愛彼迎紀要：加強性價比，看好民宿繼續增長

以下是 Airbnb 2Q23 的電話會紀要，財報點評請見《愛彼迎：小確幸的業績已抓不住市場的心》

一、管理層發言

第二季度 Airbnb 也取得了非常好的成績。間夜量和體驗（Experiences）超過 1.15 億。收入為 25 億美元，同比增長 18%。如果不考慮匯率因素，我們的收入同比增長了 19%。淨利潤為 6.5 億美元，淨利潤率為 26%，這是我們有史以來淨利潤率最高的第二季度。本季度自由現金流為 9 億美元，同比增長 13%。我們在過去 12 個月中回購了 25 億美元的股票，足以抵消股票稀釋的影響。

本季度，我們看到了一些積極的信號：

1、客户出行的目的地更遠了。與一年前相比，第二季度的跨境間夜預定量增加了 16%YoY。亞太地區的持續復甦尤其令我們感到鼓舞，與去年同期相比，亞太地區的出境遊增長了 80% YoY。

2、客人在 Airbnb 上停留的時間更長了。第二季度，長期住宿佔總間夜預定量的 18%，月租預訂量的同比增長加速。雖然長途旅行和遠程辦公是長期住宿的一個重要增長點，但人們也在延長週末的住宿時間，多住一兩晚。在過去的六個季度裏，長週末住宿一直是 Airbnb 上增長最快的旅行類型。

3、簡單介紹一下我們在三大戰略重點上取得的最新進展：

我們致力於使 Hosting（出租）成為主流。在疫情初期，供應增長停滯不前，我們制定了一項新戰略，以招募更多房東。從那時起，我們一直致力於提高房東對 Hosting（出租）的認識，使其更容易上手，並改進我們為房東提供的各項工具。這個戰略發揮了作用：在第二季度，供應量同比增長了 19%，高於第一季度的 18%。自我們上市以來，每個季度的活躍房源總量都在加速增長。在所有地區、市場類型和價位上，我們都持續看到強勁的供應增長。第二季度新增的掛牌房源數量創下了歷史新高，活躍掛牌房源總量超過了 700 萬套。

4、5 月 3 日，我們推出了 50 多項新功能和升級，作為 2023 夏季版本的一部分。現在，這些新功能和升級中有許多旨在解決性價比的問題：

首先是為房東提供新的定價工具。房東反映我們的定價工具很難使用，於是我們重新設計了我們的工具，讓房東更容易在促銷活動中添加折扣。還增加了 "類似房源 "的新功能，幫助他們查看自己所在地區的房源，瞭解收費標準。

現在，我們收到了房東非常積極的反饋：房東已經開始降低價格，有些房東開始提供周租或者月租，還有更多房東提供了周折扣和月折扣。

我們還推出了更實惠的包月住宿。客人在 Airbnb 的停留時間越來越長。於是，我們採取了措施，讓更長時間的住宿更實惠。我們大幅降低了 3 個月以上的住宿費用。我們開始為美國客人提供使用銀行賬户支付的省錢選擇，並讓房東更容易提供月度折扣。因此，在我們新的活躍房源中，提供每月折扣的房源比例從 22% 躍升至 50%。

現在，推出了 Airbnb Rooms，以解決性價比的問題。Airbnb Rooms 體現了我們的創始理念——分享，這也是最經濟實惠的旅行方式之一。Airbnb Rooms 的平均價格僅為每晚 67 美元，顯著低於普通酒店的價格。鑑於許多客人，尤其是年輕一代客户對價格的敏感度提高，這仍將是 Airbnb 的一個重要類別。

5、我們的第三個戰略重點是向核心業務以外拓展。過去幾年，我們一直在完善我們的核心服務。但我們不會止步於此，我們正在為這些計劃在未來幾年推出的新產品和服務打造基礎能力。

我想向大家介紹一下最近的一項 campaign--"Airbnb 的獨特之處"。Airbnb 以獨一無二的房源而聞名。芭比娃娃電影剛剛上映，為了慶祝首映，我們與華納兄弟美泰公司合作，將一棟房屋改造成芭比娃娃馬里布夢幻屋，並將其作為 Only on Airbnb 活動的一部分推出。芭比娃娃馬里布夢幻屋引起了轟動，現在已成為 Airbnb 有史以來最受歡迎的房源。自公佈以來，我們看到了 13,000 次媒體點擊量（press hits) 和超過 2.5 億次社交媒體分享。Only on Airbnb 活動是向新住客介紹 Airbnb 和我們的獨特庫存的有效方式，也將是我們未來策略的重要組成部分。

二、QA

Q：1）第一個問題是關於第三季度的 ADR guide。你説第三季度有上升壓力。您能否解釋一下，您所説的上市類型的組合變化是什麼意思，以及會如何提升 ADR？

2）在第三季度的 guide 中你們提到，第三季度將提供較低的佣金率，在入住的第三個月後降低佣金率。這是否意味着隨着時間的推移，我們應該期待這個數字會有所下降？或者説，你們是否會採取一些抵消措施，以保持運營收益率持平？

A：1）房源類型組合的轉變是因，地理位置、房屋類型、房屋大小等因素推動了組合的變化。因此，ADR 也隨之上升，第三季度的 ADR 也在外匯兑換的推動下有所上升。

2）我們始終希望確保為客人提供最佳價值。通過在入住的第三個月後降低佣金率，我們可以提高轉化率，而且我們看到了一些非常好的成果。在某些細分市場、旅行類型或地區，我們可能會希望將其降低。但這可能會被其他領域的增長所抵消。因此，總的來説，我預計佣金率會相當穩定。未來幾年，我們將通過為客人和房東提供更多服務來擴大利潤。

Q: 相對於城市中的一些小型房源，你們是否仍在增加更多度假租賃房源？此外，你能給我們介紹一下下半年的營銷策略嗎？

A: 我們的供應一直非常非常強勁。本季度供應量同比增長了 19%，其中，城市地區的增長速度要快於非城市租賃。城市租賃增長 20%，而非城市租賃增長 19%。因此，情況還算穩定。至於個人房東與我們所説的專業房東的數量，我們大約 90% 的房東仍然是個人房東。

我們預計 2H23 營銷費用佔收入的百分比在同比基礎上將相對持平。我們確實將更多的營銷活動提前到了上半年，我們對結果非常滿意。我們 90% 的流量仍然是直接或 unpaid 的。

去年，有 60 萬篇關於我們的報道。所以人們對 Airbnb 談論很多。、無論是 only on Airbnb、芭比還是一般的 Airbnb 社交媒體，它都是一個話題。、、我認為這將是持續性的，由於品牌的力量，隨着時間的推移，我們的營銷支出佔收入的百分比將相當穩定。

Q：1）關於性價比，你們是否真的看到消費者來到你們的平台，説價格太高，然後就走了，你們覺得這是你們沒有抓住的機會嗎？還是説，人們現在可以接受較高的價格？

2）關於 Adjusted EBITDA 的全年 guidance，您認為哪些方面存在上升空間，讓您有信心在本季度上調指導目標？

A：1）在性價比方面，我們的價格顯然比疫情前有所上漲，而且增長速度驚人。業務規模幾乎是疫情前的兩倍。儘管如此，從長遠來看，Airbnb 最初是作為酒店的一種經濟實惠的替代選擇。

去年，我們收到了很多來自社羣的反饋，認為 Airbnb 沒有以前那麼實惠了。因此，我們做出了一系列改變。這也是我們推出 "相似房源 "功能的部分原因，它可以幫助房東看到其他正在被預定的房源。

我還想指出一點，在北美，我們的價格現在下降了 1%。如果剔除因為人們預訂大房子而導致的組合變化，我們在北美的價格實際上下降了 4%。如果與酒店相比，根據不同的數據，酒店的價格上漲了 4% 或 10%。如果我們能保持價格合理，同時注重可靠性，我認為將會有大量需求湧入。

2）在盈利能力方面，我對我們在不斷提高整體利潤率方面取得的持續進展感到非常自豪。

我們將繼續大力改善整體可變成本，如社區支持的運營和支持成本、基礎設施成本等。我們的員工人數增長總體上有所放緩。我們在適度增長，並在對客人和房東最重要的方面進行投資，我們將繼續嚴格管理固定成本，專注於重要的事情。在今年下半年，我們有信心將超過去年的 EBITDA margin。

Q：在股東信中，我們看到了一些關於擴展核心業務之外的評論，請與我們分享你們在這方面的最新進展。你們可能會考慮為房東或消費者提供哪些新的產品或服務？

A：在談核心業務之前，我只想説一件關於核心業務的事，那就是酒店業的規模是 Airbnb 的 10 倍多。我認為，幾乎所有住過酒店的人都可以考慮住 Airbnb。我們的房源都是獨一無二的，它們往往更有價值，但我們需要確保繼續提升價值。我認為，Airbnb 的下一個重點是可靠性。

如果我們能讓 Airbnb 幾乎與酒店一樣可靠，並能在市場上佔有一席之地，僅在核心業務方面，我們還有更多的發展空間。

從國際市場開始。Airbnb 在美國有很大的規模，在歐洲的頂級市場也有很大的規模。但實際上，我們在全球大多數國家的滲透率都很低。自疫情開始以來，巴西的規模擴大了一倍多，德國的規模也擴大了一倍多。現在，德國有望成為 Airbnb 全球最大的國家之一。亞太地區是一個前沿陣地，這是一個巨大的發展機遇。。在歐洲，除了英國、法國和一些真正的頂級市場之外，歐洲還有很多國家我們的滲透率並不高。因此，我們需要進行大量的國際擴張。

其次是延長停留時間。在疫情之前，我們只有 13% 的房源是月租。現在是 18%，而且很穩定，我們認為不會下降。事實上，我認為這是一個巨大的機遇。我們認為會看到更多的人過着遊牧（nomadically）生活，或者一些人在夏天旅行、冬天外出或延長週末時間，這是旅行和住房之間的一個全新類別。因此，我認為這可能是 Airbnb 最被低估的市場之一。

我認為，無論是亞馬遜、Etsy 還是阿里巴巴，他們都為賣家提供的一整套服務。付費投放絕對是可以考慮的，但也有很多其他服務可以提供給房東。

在旅客服務方面，想想你可以在酒店或度假村享受到的所有服務。但在眾多市場中，Airbnb 的規模非常關鍵。而這些只是一些近期的機會。我認為，人工智能基本上就像是一代平台中的一次轉變，可能比向移動的轉變更大，這是一個巨大的機會，讓我們真正站在創新的前沿。

Q:1) 先討論一下本季度的預訂趨勢，四月份增長了 10%，到六月份增長了 15%。您是否注意到了在整個季度中推動這種良好表現的因素？

A: 1）先從預訂趨勢開始。我們在第二季度看到了 yoy 增長在加速，主要是由歐洲驅動，2022 年的預訂推遲導致更多的預訂集中在第二季度。這種壓力在季度內有所緩解，這也是您看到加速增長的主要原因。

有趣的是，實際上北美地區從第一季度到第二季度預訂間夜量總增長的加速。這表明了北美消費者的強勁和韌性。我們繼續看到這種強勁勢頭延續到第三季度，這也是為什麼我們預測從第二季度到第三季度預訂間夜量將進一步加速增長的原因。

我們在亞太地區看到了很大的增長，亞太地區增長超過 80%。我對我們在拉丁美洲的增長也感到非常滿意。它的規模是 COVID 疫情前的兩倍，並且增長非常不錯。

Q: 您提到已經在德國和巴西推出了擴張工具，是否能夠進行評論現在的情況？

A: Airbnb 是全球最國際化的旅行公司。我們幾乎在世界上每個國家和地區都有業務。我認為德國和巴西是一個非常有趣的策略，我們不僅僅專注於品牌，還專注於公關、社交媒體。我們利用當地的名人與 Airbnb 合作進行推廣。

首先，在任何市場中，第一步是確保產品本地化。通常情況下，產品在全球範圍內保持高度一致，但支付方式往往是需要本地化的領域。

其次，全渠道的方法至關重要，確保我們擁有社交媒體、公關、名人代言、品牌推廣和搜索引擎營銷等所有要素。我們通常從一些市場開始，只進行搜索引擎營銷，但這太狹隘了，我們需要全渠道的方法來看到效果。我認為，當我們採用全渠道的方法時，我們就能看到在巴西和德國所取得的成果。這就是為什麼我們將這種方法擴展到亞洲，包括日本和韓國。

此外，即我們必須記住，我們大多數的房東都是個人房東，我們需要建立的是為這些個人房東提供的工具。例如，添加廣告方面必須謹慎行事，不能只是簡單地添加廣告，這可能會對專業房東的利益產生不成比例的影響，使市場失去平衡。因為這是 Airbnb 獨特和與眾不同的地方。我們的發展不是依靠專業房東，我們很高興他們存在，他們是生態系統的一部分，我們要支持我們的個人房東社區。

Q：關於 ADR 在第三季度上漲的問題，以便我們能夠理解這種增長的驅動因素，比如地理競爭結構是怎樣的？想了解如何思考第三季度 ADR 增長的驅動因素以及這種增長在明年的持久性？

A：短期內第三季度情況就是這裏提到的。我們預計由外匯和更多大型住宅以及地理結構的變化推動，ADR 將同比增長。隨着時間的推移，由於我們看到拉美和亞洲的增長態勢良好，以及跨境旅行的增加，ADR 可能會逐漸趨於穩定。但是，只是適度的變化，可能只是 1-2% 的差異。

目前我們對第三季度有更好的預測能力，我們預計同比將增長。從長遠來看，ADR 可能會趨於平穩，甚至可能會逐漸下降。我們過去一直在預測 ADR 會下降，然而在過去幾個季度中，它一直表現出驚人的韌性。

Q：很多投資者都在詢問關於學生貸款寬限的問題。這個問題是否會對我們 2023 財年的指引產生影響？

A：我對學生貸款寬限和對指引的影響沒有具體的觀點。在當前形勢下，人們一直在等待經濟的下滑，並擔心人們是否願意旅行，以及經濟是否會對我們的整體業績產生拖累，但事實並非如此。我們看到旅行業表現出強大的韌性，人們將旅行作為優先選擇。

我們正在努力提供更大的價值，通過調整價格或降低價格，相對於其他選擇，我們的價值更高，這正是我們在不斷超越所有預期、在每個季度和每年都獲得更多間夜份額的原因。

Q：1）你認為中期內整體 ADR 趨勢相對平穩，同時你又表示你希望繼續提高可負擔性 affordability？

2）你們如何知道市場已經達到平衡，ADR 處於合適的位置？

1）我認為我們的價格和可負擔性必須與市場的其他方面相比較。顯然，通貨膨脹上升了。現在世界上幾乎所有的東西都比一年前更貴。我認為明年這個時候情況可能也是如此。例如，儘管我們在北美的同店銷售價格下降了 4%，但酒店的價格至少上漲了 4%。如果 Airbnb 的價格不上漲保持平穩的世界，而酒店繼續上漲的情況下，對於 Airbnb 來説，Airbnb 將繼續變得更具可負擔性。

2）但這引出了一個不同的問題，那就是如何在市場中平衡客人和房東的合適價格。我們的目標不是將價格降低到最低點。價格必須在為客人提供最佳可負擔性的同時，確保房東能夠獲得有意義的收入。

然而，如果房東降低價格太多，就不再值得他們這麼做了。這就是我們能夠完美平衡供求關係的秘訣，確保雙方都能從中受益的秘訣。

Q：1）你們已經開發了一些工具來刺激或提供長期住宿。請問這將對間夜率有怎樣的影響，因為在過去幾個季度，這個比率大約一直在 18% 左右。

2）EBITDA 利潤率再次表現非常強勁。你認為公司的長期利潤潛力如何？

A：1）長期住宿佔我們預訂的間夜比率為 18%。長期住宿的定義是一個月或更長時間。在疫情期間，這個比率大約是 13%。現在很難準確預測未來季度會如何變化。但我可以非常有信心地説，在未來十年裏，這個比率會大大高於 18%。我認為整體趨勢是越來越傾向於長期住宿。原因是因為在人類歷史上的任何時候，有數億人通過筆記本電腦找到了一份具有一定靈活性的工作。

那些年輕人中有多少人沒有家庭，通過筆記本電腦工作並四處移動。我認為將會出現一種不屬於旅行或傳統住房的類別，這種類別介於兩者之間。但我們 30 天或更長時間的住宿，每年預訂的夜晚約為 1 億次。這實際上是一個在我們創辦 Airbnb 時並不存在的重要新業務類別。

而且我們在月度住宿領域還有更多的功能和升級，我認為這將增加用户的使用率。此外，如果能夠吸引那些只想按月承租的人來使用 Airbnb，那將會開啓大量新的房源。

2）你關於 EBITDA 利潤率的問題。我們在營銷方式的改變、可變成本的改進以及固定成本的槓桿方面取得了一些實質性的進展。此外較高的 ADR 提高了我們的整體利潤率，並加速了整體盈利能力。

我們目前處於增長模式，真正關注的並不是優化利潤率。我為我們能夠實現良好的增長和推動出色的盈利增長感到自豪，但我們的重點是增長。我認為，隨着時間的推移，我們擴大利潤率的最大機會將來自於 Brian 之前在電話會議中提到的一些服務。

隨着我們增加客人或房東的服務，我認為我們可以獲得的收入槓桿將增加，其中很大一部分收入將流向更高的整體盈利能力。但儘管如此，我沒有一個新的長期目標。

Q：我想通用 AI 與 gen AI 對 P&L 的影響提出一個問題。考慮投資隨着時間和應用的影響對損益表的影響，你認為更有可能帶來改善的是貨幣化還是成本效益的提高？

A：我認為我們將在固定成本基礎上獲得更多的槓桿效應，從而需要更少的人來完成更多的工作。將在我們的固定成本和一些可變成本上都有所幫助。隨着時間的推移，你會看到我們能夠自動化更多的客户服務聯繫等。

所以在短期內，你會看到我們在固定成本和可變成本槓桿方面能夠受益的一件事情。然後在更長的時間內，會很好地介入我們與 gen AI 的未來方法，即我們如何為客人和主人提供更好的服務。短期內可能是效率提升，長期內是增長。

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