Palantir：在美國，我們沒有直接競爭對手（1Q24 電話會紀要）

以下為 Palantir 2024 年一季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《Palantir：超預期卻暴跌？高估值下市場更挑剔》

一、財報核心信息回顧：

1. 美國商業收入增速放緩：Palantir 的商業收入近一年的增速拉高，主要是有 AI 產品帶來的增量。商業收入中近一半來自美國地區，Palantir 在美國地區的優勢，可拓展性、盈利性都更高，因此市場對於商業板塊，也主要關心美國地區的表現。

但在 4Q23 大超預期實現了 70% 的高速增長後，一季度增速卻快速下滑到 40%。雖然有基數變高的影響，但環比來看，規模擴張的趨勢仍然是放緩的。

國際地區的商業收入相比上季度有一定加速，增速達到 15%，最終整體商業市場收入同比增長 27%，符合市場預期。

2. 當期賬單流水低於預期：Palantir 主要是向客户提供定製化的軟件服務，因此收入在短期內可預期性較強，公司的指引區間也比較窄，隱含收入的確定性較高。但也因為這個原因，如果要反映 Palantir 真正的業務增長情況，市場更關注與新增合同相關的指標，比如 TCV（合同總價值）、RPO（剩餘不可撤銷合同額）、客户數量、Billings（當期賬單流水）。前三者涉及到合作週期的問題，不一定能直接用於擬合對短期收入增長指引，但 Billings 能夠對短期增長具備更高的前瞻性。

一季度 Palantir 的賬單流水僅同比增長了 2%，顯著低於同比增速為 13% 的市場預期，因此可能引發了市場對短期增長勢頭放緩的擔憂。

3. 收入指引因 AI 上調，但基本符合預期：Palantir 對 Q2 的收入指引為 6.5 億美元左右，隱含增長預期在 22%，略微超出市場預期。同時公司也將全年收入指引進行了一定的上調，但市場預期也落在上調後的區間內。

不同於上季度對短長期收入指引的大超預期，這次似乎市場預期已經比較充分，因此在高估值下 Q1 財報表現就比較難吸引到更多的資金。

4. 控制員工激勵，盈利性提升更亮眼：雖然收入端表現 “平平”，但 Palantir 的盈利指標卻超預期的進一步提升。一方面成本上似乎並未受到太多 AI 產品兑現後帶來增量成本的拖累（毛利率僅環比下降 0.5pct），另一方面，一季度員工股權激勵有一定控制，SBC 佔總營收比重下降了 2pct，最終帶來經營利潤率環比提升 2pct，同比提升 11pct，顯著超出市場預期。

由於上述兩點是導致預期差的原因，因此在利潤指引上，Q2 及上調後的全年表現也自然優於市場預期。

5. 中長期前瞻性指標保持穩健：在除了賬單流水（Billings）之外的前瞻性指標中，合同總價值、剩餘不可撤銷合同額、客户數量等三個指標，一季度還是保持穩健增長，環比進一步加速的趨勢。

因此短期一個季度賬單流水的變動，海豚君認為不用太過緊張，歷史上公司的賬單流水也存在過在季節期間大幅波動的情況。考慮到 Palantir 的定製化服務，因此客户與其合作週期也更偏中長期，至少一年維度以上，因此短期波動若沒有同時出現中長期指標也惡化的情況，實際並不需要過分擔憂。

與此同時，在實際信息報道中：

（1）美國陸軍自去年下半年連續和 Palantir 簽訂了多項合作合同，最近是 3 月簽訂的確認 Palantir 為 TITAN 解決方案供應商（下一代深度感知能力平台）的兩年期合同，價值 1.78 億美元。

（2）AIP 的客户滲透也在穩步進行，截至一季度末，Palantir 已經將測試軟件服務於 915 個公司機構，相比上季度披露數 465 個，幾乎翻倍，這種客户滲透將更多支撐商業收入的長期增長，而非立即反應到短期財務指標中。

6. 業績指標一覽

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1）業務亮點：

① 收入高增：本季度收入達到 6.34 億美元，同比增長 21%，主要由 AIP 和在美國商業市場的持續強勁表現驅動。

② AIP：AIP 的市場接受度高，戰略不僅成功，而且正在加速，AIP 已經成為公司長期業務基礎的一部分。

③ 美國商業市場：儘管受季節性因素制約，客户與收入增勢顯著。新增 41 個淨新客户，同比飆升 68%，環比增長 22%。

④ 新客獲取：公司通過高效的培訓營吸引了超過 915 個組織的參與，快速轉化為付費合作，新客户來自各種行業，AIP 應用廣泛性強。

⑤ 現客擴展：現有客户如 Lowe's、Cleveland Clinic 等擴大了合作範圍；與關鍵客户的合作深入，規模擴大。

⑥ 政府合作：

美國政府業務收入持續加速，其中包括與美國陸軍的重大合同，Palantir 成為 Titan 計劃的主承包商；

公司正在為英國國家健康服務系統（NHS）以及全球盟友提供防禦能力，持續推進關鍵項目的交付。

2）未來展望：

① 戰略方向：將繼續深化軟件和硬件的結合，推動軟件在各種平台（包括駕駛艙、車輛和船隻）中的應用；針對未來戰爭和安全的需求，正在加速建設和開發更多先進的技術解決方案，以支持全球關鍵任務。

② 財務指引：

2.2、Q&A 分析師問答

Q：你的 AI 策略與競爭對手有何不同？

A：從 AIP 推出開始，我們就預見到了模型將會快速普及，而現在 Llama-370B 的發佈進一步印證了這一點。然而，真正的機會在於企業對 LLM 的錯誤使用。我們是唯一一家找到如何幫助客户實現超越聊天功能的解決方案的公司，通過利用我們在本體方面（Palantir Foundry Ontology）的投資——將非結構化的輸入轉化為驅動企業經濟價值的結構化行動和輸出。

我們可以在短短一天的培訓中，為客户的雜亂數據增加價值，我們的專注點是幫助企業中的建設者。我曾提到過國防部的黑客馬拉松，一個用户在 Gaia Assist 中構建了一個 AIP 邏輯功能，將一個持續 6 小時的定位過程縮短到 10 秒鐘。

在商業領域，我們發佈了大量教程、快速入門和參考實施方案，幫助每個客户和用户成為建設者，釋放他們在 AIP 上的潛力。我認為我們沒有競爭對手（我們的人才背景優越，同時後來者需要耗費很長的時間才能構建我們目前已有的技術基礎和產品），我們是唯一一家擁有本體的公司，這對於讓 AI 發揮作用至關重要，本體可以在邊緣計算環境中發揮作用，為用户提供更靈活的工作方式。

Q：我想了解一下從訓練營到轉化的情況。可以詳細介紹一下典型客户嗎？隨着您獲得了更多數據，對於他們從訓練營到簽署交易的轉化有何觀察？

A：我們兩個季度前推出了訓練營作為市場推廣方式，效果顯而易見。在一到五天的訓練營中，我們能夠完成在以往需要三個月的時間內完成的工作。客户在訓練營後不久就簽署了七位數的交易，我們能夠更快地展示他們在平台上的潛力，並進行盈利對話。

在美國商業領域，我們的客户增長了 69%，今年第一季度完成了 136 筆交易，比去年同期增長了 94%。這顯示出訓練營的效果，雖然我們仍在早期階段，但我們正在努力摸索如何吸引客户購買我們的產品。我們擅長教育客户，一部分客户會選擇購買。隨着我們在這方面的進步，我們預計數字會進一步增長。

我們的訓練營樹立了行業標準，即使客户不選擇購買我們的產品，他們也瞭解到了可能的解決方案。這種方法取得了成功，幾乎每個國家都曾在某個時候購買了我們的核心產品。

Q：針對當前前所未有的需求，你們接下來的計劃是什麼？招聘計劃如何，是否有合作伙伴關係，你們認為最具挑戰性的是什麼？

A：就產品而言，我對 AIP 的構建和我們與客户達成交易後舉辦的訓練營感到最興奮。我們正在激發客户內部的活力，釋放他們的構建者，並解決使用案例的問題。因此，即使不需要額外的合作伙伴，我們也在利用可重複使用的參考實現、參考架構、快速入門和教程來推動客户的發展，覆蓋各個行業和功能領域，包括政府本身。

在合作伙伴關係方面，我們宣佈了與 Oracle 的合作伙伴關係。超大規模雲服務提供商已意識到需要超越聊天的解決方案，我們正在擴大與合作伙伴的合作關係，讓他們為我們的客户實施產品。我們正在與超大規模雲服務提供商及其他合作伙伴進行持續討論，主要思路是：我們有理想的產品，你們有理想的分銷渠道，你們可以在我們的產品基礎上構建，然後以更高的利潤率獲得你們的分銷。

我們在日本與 UHG 進行了這樣的討論，同時我們也在為國防科技初創企業提供我們的核心基礎設施，這也讓我們能夠擴大我們的核心架構、核心軟件開發到國防部門，從而減少了與其他競爭對手的競爭。因此，與競爭對手建立合作伙伴關係可以加速我們的收入增長。

在美國商業市場，我們正在讓客户自行完成我們過去需要 Palantir 軟件工程師完成的任務，實際上，我們並沒有足夠的 Palantir 員工來滿足需求。因此，我們必須鼓勵其他人蔘與並提供一個平台讓他們能夠加入進來。您在 AIP 和 Foundry 上所看到的情況基本上就是客户自行使用我們的產品，這是我們的收入每人增長了 26% 的原因，也就是説我們幾乎沒有增加員工就能賺取更多的錢。

Q：很多人注意到 Palantir 在處理地緣政治問題時非常直言不諱。這種做法受到了怎樣的市場反饋？

A：在內部，我們存在分歧，甚至有人因此離開。過去 20 年來，當我們拒絕退出與特種部隊、美國陸軍的合作，接手 Maven 項目，拒絕停止與國土安全部的合作，以及討論與哪些國家合作時，我們就會面臨爭議。我認為 Palantir 和美國、世界面臨的核心風險是倒退思維的腐蝕，它自稱是進步的覺醒，實際上卻是一種薄弱的異教，對我們的社會構成了真正的威脅。

我們的成功源於對軟件構建和價值觀的完全一致，以及與客户的全面對齊。我們相信西方的生活方式是優越的，因此我們努力為美國工業、政府和盟友提供最優秀的產品。我們的產品增長源於全面對齊和世界一流的產品。我們不通過欺騙客户來推銷產品，而是通過對價值觀的堅持和產品的實際效果。每當有人對我們進行負面評價時，我們的投資者都會堅定地站在我們這邊。這些挑戰雖然存在，但我們堅信我們的努力會取得成功。

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