拼多多（紀要）：又雙叒揮刀自砍了！

以下為海豚投研整理的拼多多 FY25Q2 的財報電話會紀要，財報解讀請移步$拼多多(PDD.US) 《拼多多：重回搖錢樹？掰不過管理層 “按頭跪” 》

一、財報核心信息回顧

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. “百億核心” 扶持計劃：

a. 商家支持（核心投入方向）： 幫助商家應對挑戰、尋求新增長、穿越市場週期。自去年 8 月起，通過降低費用為商家節省大量成本，鼓勵其創新和提供高品質商品。顯著降低偏遠地區的運輸成本，使這些區域訂單量增長了 40%。

- 利用平台消費者洞察，縮短研發週期、降低成本，重振銷售。

- 幫助其從 “白牌” 代工轉型為自有品牌，擺脱同質化競爭。

- 通過 “多多好特產” 等項目，幫助其提升品控、進入深加工領域，以獲取更高利潤。

b. 消費者回饋：提升消費者體驗，提供更多價值。

- 百億補貼將持續進行。百億券計劃作為新的長期活動推出。

-“618 購物節” 成果： 通過疊加優惠券，驅動了生鮮、電子、家電、服裝等多個品類銷售額創下新高。

2. 業務進展：

a. 全球業務： 承認面臨更復雜的環境，正與商家共同探索新模式、新市場，並提升效率。

b. 農業科技：作為公司的根基，持續通過 “智慧農業大賽” 等項目投資農業科技。大賽已進入第五屆，重點是將尖端技術（如 AI 種植、水培）從實驗室推向田間，進行商業化應用測試。

c. 未來展望：面對不斷演變的環境和加劇的競爭，公司將堅守長期主義。未來的高質量增長將來源於為商家創造長期機會和優化消費者體驗。

3. 加速推進 “千億扶持”:

公司將 “高質量發展” 的投入提升到 “全新的量級”，明確提出並加速推進 “千億扶持” 新戰略。首次在電商行業開啓了千億級別的會商行動，顯示了投入的決心和規模。公司甘願犧牲短期營收和利潤，以 “真金白銀” 的投入換取平台生態的長期回報，並視其為平台的社會效能和責任擔當。

a. 供給側扶持：公司將扶持對象細分為三類（農產品 & 農產區、中小商家 & 產業帶、品牌商家），並提供了具體的落地案例和方法。

b. 需求側成果：供給側的投入成功激發了需求側的消費熱情。平台全域消費火熱，數十個類目銷量創新高。“百億補貼超級加倍補” 活動單日訂單量就超過 376 萬單。

c. 面對電商行業圍繞新業態的激烈競爭，公司堅持 “長期主義” 理念不變。 將繼續推進 “千億扶持” 戰略，把資金用在提升用户體驗、優化商家服務和促進產業升級上。

2.2 Q&A 問答

Q：本季度行業競爭顯著加劇，尤其是在即時零售領域，同時內容平台也在持續加大電商投入。與同行相比，公司的收入增速優勢似乎有所收窄。請問管理層，造成這一現象的主要原因是什麼？公司將採取何種策略來應對當前日益激烈的市場競爭？

A：在行業競爭加劇的背景下，公司本季度的收入增速放緩，經營利潤也連續第二個季度出現較大幅度下滑。面對這一態勢，我們的核心應對策略是主動選擇加大投入，犧牲短期利潤，將競爭轉化為促進生態高質量發展的契機。我們認為，這是平台應盡的責任，也是對生態最有效的長期投資。因此，我們不認為本季度的利潤具有可持續性，未來的財務表現仍會有較大波動。

當前，平台已進入高質量發展的 “攻堅期”。我們的戰略並非進行寬泛的補貼戰，而是將注意力聚焦在具體的、有代表性的商家案例上，腳踏實地地將 “千億扶持” 落到實處。

例如，我們重點扶持那些能將科技與產業結合的商家，像利用智能工廠生產蔬菜沙拉的 “科技農產品” 商家。平台會給予這類創新供給特殊的補貼和資源，幫助其快速起量，最終實現消費者、商家和平台三方共贏。

要做好這一點，就必須深入到農產區和產業帶，真正瞭解商家的痛點。我們相信，只要能持續成功打造出這樣具體的、可複製的商家扶持案例，我們就有信心與商家一起實現高質量、可持續的增長。 這就是我們當前應對競爭的核心思路。

Q：考慮到上半年外部環境的快速變化，請問公司對全球化業務的未來發展有何新的戰略思考？未來的業務模式可能會有哪些新的演化方向？未來的業務模式可能會有哪些新的演化方向？

A：關於全球化業務，我們承認外部環境（如全球貿易結構、各國政策）變化快，這可能導致不同地區出現短期業績波動。但核心驅動力是穩健的：我們觀察到全球消費者的需求依然穩健，並且他們對平台的信任在逐步加深。這是我們信心的來源。我們的全球化業務已度過最初的探索階段，收到了來自世界各地消費者的積極反饋，但我們清醒地認識到，業務仍處於起步期，有巨大的提升空間。

因此，我們未來的戰略重心將回歸初心和基本功，圍繞以下三個核心能力進行更深入的投入，為下一階段發展打好基礎：首先，核心是加強本地化運營，我們將與更多本地商家合作，以豐富商品供給、增強供應鏈穩定性和提升物流時效。其次，是優化履約體驗，我們將持續深化與物流夥伴的協作模式，並全面夯實團隊的服務能力，以滿足全球消費者更高的期望。最後是提高合規能力，做到快速適應，我們將積極順應並快速調整，以滿足不同地區的政策和市場需求。

總而言之，我們目前提供的服務水平仍處於初級階段。我們對未來的展望不是設定具體的增速目標，而是專注於日復一日地提升服務品質和核心能力，相信通過紮實的努力，自然會贏得更多消費者的選擇。

Q：關於 “千億扶持” 計劃， 該計劃自推出以來，在業務運營上帶來了哪些具體的改變或初步成效？ 本季度的財務數據中，具體是哪些指標受到了該計劃的影響？從中長期看，這一戰略將如何影響公司的變現率（Take Rate）和費用投放結構？

A：面對加劇的行業競爭和變化的外部環境，我們決定將商家扶持提升到全新的戰略高度。今年推出的 “千億扶持” 計劃，是我們下一階段的核心戰略，意味着在未來一段時間內，公司將主動犧牲部分利潤，投入大量資源去建設一個長期健康的平台生態。這個計劃的含義非常廣泛，核心原則是：商家需要什麼支持，我們就在哪裏加大投入。

過去一個季度，計劃的效用已開始釋放，體現在幾個方面：

農業領域： 通過 “多多好特產” 等專項行動，我們深入了數百個農產區，不僅是幫扶商家，更是幫助他們探索新模式，提升農產品附加值。

產業帶轉型： 我們的專項團隊已進入上百個產業帶，幫助中小 “新質” 商家完成數字化轉型，推動產業帶整體升級。

降低經營成本： 比如通過 “電商西進” 計劃，我們為商家減免了發往偏遠地區的物流中轉費，這既為商家拓寬了銷路，也激活了偏遠地區的消費潛力。

從財務角度看：我們圍繞上述舉措投入的 “真金白銀”，直接導致了本季度收入增速的放緩和利潤的同比下降。這正是我們扶持商家的直接體現。

我們將繼續深入瞭解商家的痛點，在 “千億扶持” 框架下開發更多有針對性的幫扶措施，並持續加大投入。因此，我們再次強調：不認為本季度的利潤具有可持續性，未來的財務波動依舊會比較大。我們的目標是為商家創造發展空間，構建一個更健康的長期生態。

Q：我們觀察到主要競爭對手已從部分市場退出，行業格局正在變化。請問公司未來對 “多多買菜” 這一業務板塊有何新的戰略規劃？

A：我們承認 “多多買菜” 是一個需要長期大量投入的 “苦業務”。雖然競爭對手選擇退出，但對我們而言，這恰恰是需要用 “釘釘子” 精神，進一步加大投入的時刻，以應對競爭衝擊。我們做這個業務的出發點始終是 “能否創造獨特價值”。我們將其視為電商業務的自然延伸，旨在解決傳統電商無法滿足的生鮮品類需求痛點。

經過近五年的投入，我們已取得顯著成效，為生態創造了多重價值：

對消費者： 通過覆蓋全國超 70% 行政村的提貨點，解決了 “最後一公里” 配送難題，滿足了用户對物美價廉生鮮商品的需求。

對產業鏈： 構建了一張高效的農副產品流通網絡，將本地農户、中小商家與本地消費者精準對接。

對社會： 在 “千億扶持” 計劃支持下，我們向偏遠地區傾斜資源，不僅豐富了當地供給、滿足了消費升級需求，還創造了大量本地就業機會。

我們認為這項業務非常有意義，因此將繼續加大投入。儘管這是一項重投入的業務，但我們的決心不會動搖。未來，我們將腳踏實地，在產品品類、服務質量和履約時效等方面做更多長期的、紮實的投入，持續為消費者和產業鏈的參與者創造實實在在的價值。

Q：管理層曾在上季度指出，投入與回報週期的錯配是利潤下滑的主要原因之一。從本季度數據看，公司的費用率和利潤率似乎有企穩跡象。但您剛才又提到投入將是長期的。請問，這是否意味着公司的投入規模和週期已經趨於穩定？我們應如何理解公司在短期和長期的利潤率趨勢？

A：我們第二季度的利潤增長得益於電商季節性因素，所以不應作為未來業績的參考。收入增速放緩至 7%，運營利潤率降至 21%，這主要是因為，為了幫助商家應對日益激烈的行業競爭，我們加大了投資和扶持力度。我們會繼續這項投資，因此未來的盈利可能會有波動。我們的目標是構建健康的長期商家生態，而非追求短期利潤。

Q：我們從一些行業指標中觀察到了消費需求改善的初步跡象。請問公司平台是否也觀察到了類似的新趨勢或變化可以分享？管理層如何看待今年三、四季度宏觀消費需求的整體走勢？

A：我們對中國消費市場的長期潛力和韌性抱有信心，觀察到零售大盤在政策推動下平穩增長，線上滲透率也在提升。然而，我們更關注的是行業結構的變化：競爭正在持續加劇，消費者在平台間的切換變得異常便捷，這意味着現有的競爭格局存在被重塑的風險。 在這種環境下，平台必須主動作為，而這必然需要加大投入。

我們在二季度 “618” 期間的策略就是這種主動投入的體現，核心是在供給和需求兩側同時發力。

供給側：參與 “百億補貼” 的農户和 “新質” 商家數量實現了同比翻倍增長。美妝、母嬰等多個品類的中小商家也獲得了新突破。 “多多好特產” 項目深入數百個農產區（如廣東茂名荔枝，銷量破 10 萬斤），扶持團隊也進入了晉江鞋服、澄海玩具等上百個產業帶，幫助新產品迅速打開市場。

需求側：我們投入了海量的 “真金白銀” 進行直接補貼，並配合超額消費券，為消費者提供了切實的優惠。

我們主動的投入策略已獲得商家和消費者的積極反饋。因此，面對激烈的行業競爭，我們將持續在供需兩側加碼投入，並願意犧牲部分短期利潤，以換取一個更健康、更有活力的平台生態。我們的目標非常明確：為中小商家降本增效，為消費者創造價值。

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