略在逐步落地，看到商超品類增速比上半年有所改善，明年將回到更健康的增長勢頭上，長期相信商超依然是京東最重要的增長動力。另外強調一下，商超在去年疫情管控下是受益品類，基數較高。

2024 年展望，今年主動業務調整影響會減弱，隨着經濟和消費恢復，以及我們一系列策略調整，算法和系統優化，我們以供應鏈為基礎的核心優勢會不斷髮揮出來，調整的正面影響也會不斷顯現，低價心智和平台戰略等，預計明年可以實現高質量的增長。在推進戰略落地過程中也會平衡好增長和利潤，利潤改善基於供應鏈效率提升和平台生態完善，提升利潤率的長期目標沒有變化。

Q：有關競爭和利潤率，23 年競爭加劇，24 年競爭格局會怎麼變，對京東戰略影響？會把重心放在增長還是盈利？考慮到結構性調整將會在今年年底完成，24 年 clean base 基礎上，零售和商超看到多少增長？有哪些因素可以驅使增長比預期好或者壞？

A：中國電商市場存在不同的業務模式，不同模式有不同特點和優勢。京東一直以來堅持供應鏈為基礎，以用户體驗為核心的模式，圍繞此打造核心能力。

關於競爭，今年很多同行都在重視提升用户體驗，都在講低價、精細化運營、可持續發展策略，讓市場覺得競爭很激烈，但對零售商來説，競爭永遠激烈，否則就要反壟斷了。但我們並沒有因為競爭而使得自身利潤率明顯受影響，這也跟各家戰略落地的方式和自身商業模式相關，我們也不太看競爭對手在做什麼，我們認為零售核心還是成本效率體驗，目標持續通過技術和規模提升供應鏈效率降低成本，把通過效率提升帶來的利潤空間和合作夥伴和用户分享，多餘的利潤用來提升用户體驗。

在我們看來這是正向循環，用户體驗好的時候會吸引更多用户和自然流量，產生更多銷售、毛利、利潤，可以把新增利潤拿出來一部分繼續提升用户體驗。我們會繼續堅持長期戰略，對形成良性循環和獲得市場份額有信心。從我們自己 KPI 來看，會尋求平衡，對不同品類和業務，在追求增長、利潤、現金流上會有差異，長期追求可持續健康增長。

大的結構性調整今年都做了，包括強化用户體驗、低價、平台生態。健康度提升會反映在今年數據中。我們對明年以及中長期增長目標沒有變，預計零售 24 年會恢復正常增速，有信心取得快於社零的增速。因為京東體量大，增長也和宏觀和零售高度相關，目標比行業取得更高增長，持續獲得市場份額。

整體看，雖然商超面對業務調整、疫情結束後線下消費恢復以及去年高基數等挑戰，相信業務調整效果會逐步體現，長期相信商超仍然是京東最重要的增長驅動力之一。

Q：整體大環境不確定下用户行為變化及品類表現？運營策略有變化嗎？京東策略上注重低價，大環境消費放緩、競爭加劇，但我們利潤率穩定，可否分享雙十一以及將來投放力度，後續怎麼思考收入和利潤的平衡？中期利潤率的目標有變化嗎？

A：我們看到消費決策更理性，對價格和品質的關注度更高。我們一方面通過提升供應鏈效率降低採購和運營成本，也在提升平台生態豐富度，提升價格競爭力，滿足用户需求，提升用户體驗。從我們自己數據看，零售用户購物頻次繼續保持增長，增速快於 ARPU 的增長。隨着越來越多三方商家引入、自營降低免郵門檻，看到低客單單量增長加速，超過整體單量增速。同時一二線城市核心用户消費力還是旺盛，plus 會員數保持雙位數增長，年消費金額依然強勁。

用户雖然價格敏感，但對服務的要求沒有降低，需要品質和服務的支撐，我們今年通過優化內生運營效率，優化採購成本和豐富商品選擇來把價格做實，也把涉及服務的每件事做好，包括安裝、售後等，來把用户體驗做到極致。長期堅定追求用户的極致體驗，維持京東的核心競爭優勢。

關於收入增速和利潤的平衡，首先，長期來看不需要平衡，有收入增長自然就會有毛利和利潤的增長，可以形成正向循環。但在短期，需要平衡，是不是 mkting 和用户獲取上是不是要多投入，這是戰術選擇，長期追求更高利潤額和利潤率的目標沒有變化。京東不追求過高的變現率或利潤率，追求的是作為零售商的合理利潤率。

<全文完>