Lululemon（紀要）：Q2 是今年的折扣高點，後續環比改善

以下為海豚君整理的 lululemon FY26Q1 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Lululemon：創始人炮轟、業績稀爛，換帥救得起小黑褲？》$露露樂蒙(LULU.US)

一、財報核心信息回顧

1. 股東回報：Q1 回購約 220 萬股，均價 165 美元；回購計劃剩餘額度約 10 億美元，2026 全年回購規模預計與 2025 持平。

2. Q2 業績指引：預計營收 24.5–24.75 億美元（同比下滑 2%–3%），EPS 1.76–1.81 美元（去年同期 3.10 美元），經營利潤率約 11.6%（去年同期 20.7%）。

3. 全年 2026 指引下調：營收預計 110–111.5 億美元（持平至同比下滑 1%，此前指引為正增長）；EPS 10.95–11.15 美元（2025 年為 13.26 美元）；全年經營利潤率同比下降約 380bps；毛利率下降約 90bps。

4. 資本支出與庫存：全年資本支出指引 7.0–7.2 億美元；Q1 末庫存金額同比 +2%，單位數量同比-4%（差異主要來自關税成本和匯率）。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. 北美市場

a. Q1 整體錄得-4%（固定匯率），可比銷售額-6%，其中美國-4%、加拿大（固定匯率）-6%；2 月、3 月為全季最強，趨勢惡化集中在 4 月末至 5 月初（近 6–7 周）。

b. 導致趨勢惡化的兩大因素：①品牌層面的負面輿論（代理權爭奪戰 +4 月中旬產品成分質疑）導致客流量全面下滑（所有年齡層均受影響）；②部分新品發佈未達預期，尤其是"新瑜伽風格"營銷活動（Align/Groove away-from-body 系列）對其他品類的帶動效果不及預期。

c. Q2 北美指引下降低兩位數，美國同樣在該區間；管理層表示負面輿論已逐步平息，但客流尚未恢復至擾動前水平。

d. 全年北美指引：高個位數下滑，美國略弱於加拿大。

2. 中國大陸

a. Q1 營收 +30%（固定匯率 +23%），其中春節日曆效應貢獻約 8 個百分點，可比銷售額 +13%；擾動前增速本高於全年指引，但 4 月末至 5 月初品牌負面輿論也波及中國市場，已逐步消退。

b. Q2 指引中高十幾個百分點增長，全年維持約 20% 增長指引；管理層認為 20% 是該市場的底層增長動能，下半年有望迴歸。

c. 近期重要活動：5 月底在北京長城舉辦瑜伽體驗活動，吸引 2,000+ 賓客及 70 位品牌大使；6 月下旬至 8 月將舉辦第六屆 Summer Sweat Games，最終在杭州舉行全國總決賽。

3. 其他國際市場（Rest of World）

a. Q1 營收 +13%（固定匯率 +9%），可比銷售額 +1%；Q2 及全年預計高個位數至低兩位數增長，全年指引中雙位數增長。

b. 受伊朗局勢影響，中東特許經營業務出現擾動；歐洲和日本旅遊客流有所疲軟，管理層認為均屬短期。

c. 近期開出希臘首店；印度首店計劃於年內開業。

4. 產品創新與速度

a. Q1 表現較好的品類：跑步系列（Fast & Free、Swiftly、Metal Vent），以及 Daydrift 和 Define（新廓形、新配色）；瑜伽新風格活動 away-from-body 系列本身獲得不錯反饋，但未能帶動周邊品類（缺乏 halo 效應）。

b. Q2 及下半年產品規劃：熱天氣跑步、網球、高爾夫及 lifestyle 系列；下半年將推出新外套及新休閒面料；目前新品滲透率約 30%（全年目標 35%）。

c. 追單（chase）能力：2026 年追單量較 2025 年增加 20%，庫存單位數量下降約 4% 為快速補貨創造空間；已追單的明星單品包括 Groove pant 和 Define 系列。

d. 產品開發週期：已從 18–24 個月縮短至 15–16 個月，目標進一步壓縮至 12–14 個月，主要瓶頸在於技術系統的落地推進。

5. 品牌營銷與社區活動

a. 2026 年營銷支出提升至約佔收入的 6%–6.5%（去年 5.6%），同比增加約 10%–15%；主要投入方向：品牌大活動（長城瑜伽、SeaWheeze 半馬、紐約瑜伽夏日系列、美國公開賽贊助）、聯名合作、精英運動員社交內容系列、媒體與合作伙伴專屬體驗（含紐約快閃店）。

b. SeaWheeze 半馬（温哥華，8 月）已近乎瞬間售罄，重申社區活動的品牌號召力。

6. 門店體驗與渠道

a. 門店層面全面執行：SKU 減少 15%（更突出新品與創新），按功能運動/生活方式分區陳列，大幅減少折扣商品展示。

b. 部分門店試點：進一步削減 SKU、基於本地偏好定製貨品、更新陳列道具和模特形象。

c. Q1 末全球門店 816 家，淨增 5 家，完成 6 次優化；全年計劃淨新增約 40 家（40–45 區間低端），其中北美 10–15 家（含墨西哥 8 家），國際 25–30 家（多數在中國）；全年約 35 次優化。新店投資回收期約 1 年，優化項目約 2–3 年。

d. 電商佔 Q1 總營收 40%（約 10 億美元），同比 +4%；持續提升頁面視覺陳列和購物體驗。

7. 企業效率

a. 推進全球供應鏈網絡結構優化；通過採購流程降低間接成本（價格/條款優化、供應商整合）；引入 AI 驅動系統和自動化提升運營效率。

b. Q1 毛利率層面企業效率舉措已對沖關税約 100bps。

2.2 Q&A 問答

Q：產品組合中新品與核心款的比例各是多少？近期銷售疲軟是來自核心款還是新品？

A：我們今年的目標是將新品滲透率從去年的 23% 提升至全年 35%，目前約在 30% 的水平，全年會有所波動。部分新品表現符合預期，也有一些略有不足。從近期業績來看，產品層面的壓力是整個品類面的，並非集中於某一類型。

Q：近期新品表現不及預期對國際市場是否構成同等風險？

A：國際市場的產品組合比北美更多元，核心大單品以新配色、新版本呈現的方式在國際市場的增長貢獻更為顯著。因此國際市場既在核心大單品上發力，也有更多元的新品組合，兩者並進，對新品依賴程度相對低於北美原有市場。

Q：下半年折扣改善的假設是基於比較基數容易還是假設需求好轉？

A：Q3 會較 Q2 有序列改善，Q4 折扣預計低於去年（去年 Q4 是全年折扣最高點）。全年來看折扣持平至小幅改善，Q2 是今年的折扣高點。

Q：中國業務近期發生了什麼？哪些因素讓你們對全年改善有信心？

A：從近 6–7 周的趨勢回看，中國在 4 月末至 5 月初負面輿論最為集中時確實受到了衝擊，目前已開始好轉。我們維持全年 20% 的增長指引，這基本反映了我們對該市場底層增長動能的判斷，也與下半年的預期節奏一致。隨着品牌噪音消退，我們將繼續以獨特方式與賓客互動——剛剛結束的長城瑜伽節就是一個很好的例子，接下來的 Summer Sweat Games 將進一步強化跑步和訓練產品的品牌勢能。我們對中國市場的高端定位以及賓客與品牌的連接充滿信心，認為業務將回歸約 20% 的年度增長軌道。

Q：北美在 Q1 內的收入走勢如何？5 月的需求趨勢與 Q2 低兩位數下滑指引及下半年改善空間是什麼關係？

A：北美 Q1 整體錄得-4%，好於我們此前預期的中低個位數下滑。2 月、3 月是全季最強的兩個月。趨勢的變化集中在近 6–7 周，即 4 月末開始趨軟、進入 5 月繼續。Q2 北美指引下滑低兩位數，下半年目前假設與當前趨勢基本持平，較 Q2 略有改善。我們描述了多項正在推進的舉措——品牌投入、產品追單（追單量同比 +20%）——但這些舉措尚未納入指引的實質性貢獻中。如果它們按預期發揮效果，指引區間存在上行空間。

Q：北美下滑的主因是產品設計問題、品類需求整體下行，還是宏觀因素？

A：宏觀確實存在噪音，但我們觀察到運動服飾品類整體趨勢相對穩定，我們是在品類內部相對位置出現了下滑。主要表現為客流量的全面回落，其次才是轉化率。原因指向兩點：4 月末的品牌負面輿論衝擊（代理權爭奪 + 產品成分質疑）；以及 2 月、3 月產品跟蹤數據還很好，但近期部分新品（尤其是瑜伽新系列）halo 效應未達預期。

Q：Q2 指引相比 90 天前有哪些變化？SKU 減少舉措有沒有帶來轉化率或單店效率的改善信號？

A：下半年趨勢與當前業務底層走勢基本一致，較 Q2 指引略有改善，主要反映 Q1 末、Q2 初的部分擾動因素有所消退，並無實質性舉措貢獻內嵌其中——一旦舉措發揮效用即存在上行空間。SKU 削減方面，門店已減少 15% 的 SKU，按功能運動 / 生活方式分區，並大幅降低折扣商品比例，初步反饋積極，預期隨時間逐步顯效。值得一提的是，Q1 全球正價銷售實現高個位數增長，美國正價銷售也較 Q4 實現明顯序列改善，一定程度上驗證了這一策略的有效性。

Q：近期部分新品未能引發 halo 效應，在產品設計方法和激活方式上有哪些反思？客流變化是否集中於某一特定消費人羣？

A：我們在產品設計和激活方式上都有所學習。新瑜伽風格的 away-from-body 產品本身獲得了不錯的賓客反饋，但沒有帶動周邊品類——顏色是其中一個影響因素。部分產品可能還需要更多時間持續在賓客面前曝光、建立認知。門店和線上的前置陳列將繼續是我們的發力點。客流下滑方面，我們看到的是跨所有年齡層的全面性下滑，沒有特定人羣的顯著集中。

Q：負面社交媒體事件的具體來源是什麼？持續了多久？為何消退？是否有殘餘影響？事件主要集中在哪個地區？

A：負面輿論來自多個因素的疊加：一是代理權爭奪戰期間的公關壓力，二是 4 月中旬圍繞部分產品成分的質疑。這些報道目前已平息。儘管如此，我們尚未看到客流完全迴歸擾動前的水平，因此認為審慎更新指引區間是合理的。地域分佈上，美國和中國大陸均受到了明顯衝擊。

Q：對於近期表現不佳的產品，有哪些可以調整的手段？這些經歷是否會改變年內後續的上市計劃？

A：我們會把這些學習帶到後續決策中。Q1 中表現強勁的產品包括：跑步系列（Fast & Free、Swiftly、Metal Vent）、Daydrift、Define（含新廓形）。後續產品管線依然令我們振奮：下半年將有新休閒面料、熱天氣系列（跑步、網球、高爾夫），以及追單量同比 +20% 帶來的快速補貨能力，明星款如 Groove pant 和 Define 均已追單。我們沒有在下半年指引中內嵌這些舉措的實質性貢獻，如果表現達到通常預期，指引存在上行空間。

Q：新 CEO Heidi O'Neill 已確定但尚未就任，這是否改變了你們當前的管理重心？

A：我們的行動方案保持不變，核心目標依然是恢復正價銷售健康度。我們會基於當前趨勢做靈活調整，同時盡力為 Heidi 9 月入職後快速進入狀態做好鋪墊——讓她接手一個已有實質進展的業務。

Q：營銷支出增加了多少？具體投向哪些方向？向 40–45 家新店指引低端收攏的原因，以及新店回報率如何判斷？

A：我們將 2026 年營銷支出提升至約佔收入的 6%–6.5%，同比增加約 10%–15%（去年約 5.6%）。投入方向包括：品牌大活動（長城瑜伽節、SeaWheeze 半馬、紐約瑜伽夏日系列、美國公開賽）、新聯名合作、本地跑步和瑜伽社區活動、媒體與合作伙伴新體驗（含紐約快閃新品展示）、以及精英運動員社交內容系列。門店數量向低端收攏是因為有少量門店順延至 2027 年開業；北美計劃開 10–15 家（其中 8 家在墨西哥），國際 25–30 家（多數在中國）。新店投資回收期約 1 年，優化項目約 2–3 年，我們對回報質量依然滿意，將持續審慎評估每一筆地產交易。

Q：中國扣除春節日曆效應和負面輿論衝擊後，當前底層可比增速是多少？20% 全年增長中 comps 與新店各貢獻多少？中國業務對利潤率是否產生正向貢獻？

A：我們 Q1 實現了 30%（固定匯率 23%），其中 8 個百分點來自春節日曆效應。在擾動發生之前，我們的增速是超出全年指引的。Q2 指引中高十幾個百分點，我們將下半年的定位與全年 20% 的增速保持一致，視其為底層增長動能。可比銷售額方面，Q1 為 13%（總營收 30%），全年 comps 尚未單獨披露。利潤率方面，中國市場仍在實現較為健康的經營利潤率擴張，我們將持續投入以驅動長期增長軌道。

Q：產品開發週期壓縮至 12–14 個月的主要制約因素是什麼？更快的速度何時體現在 comps 改善上？壓縮日曆是否會帶來毛利率方面的代價（如空運成本）？

A：主要制約因素在於技術系統的落地和推廣，這需要時間。速度提升對業績的貢獻將隨每個新季度、每次新交貨逐步積累，不會一步到位。成本方面，速度與空運之間確實存在權衡，但我們不認為更快的整體上市週期必然帶來產品成本的系統性上升。

Q：全價銷售何時有望轉為正增長？Q1 説的"正價銷售高個位數增長"是指什麼口徑？

A：我説的正價（reg price）等同於全價（full price）。Q1 全球全價銷售實現了高個位數增長；美國全價銷售小幅為負，但較 Q4 有顯著序列改善。Q2 預計全價銷售整體下滑中個位數，原因是整體銷售趨勢走弱以及季節性清貨活動。全年來看，預計全價持平至小幅改善，並隨全年進展逐步向好。

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