整體毛利率維持 10%-15%（小鵬 1Q24 電話會紀要）

以下小鵬集團 2024 年第一季度財務電話會議紀要，財報解讀請移步《“暴雷” 沒傳染，小鵬難得挺住了》

一. 財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管層陳述核心信息：

1. 現金儲備：截至第一季度末，小鵬擁有人民幣 414 億元的現金儲備

2. 研發：小鵬在智能電動車平台、電氣電子架構和高級駕駛輔助系統等方面進行了大量的研發投資。憑藉高度集成的智能技術平台，小鵬有能力推出具有競爭力的全球車型，領導 AI 驅動的智能汽車普及。

3. 新車型發佈與市場

• 今年第三季度將啓動廣泛的產品發佈週期，未來三年內推出多個新車型，涵蓋人民幣 10 萬至 40 萬的主要價格區間。
• 首款 Mona 系列車型將於 6 月亮相，第三季度開始批量交付，定位於人民幣 20 萬元以內的年輕消費者市場。
• 在接下來的兩年內，Mona 將基於 A 類平台推出幾款外的產品。此外，決心瞄準人民幣 100,000 至人民幣 200,000 的價格區間，這一價格區間具有最高的銷售量。
• 今年第四季度將推出一款全新的小鵬品牌 B 級電動轎車，首次實現 25% 的成本降低，預計成為暢銷車型。
• 隨着新 B 級車型和 Mona 的增量銷量，有信心在第四季度實現月交付量的同比大幅增長。

4. AI 與智能駕駛技術

• 在 AI 日（5 月 20 日），小鵬全面推出 AI 驅動的車載操作系統 5.1（AI 天機操作系統），這一先進的大模型系統將 AI 技術無縫集成到智能和其他功能中。。
• 這意味着技術架構領先競爭對手一到兩代，並且不使用任何高清地圖。預計到今年第三季度，XNGP 可以在全國所有道路上推廣，實現從端到端的自動駕駛能力。
• 計劃到 2025 年底，將城市道路體驗提升到類似高速公路 NGP 的水平。

5. 端到端 AI 模型的應用

這將意味着傳統的人為方法和規則編碼方法將被基於算法的模型訓練所取代。計劃到 2025 年年底，將城市道路體驗提升到類似高速公路 NGP 的水平，每行駛數百公里只需一次手動接管。XNGP 預計將在複雜場景中實現與人類司機相當或超過的駕駛能力。

隨着 ADAS 技術架構由先進的端到端 AI 模型提供動力，並使用大量高質量數據進行廣泛訓練，凸顯了在數據方面的競爭優勢。隨着新車型在今年下半年開始交付，更廣泛的客户羣體將很快能夠享受 AI 驅動的 ADAS 功能。高級 ADAS 的廣泛採用將加速和快速擴展 XNGP 車隊，從而生成大量數據，加速 AI 模型的訓練和迭代。

6. 國際市場擴展

• 計劃將海外銷售網絡擴展到全球 20 多個國家，包括北歐、西歐、東南亞、中東和澳大利亞。
• 今年上半年，小鵬與領先的汽車經銷集團建立了合作伙伴關係，並逐步開設新銷售門店。
• 在四月初，向歐洲運送了近 1000 輛價值超過人民幣 5 億元的 G9。在五月，宣佈了 G9 和 G6 左舵車型的歐洲售價，並開始接受預訂。計劃在第三季度推出右舵版 G6。
• 海外市場的高速 NGP 測試也在順利進行。產品優勢，如超快充電和智能技術，受到海外經銷商和消費者的高度評價。
• 小鵬定位為國際市場中高端科技品牌，提供優越的產品體驗和環保智能電動車型。

7. 與大眾集團的戰略合作

• 與大眾集團的戰略合作正在迅速深化，雙方合作開發適用於中國市場的電動車架構。
• 這一平台將應用於 2026 年起在中國生產的大眾品牌電動車型中。
• 小鵬的智能技術不僅通過自身品牌電動車銷售變現，還通過與全球領先的汽車 OEM 合作，擴大市場份額和財務回報。
• 4 月 17 日宣佈了與大眾的第三個戰略合作項目。該項目涉及為大眾設計的中國市場電動車平台共同開發行業領先的電動車架構。該平台將應用於從 2026 年開始在中國生產的大眾品牌電動車型中，集成小鵬最新一代基於集中計算和域控制器技術的 EE 架構。
• 自 2024 年第一季度以來，平台和軟件服務已成為收入的重要驅動因素。這清楚地展示了創新和獨特的商業模式，使小鵬與傳統汽車公司區分開來。

Q&A 總結

1. 與大眾合作收入：在第一季度，記錄了數億元的與大眾合作的平台軟件服務收入，這種收入具有經常性，且毛利率很高，因此預計未來每個季度都會繼續記錄此類平台和軟件技術服務收入。預計在後續季度中，這類收入將超過第一季度的記錄。

2. 全年毛利率：由於平台和軟件收入具有很高的毛利率，公司的整體毛利率能夠維持在 10% 到 15% 的水平。

3. Mona: 所有車款和主要市場仍然是 2C 市場，而 2B 市場並不是重點。三季度開始批量交付，儘管是 A 級轎車，仍預期有健康的正毛利貢獻。

如果 MONA 在滴滴系統中達到前 13 個月內銷售 10 萬輛，然後在接下來的 12 個月內再銷售 10 萬輛，激勵措施將繼續有效。主要取決於滴滴需要購買多少，並且協議中規定，如果 MONA 產品在滴滴的出行生態系統中使用，達到一定數量後將獲得額外激勵。

4. F57: 今年四季度推出，首次實現 25% 的成本降低，B 級轎車的毛利預計高於現有車型（除 X9 外）。

5. 渠道：始終在優化渠道。例如，正在進入更多的低線城市，儘可能多地覆蓋低線城市。預計到今年第三季度將有大約 600 家門店。

三、Q&A 分析師問答

大眾合作收入

Q: (1) 第一個問題是關於與大眾合作的收入貢獻。管理層能否大致量化一下第一季度來自大眾的服務收入貢獻？我們知道這是經常性的。那麼，（2）接下來的幾個月，這種收入會持續增長嗎？（3）是否有可能今年內也能通過與 E/E 架構相關的新協議獲得收入？

A：大眾平台軟件合作的收入已記錄在第一季度的服務及其他收入中。這種收入具有經常性，因此預計未來每個季度都會繼續記錄此類平台和軟件技術服務收入。在第一季度，記錄了數億元的平台軟件服務收入，這類的收入對我們來説是非常高利潤率的收入。預計在後續季度中，這類收入將超過第一季度的記錄。

此外，由於平台和軟件收入具有很高的毛利率，公司的整體毛利率能夠維持在 10% 到 15% 的水平。關於 E/E 架構的收入，預計將從今年下半年開始確認。

研發支出與 L4 級別車輛

Q：（1）我們注意到小鵬計劃在今年第三季度通過端到端大模型升級 GP，基本覆蓋中國的所有道路，並在明年實現 L4 級別的車輛經濟性。為了實現這個目標，我們是否應該預期在這段時間內顯著增加研發支出？（2）你認為這種技術領先地位何時能轉化為新車銷售或潛在的變現機會？

A：希望在明年實現 L4 級別能力，不是 L4，L4 但實施還需要硬件以及法規的配合。關於大模型，知道它將對所有相關公司產生巨大影響，過去依賴人工的規則和法規需要改變，而大模型將生成新的規則，所以整體的人員實際並沒有明顯的增加，反而是我們有更多的人員可以做全球化工作。模型是根據數據的規模和訓練的能力，目標的速度很難量化，但預計比原計劃的 2025 年下半年更早，可能在明年實現。

產品線和新車型

Q：(1) 第一個問題是關於新產品線的更多細節。下半年將有兩個產品。第一個產品與 Mona 項目有關。能否提供更多關於 2B 版本和 2C 版本的發佈時間的細節？(2) 還有明年的產品線，能否提供一些關於 Mona 品牌產品數量以及生產計劃的指導？

A: 所有車款和主要市場仍然是 2C 市場，而 2B 市場並不是重點，包括 MONA 品牌。MONA 品牌旨在打造市場上最美觀的汽車，因此不太可能在 2B 市場有很高的滲透率。從今年第三季度開始，每個季度將推出不同的車型，有時是多個新車型，有時是現有車型的更新版本或混合版本。從 2024 年到 2026 年，將持續推出不同的車型。具體細節目前不便透露，但可以期待未來幾個月會有更多信息分享。MONA 系列希望打造既美觀又盈利的車型，並覆蓋各個級別的智能駕駛或自動駕駛。目標是將自動駕駛技術引入價格在人民幣 20 萬元以內的車型。

國際市場擴展計劃

Q：(1) 上週品牌正式進入香港市場，接下來幾個月，XPeng 將進入更多國家，特別是東南亞市場。基於目前的海外市場進展，你們是否超越了原定目標？(2) 預計海外銷量會超過一萬輛。會因此增加研發費用嗎？因為也需要在海外市場提供功能支持。

A：今年 XPeng 加快了國際發展步伐，目標是將領先的技術先進電動車推出到超過 20 個國家。具體市場數量與可供這些市場的車型類型相關。目前在歐洲銷售 G9 和 P7，本月推出 G6，並很快交付。在東南亞和香港市場，將推出右舵版 G6，預計今年底或明年初交付右舵版 X9。本季度我們希望實現整體交付數量 10% 以上。

關於技術 XNGP 相關的智能駕駛技術，正在積極測試多個海外市場，並與監管機構合作確保合規。發展不會顯著增加整體研發費用，因為市場目標明確，同時 AI 和大模型能力提高，加快了不同場景的開發。這些能力預計今年底或明年初在一些海外市場實現，但不會顯著增加研發費用。

第四季度預期和毛利

Q：(1) 第一個問題是關於今年第四季度的情況。你們對第四季度非常有信心，並且提到交付量將會有非常高的增長。如果假設增長 50%，去年第四季度的月交付量是 2 萬輛，如果是 3 萬輛，新舊產品之間的分佈是怎樣的？(2) 此外，能否評論一下毛利，因為看到毛利有三個積極因素：成本降低、出口高毛利和來自大眾的額外收入。毛利是否接近 15%？

A：第四季度的產品將全面交付，同時 B 級轎車的交付也將開始。這兩款產品將在第四季度對月交付量產生重要影響，雖然起始交付時間不同，但都將顯著增加交付量。預期兩款車型的月交付量將超過去年的月交付量。這只是超級產品週期的開始，未來 18 到 24 個月內還會有更多車型和更新版本推出。目標是保持穩定和可控的增長，而不是間歇性的爆發增長。

關於毛利，MONA 車型儘管是 A 級轎車，仍預期有健康的正毛利貢獻。B 級轎車的毛利預計高於現有車型（除 X9 外）。此外，大眾的貢獻將繼續成為穩定的經常性收入，並預期與 EA 合作的額外貢獻。整體業務的毛利率預計在今年年底保持在 10% 到 15% 的水平。

動力總成計劃

Q：關於動力總成的計劃。我們看到同行推出了 EIV 版本並取得了大幅增長。你們是否也計劃推出 EIV 版本的產品？

A：一般不會透露產品設計相關的信息，因為這還在規劃階段。未來將考慮在飛行汽車中實施相關計劃，飛行部分和汽車部分都將是電動汽車。更詳細的計劃將在產品更加具體時再分享。此外，補充了一些觀點，儘管過去一年和未來一年市場對 PHEV 有很大需求，但許多消費者發現 PHEV 實際加油次數很少，但是平常要經常充電，因此對純電動汽車更有信心。目前正在努力建設 Ultra X5 系列產品，相信經歷了 PHEV 後，消費者下一款車很可能會選擇純電動汽車。技術上，從 PHEV 到純電動汽車是一個很大的飛躍，需要謹慎對待，XPeng 將繼續密切關注這一領域的發展。

大模型決策問題

Q：關於端到端大模型的。有一些反饋認為，這在決策上存在不確定性，並且難以理解為什麼會做出這樣的決策。此外，反饋還提到，當模型變得更大時，升級速度會變慢。小鵬是如何看待這個問題的？

A：確實在一開始對此有所擔憂，但隨着技術的進步，現在可以看到端到端大模型帶來的巨大價值。當然，任何技術都存在不確定性，關鍵是要確保能夠監控和確保黑箱的安全性和控制能力。其次，正在構建大規模模擬模型，以幫助進行各種試驗和試點。對於自動駕駛模型和大語言模型，認為這兩者是不同的。通過使用自有模型，不需要像行業要求的那樣大量數據，確定適當的模型後，可以基於此繼續前進。

分銷渠道擴展

Q：關於分銷渠道。目前看到的門店大多位於一些主要地段，但面積相對有限。隨着小鵬逐步推出更多新車型並擴大產品線，包括 MONA，是否認為需要擴大門店的平均面積，甚至考慮從最主要地段轉移出去？

A：始終在優化渠道。例如，正在進入更多的低線城市，儘可能多地覆蓋低線城市。過去主要集中在高端和中端城市。認為綜合門店能夠提供更好的服務支持。即使是新開的商場門店，也不會有很大的面積，因為相信即使是適當的空間，商場門店的成功轉換率也很高。此外，關於去年第四季度的開店計劃，看到今年第一季度和第二季度的恢復情況良好，預計到今年第三季度將有大約 600 家門店。

MONA 品牌的競爭優勢

Q：（1）關於 MONA 品牌，對於 2C 客户，市場上有哪些競爭車型？對於這個價格段的客户，他們可能對智能功能需求較少，對價格需求較高。(2) 除了車輛設計外，還有哪些關鍵競爭優勢？(3) 此外，MONA 品牌在 2B 市場的銷售目標是什麼？

A：這個問題在 MONA 產品發佈會上討論更為合適。不過，可以分享一些看法。首先，MONA 產品以高美感和外觀美學為特點，價格更便宜。根據 “1 萬元法則”，每次價格下降 1 萬元，銷售量就會增加一倍或兩倍。這一模型在其他售價超過 20 萬元的車型中已經得到驗證。現在，如果能夠在 MONA 系列中實施這一策略，預計規模會大幅增加，約為現有水平的兩到四倍。過去，在 10 萬到 20 萬元的價格範圍內，沒有其他品牌能提供既美觀、空間大，又智能、技術好的汽車。經過四年的努力和大量投資，XPeng 終於推出了一款能夠滿足所有需求的 MONA 產品。競爭對手每月可能銷售 2 萬到 5 萬輛汽車，但 XPeng 的產品在美觀、空間、技術和智能駕駛功能方面具有巨大優勢。

關於智能駕駛或自動駕駛功能，可能有些消費者不需要非常先進的功能，但會採取分層策略，提供不同級別的功能。就像過去的手機用户一樣，不是高端用户產生的數據最多，而是那些打電話少的人。類似地，在 10 萬到 20 萬元的價格範圍內，這些消費者需要更多的自動駕駛功能，但過去他們買不起。一旦他們能夠負擔得起，這些自動駕駛汽車將非常受歡迎。預計到 2025 年，這一需求將成為現實。

2B 市場的銷售目標

Q： 關於 2B 市場。這個價格段的成功 2C 產品也會在 2B 渠道中廣泛使用。那麼在這個多用途的使用案例中，MONA 品牌在 2B 市場的銷售目標是什麼？

A：這個價格段的成功 2C 產品也會在 2B 渠道中廣泛使用，即使不是專門針對 2B 市場，也會有顯著的應用場景。與滴滴的合作將使這些多用途使用案例在 MONA 用户羣中非常普遍。

2B 市場的銷售目標跟進

Q：2B 部分是否仍然預期在前 13 個月內銷售 10 萬輛，然後在接下來的 12 個月內再銷售 10 萬輛，這個預期是否仍然合理？

A: 與滴滴的協議仍然有效，仍提供激勵措施，如果 MONA 在滴滴系統中達到這些銷售量，激勵措施將繼續有效。主要取決於滴滴需要購買多少，並且協議中規定，如果 MONA 產品在滴滴的出行生態系統中使用，達到一定數量後將獲得額外激勵。這並不涉及滴滴的自購數量。

軟件服務收入與合作伙伴

Q：關於軟件服務收入。我們看到收入的開始確認對整體毛利和盈利能力非常有幫助。由於與大眾的合作協議並非獨家，是否在積極探索與其他合作伙伴類似的合作？

A: 與大眾的戰略合作確實為雙方創造了很大的戰略價值。例如，雙方在技術、供應鏈等方面合作，在合作過程中也發現了未來在其他領域更緊密合作的機會。儘管與大眾的合作不是獨家合作，仍然開放尋找與其他合作伙伴的戰略合作機會。重要的是合作能為雙方帶來價值，而不僅僅是供應商關係。

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