唯品會：短期保持謹慎，注重股東回報

以下是唯品會 2024 年一季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《唯品會：指引 “放雷”？不怕，有回購救場》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

本季度公司業務發展勢頭緩慢，但利潤的增長速度遠遠超過了銷售額的增長速度。面對收入不足，公司專注於優先事項，以增強長期實力。在第一季度，春裝的季節性需求在 3 月份強勁啓動後，銷售增長有所放緩。就整個季度而言，服裝類的銷售額繼續保持兩位數的同比增長。第一季度，活躍的超級 VIP 會員比去年同期增加了 11%，佔在線消費的 45%。新的一年，公司順應客户行為的變化，不斷完善方法，以駕馭仍然充滿活力的環境。公司深入瞭解客户的喜好和與眾不同之處，是為了向現有客户羣以外的客户提供更多的服裝產品與所尋找的更大價值。

商品拓展：在商品拓展方面，公司繼續看到行業內供應充足。基於廣泛而深厚的品牌關係，公司正在建立廣泛的商品種類： 精選的國內和全球品牌不斷推陳出新，為顧客提供更多交易。 團隊以專業的商品推銷技巧，在各種折扣水平上真正實現了更好的品牌組合和產品組合，其中公司在深度折扣品牌產品的份額上仍佔據主導地位。

定製產品：即使消費者需要做出謹慎的購買選擇，顧客仍然歡迎價格實惠的產品。唯品會量身定製的產品線使平台能夠滿足對款式和價格更為謹慎的顧客的需求。通過 180 家知名品牌合作伙伴，定製產品供應量相比去年增加超過一倍。其中 Made for VIPshop 產品更受高質量客户的青睞，他們往往會重複下更多訂單。

。除了促銷之外，顧客購買品牌產品還因為他們得到了價格、質量和服務的綜合優勢；顧客注重產品的真實性，因此信賴唯品會的產品；顧客還傾向於簡化的促銷活動和無縫退換貨。 所有這些都讓購物體驗變得簡單，從而帶來大量的重複購買，這是平台的優勢之一。

忠誠度計劃：除此之外，公司還在採取各種措施增加顧客對其品牌忠誠度。第一季度，公司推出了產品銷售和超級 VIP 會員特別優惠活動，從而與忠實客户建立更多線上和線下聯繫，初步成果顯著。

新技術產品：在公司內部，公司把提高效率置於首位。公司內部正在努力設計更好產品，並在業務中部署最新技術。例如，唯品會正在應用人工智能生成的模特照片和產品視頻來優化平台的營銷工作，同時幫助品牌合作伙伴更有效地與客户互動。考慮到參與度和凝聚力提高的潛力，公司希望在今年進一步推動這一解決方案的採用。

雖然公司對近期前景持謹慎態度，但仍然對創造長期業績的能力充滿信心。獨特的價值主張使公司能夠為品牌合作伙伴提供最佳服務，並發展不同年齡和收入羣體的優質客户。公司的堅實基礎能夠使其抓住機遇並在在未來幾年實現業務增長。

2.1、Q&A 分析師問答

Q1: 第一季度的疲軟主要是由於三月份造成的？指引是以四月份的趨勢為基礎，還是主要是根據五月和六月？在剩下的三個季度裏股票回購的力度會加大？

A：關於你的第一個問題，銷售勢頭比預期的要弱，我們正在盡最大努力調整業務，並嘗試正確地執行。今年的促銷季從 5 月 20 日開始，持續時間長達一個月，這與我們去年面臨的情況大不相同，因此我們會對未來的銷售勢頭保持謹慎，在起伏不定的情況下，我們會盡量對前景持保守態度，同時我們也會繼續嚴守運營紀律。

關於股東回報：我們致力於長期的股東回報政策，我們將繼續採用回購和分紅相結合的方式，為股東提供相對穩定和持續的年度回報。自 2021 年 4 月以來，我們以回購和分紅的形式向股東返還了超過 22 億美元。 2024 年，我們採取了年度分紅政策，並宣佈分紅 2.5 億美元。 此外，我們還在穩步回購股票，並承諾在 2024 年 12 月 31 日前回購約 5 億美元。 這意味着我們將在年底前幾乎用完現有的 10 億美元兩年回購計劃的剩餘金額。展望 2025 年，為了股東的利益，我們計劃將 2024 年 Non-GAAP 歸屬於股東的淨利潤的不少於 75% 用於酌情回購股票和或分配股息。以上我所提到的所有歷史記錄和未來規劃，都表明了我們長期、穩定、持續地為股東創造價值的決心和堅持。

Q2: 從相對長遠的角度來看，我們是否也會採取更積極的補貼策略？ 第一季度用户數量出現了同比下降，對用户增長、今年和長期戰略有什麼看法？本季度 AOV 增長的原因？

A：關於競爭的第一個問題。我們的戰略一直並將繼續專注於品牌折扣零售。 現在有很多電商平台，但每個平台都有其獨特的價值主張，而我們的獨特之處在於我們有能力為品牌合作伙伴的最佳利益服務，併為客户提供更好的價值。 這就是為什麼我們的平台上有這麼多忠實客户，他們很少離開我們。我們將繼續擴大和深化與更多品牌合作伙伴的關係，源源不斷地提供合適的商品，為注重品牌質量和產品真實性的客户創造價值。而在補貼方面，我們不希望跟隨同行盲目投入大規模補貼。 當然，我們會審慎積極地獲取客户，但我們會繼續專注於獲取優質客户。

關於在營銷支出方面的問題，第一季度，我們的活躍客户略有下降。 這是因為我們對客户忠誠度（LTV）有非常嚴格的要求，只要客户忠誠度高於一定水平，我們就會停止投入營銷費用。

面對競爭和價格競爭，有一些客户在補貼或補貼的驅動下，或者對價格比較敏感，他們不得不跑到其他平台上去。 但另一方面，SVIP 的核心客户羣一直很有韌性。 就客户羣而言，他們仍在以兩位數增長。 他們的 ARPU 增長速度仍然高於普通用户。進入第二季度後，我們在現有客户方面會更加積極一些。 畢竟我們希望為我們的平台帶來更多新客户，但僅限於那些優質客户。 因此，我們將謹慎地放寬對用户忠誠度的限制，以確保我們繼續以有效和高效的方式獲取客户。

關於每位客户的 GMV，上升趨勢更能代表客户的發展勢頭，SVIP 會員仍然獲得了非常好的發展。他們的 ARPU 增長速度高於普通客户。這表明只要我們以 SVIP 會員的最大利益為出發點，為他們提供合適的商品和一流的服務，他們就會繼續在我們這裏購物，而且會買得更多、來得更多。 因此，未來我們將繼續推動 SVIP 客户羣的擴大。 我們相信，我們的核心客户羣是我們保持高質量增長和良好盈利能力的堅實基礎。

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