SEA：不糾結短期利潤，更要看長期利潤

以下是冬海集團 SEA 在 1Q23 的電話會紀要，當季財報點評請見《小騰訊 SEA：又要被爛透的遊戲拖入深淵？》

一、管理層陳述

2023 年第一季度， 我們繼續看到 Shopee 和 SeaMoney 的盈利能力同比顯著改善。還實現了本季度的總現金流為正。我們的現金等價物、比上一季度增加了 2.58 億美元。

在 Shopee，我們正在推動物流服務水平和速度的提高，同時在客户使用的關鍵點上提升體驗，用户粘性得以加深。

在 Garena，我們正在根據用户反饋優化遊戲玩法和遊戲機制的各個方面，確保玩家繼續享受與我們的遊戲相關的高度參與和高度社交體驗。到了 4 月份，我們開始看到 Free Fire 的活躍用户基礎出現復甦跡象。

在 SeaMoney，我們正在擴大產品的產品供應和功能，以便用户可以享受更全面的產品和服務，以滿足他們未得到充分服務的金融需求。

1、電商業務：

在亞洲市場，本季度我們實現了調整後 EBITDA 2.76 億美元，與去年同期的虧損 4.08 億美元相比，有了很大的改善。在其他市場，調整後的 EBITDA 虧損為 6800 萬美元，與去年同期虧損 3.35 億美元相比大幅收窄。在巴西，單筆訂單的利潤損失比去年同期下降了 77% 至 34 美分，反映了更好的貨幣化和更高的銷售和營銷支出效率。

本季度我們關注的幾個具體領域：

一是持續提升我們的物流成本領先和交付經驗，通過提高能力和整合我們的 in-house 物流部門，同時繼續與我們的第三方物流合作伙伴密切合作，推出更自動化的派送服務。由於這些努力，第一季度內，我們所有市場的交貨時間縮短了半天以上。

我們也在擴大在各個市場的物流服務的買家覆蓋範圍。在印度尼西亞（由 1 萬多個島嶼組成），95% 的買家都在我們的交付服務覆蓋下。在巴西，我們已經有了 8 個配送和分揀中心。近幾個月，我們新開設了 50 個樞紐，進一步加強我們的物流能力。

我們開始在一些市場試行現場退貨，以便更好地為買家提供服務。我們也開始代表一些賣家處理退貨，我們的團隊直接與買家接觸，改善了我們的買家的體驗。

我們正在深化人工智能能力。人工智能幫助向用户推薦更相關和個性化的產品。我們還採用了大型語言模型，以提高我們的人工智能聊天機器人理解不同語言用户的能力，並根據上下文返回最相關的解決方案。

儘管宏觀環境更加不確定，但我們繼續使本地賣家基礎多樣化，在巴西，我們做到了在我們的平台上有超過 300 萬註冊的巴西本地賣家，他們現在佔我們巴西訂單的 85% 左右。

我們繼續看到加入 Shopee Mall 的品牌數量在增長，我們的商城賣家對 GMV 的貢獻百分比也在增長。在泰國，我們與意大利大使館和意大利商務辦事處合作，讓 “意大利製造” 的品牌更貼近泰國消費者。在越南，我們成為加拿大政府的獨家合作伙伴，發起一項運動，向當地消費者提供高質量的加拿大食品。

2、數字娛樂： Garena 將繼續專注於改善遊戲玩法並創造一個更強大的社區。雖然由於付費用户比例較低，我們的盈利有所減弱，但我們的季度活躍用户基礎出現了一些初步改善跡象。在 4 月份，我們也觀察到積極的用户趨勢。

我們的第二大遊戲《傳説對決（王者榮耀海外版）》表現強勁，特別是在農曆新年期間。在發佈 6 年多之後，這款遊戲的季度活躍用户和預訂量再次創下新高。這進一步表明我們有能力長期吸引用户，並實現穩定盈利。

我們將在未來幾個月推出一些新遊戲。我們已經開放《Undawn》的預註冊，這是一款開放世界生存遊戲，我們將在未來幾個月在東南亞發行。

我們還將在全球多個市場發行《Black Clover Mobile》，這是一款基於熱門動漫系列《Black Clover（黑色五葉草）》的 RPG 手機遊戲。繼去年封閉測試結束後，預註冊預計將在今年上半年開放。

3、數字金融服務業務：我們正在加強運營和風險管理能力，同時使金融科技產品多樣化，包括在 Shopee 平台上和在不同市場上，以提高用户粘性。

在數字錢包方面，我們繼續擴大 Shopeepay 的用例。它最近成為我們東南亞市場上蘋果服務的一種支付方式。

本季度，我們繼續使信貸業務的資金來源多樣化。除了我們自己的銀行存款融資外，我們還看到通過渠道或當地銀行的資產支持融資的數量有所增加。目前，我們的大部分貸款已經由其他來源提供資金，而不是資產負債表上的現金。

我們試點了新的保險科技產品，並在我們的銀行應用程序中擴展了用例、功能和服務。此外，我們進一步將這些產品整合到我們更廣泛的生態系統中，使 Shopee 和 SeaMoney 的用户體驗無縫對接。

我們對 SeaMoney 的長期潛力充滿信心，並在宏觀經濟不確定的情況下非常謹慎地管理業務。

二、Q&A

Q1：Shopee 本季度 gmv 的增長勢頭是否會進一步放緩？現在看到的是什麼樣的增長率趨勢？Shopee 在今年餘下的時間裏的策略？我們應該看到 shopee 在後期進行再投資以實現更多增長，還是將重點放在進一步的邊際支出上？

A1：就 Shopee 的增長而言，雖然我們沒有披露每季度的 GMV，但總體而言我們看到的季度環比趨勢與去年第一季度的季度環比趨勢是一致的。

印度尼西亞在亞洲表現相對強勁，泰國和馬來西亞也出現了季度增長。當然市場將繼續面臨艱難的競爭。其他市場與我們在亞洲觀察到的整體季節性趨勢一致。巴西仍然是我們的主要市場。

我們在巴西看到了巨大的機遇。我們在巴西只呆了 4 年，然而作為領先的電子商務參與者之一，我們已經取得了非常大的規模，我們相信我們可以隨時實現收支平衡。但我們可能會繼續選擇在市場上投資，以抓住我們在市場上觀察到的重大長期機會。

就電子商務戰略而言，我們認為亞洲市場和拉丁美洲市場的長期機遇非常重要，因為它們有強大而積極的人口特徵，可以促進滲透率，基礎設施不發達，這為數字市場的滲透提供了更多的機會，甚至超越了一些發達市場的早期階段所看到的。

我們非常專注於與我們社區的品牌和中小企業合作，帶來更多種類的產品，更個性化的購物體驗。同時，我們也關注生態系統的成本。努力繼續降低在物流、支付和其他基礎設施方面的成本。

Q2：遊戲業務的利潤率策略和展望？整體策略是什麼？什麼時候會觸底？

A2：很高興看到我們的遊戲出現了季度活躍用户增長的跡象，尤其是我們最大的遊戲 free fire。這種增長也廣泛存在於不同的市場。最近的努力方向，即繼續改進和增強我們的用户體驗，留住和重新吸引用户到我們的遊戲中。這一直是我們過去幾個時期的重點和優先事項。

此外，我們還提到了我們的第二大遊戲《arena of valor》在過去一個季度的表現也非常強勁。事實上，無論是季度活躍用户基數還是預訂量，都創下了新高。

總而言之，我們對目前的結果非常滿意，我們將繼續朝着改善用户體驗的既定方向努力。貨幣化表現——我認為這不是當務之急。話雖如此，我們的利潤率保持不變，與行業標準相比，ebitda 利潤率仍然很高，實際上季度有所改善。我們將嚴格控制對該領域的任何投資的底線和效率。

我們還提到了一些可能在未來幾個月推出的新產品。我們也會密切關注這些新遊戲的發展趨勢。

Q3：關於 Seamoney 貨幣業務，貸款賬目基本持平，但為什麼收入繼續增長？為什麼我們也看到儲蓄的信貸損失準備金也環比增加？

A3：在 Seamoney 方面，，我們一直在使資金來源多樣化，並與第三方金融機構合作，為貸款賬簿的增長提供資金。因此，收入的增加實際上超過了貸款的增加。就準備金的增加而言。我認為準備金的趨勢與上季度相似。我們的產品在功能、期限和貸款類型方面都有所擴展。因此，在貸款規模擴大的同時，有一些變化。但總的來説我們的不良貸款，一直保持在一個非常穩定的低水平。

Q4：關於電商，能否告訴我們亞洲和巴西市場的行業 gmv 增長趨勢是否開始改善？預計什麼時候會加速增長？關於競爭，TikTok 的影響是什麼？如何試圖捍衞市場份額？

A4：考慮到 Shopee 的相對規模，總體上行業趨勢與我們自己的平台所觀察到的趨勢是一致的。一方面，我認為東南亞的經濟到目前為止仍然相對有彈性。我們沒有看到更瘋狂的通脹趨勢，它沒有對經濟造成重大破壞。與此同時，我們繼續看到重新開放的趨勢。但我們很多市場的經濟都是出口導向型的，在全球經濟不確定性的影響下也會面臨風險。

所以，我們的策略是保持敏捷和靈活，這一直是我們的優勢，因為我們與每個市場都很接近，我們在所有市場都有運營優勢和盈利能力，這使我們能夠更靈活地在不同時期或不同市場之間進行投資。

但是長期投資的重點是在基礎設施上。當人們想到投資的時候，有時人們過分強調補貼或運輸補貼。我認為這是對我們投資重點的不公平描述。相反，我們的重點將放在投資長期基礎設施上。

Q5：關於物流方面，整體戰略如何？有多少比例的訂單是通過 Shopee Express 完成的以及在 24 小時內完成的？有什麼目標嗎？

A5：在 Shopee 物流方面，我們採取了非常務實的方法。如果我們能在任何市場、任何時間、任何時間更有效地做到這一點，我們就會把更多的資源分配到我們自己的物流服務上。

另一方面，在第三方物流競爭激烈的市場，我們也很樂意將更多的資金分配給第三方物流。這是一個高度動態的過程。

我們沒有一個特定的 kpi，這一切都基於服務的質量和服務的成本給我們的用户，並繼續優化長期運行。我們非常渴望與所有願意在這方面與我們合作的夥伴合作。

Q6：在成長型投資中，你的資本配置重點是什麼？你會重啓在巴西和拉丁美洲市場的成長性投資嗎，或者什麼水平會讓你有信心重啓成長性投資。

A6：自由現金流的產生和分配在不同市場上的投資——在不同市場上的長期潛力都相當強大，我們不會降低任何市場的優先級並，優先考慮任何其他市場。

從短期來看，巴西對我們來説是一個相對年輕的市場。我們在東南亞做電子商務已經近十年了，而我們在巴西只呆了 4 年左右。但即使在 4 年內，我們已經取得了強大的地位和規模，足夠大的規模使我們能夠在我們選擇的情況下實現收支平衡。

但我們也希望繼續專注於抓住更多的市場機會，甚至與東南亞相比，我們認為電子商務在巴西還沒有充分滲透，我們有一個獨特的優勢，那就是服務於服務不足的羣體和東南亞的大眾市場，處理高度複雜的基礎設施和監管挑戰，我們認為這給了我們，讓我們做好充分準備，繼續關注巴西的類似細分市場。

正如我們之前分享的那樣，我們開設了更多的中心和分揀中心，特別是在巴西一些尚未開發的地區。所以我們相信那裏有巨大的機會。但是，就投資現金流而言，我們將保持高度警惕和紀律，高度關注成本效率，因為正如我提到的，生態系統的成本和服務消費者的成本是我們運營的重點，我們將繼續改進這一點。

Q7：關於《Free fire》季度活躍用户增長，這個季度的趨勢會延續到下季度嗎？新用户營銷活動推動 or 內容本身推動？

A7：就《Free fire》的趨勢而言，我認為從活躍用户基礎來看，我們已經看到了一些初步跡象，我們還在繼續觀察趨勢。展望未來，我們希望能儘快穩定活躍用户羣。

就盈利而言，這並不是我們關注的焦點，對於大型 DAU 遊戲來説，一旦你擁有龐大的用户基礎，盈利通常就會隨之而來。我認為用户概況並沒有發生太大變化，與我們最初的目標用户相同，因為 Free fire 是一款 DAU 非常龐大的遊戲。它的目標人羣非常廣泛，擁有非常多樣化的社區。

所以如我們專注於更好的用户粘性，用户體驗，社區建設和響應用户對功能的反饋等，而不是通過營銷努力。正如你所看到的，我們的 ebitda 利潤率實際上並沒有發生太大的變化，實際上季度微增。

Q8：關於整體戰略，如何保持可持續的 ebitda 利潤率，以及如何在戰略上進行再投資以推動收入增長，同時保持一定的費用水平和利潤率水平？

A8：就電子商務的 ebitda 利潤率而言，雖然我們沒有立即瞄準最大化利潤率，但我們作為領先的市場參與者，即使在早期階段，我們只在幾個季度內實現了盈利，我們也看到了非常健康的 ebitda 利潤率，現在在一些市場甚至超過了 30% 到 40%。

所以利潤率不是我們最關心的問題。如果我們想獲得高利潤率，隨時可以做到。問題是我們如何最大化長期盈利能力，最大化我們在所有市場中可以抓住的機會。

因此，我們的重點是長期而不是即時的利潤擴張，有了健康的利潤支持，我們也有了更多的資源，可以在不同的市場上分配，在不同的市場上投資，甚至進一步加強我們的生態系統。我們的長期目標是構建和擴大盈利的 TAM，加強我們的競爭力，並在短期內對每個市場的市場動態做出反應。

Q9：剛才提到今年一季度的 GMV 和去年四季度的 GMV 是一致的。您是指按美元計算還是按固定匯率計算？外匯對本季度 gmv 或收入的影響如何？能分享一下亞洲和巴西的訂單數量嗎？

A9：我們不具體討論季度 GMV 數字，我提到的是環比總趨勢。我們本季度相較上季度的觀察結果與 2022 年第一季度與 2021 年第四季度的環比結果一致。

在固定匯率基礎上，我們電子商務收入將增長 41.7%，在美元基礎上增長 36.3%。

至於我們的訂單數量，同我們不討論一個季度的具體訂單數量，但大致符合 gmv 的趨勢。

Q11：遊戲方面，能補充一下騰訊的優先購買權嗎？應該如何看待該協議及其潛在影響？

A11：我相信你的第一個問題是關於我們與騰訊的遊戲發行商業協議。它會自動更新，除非任何一方終止它，而且協議是公開存檔的，所以你可以參考那裏的條款。

Q12：考慮到下半年會發布一些遊戲及其營銷費用，如何考慮 Garena 的利潤率？

A12：就新遊戲發行的利潤而言，我認為初期會有一些營銷支出，但我們仍將保持高度自律，並將根據遊戲的整體表現保持嚴格控制。所以我們目前並不認為這會對市場營銷產生重大影響。

Q13：在電商方面，對整個拉丁美洲市場的期望是什麼？會在仍在經營出口業務的市場再投資嗎？如何對待自由現金流？

A13：就 Shopee 的潛在計劃而言，我們的重點仍然是巴西，這是該地區最大的市場，我們已經在我們的目標領域建立了重要的領導地位。顯然，巴西是我們的本地商業市場，主要是當地賣家在我們的平台上向當地買家銷售產品。對於我們仍然保留一些業務的其他拉丁市場，我們沒有立即積極發展這些市場的計劃，並將在這些市場保持高效。

Q14：總的貸款規模是多少？

A14：目前，我們披露的貸款規模是我們資產負債表上的金額，因此它並不能反映整個貸款規模，但你可以參考過去披露的信息，我們預計貸款規模不會大幅增加。總體而言，我們的信貸業務方法側重於風險管理，建立有彈性的承保能力，以及更好的用户體驗。

Q15：下半年的新遊戲是在談論自研遊戲還是與為他人發行遊戲？

A15：我們提到的新遊戲都是第三方發行的遊戲，而不是我們自己開發的。

Q16：電商業務的增長與盈利戰略？如何實現市場份額的增長？

A16：就增長與盈利的戰略而言，從長遠來看我們將以一種盈利的、可持續的方式投資於長期增長機會，同時希望我們能夠通過專注於用户體驗和成本服務來延長我們地區的盈利時間。

但是就短期盈利和增長而言，我們並沒有專注於在每個時期每個市場的盈利最大化。我們注重密切觀察市場趨勢，靈活配置資源，適應當地市場情況。這將是一個自下而上的決策過程。我們這樣做是為了加強我們的市場領導地位，但從長遠來看，更重要的是為了擴大我們市場的總利潤，成為強大的市場領導者。

Q17：從新加坡數字銀行的貢獻中看到了什麼？監管要求會成為重點領域的優先事項嗎？

A17：它還處於非常早期的階段，因此不會有任何實質性的貢獻，無論是收入還是利潤。

本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露