京東：堅持供應鏈優勢，重視 3P 業務發展

以下是京東 2Q23 業績電話會紀要，財報點評請見《京東：收入向上、利潤向下，百億補貼的得與失》

一、管理層發言

1、首先，我想重申京東自成立以來的經營理念，就是堅持不懈地追求更低的成本、更高的效率和更好的客户體驗，它主要由兩個關鍵要素組成，即客户體驗和供應鏈能力。

對京東來説，這意味着我們的 1P 和第三方市場業務的繁榮共存。我們的平台生態戰略以不斷提升客户體驗為目標，無論是 1P 模式還是 3P 模式都是這個目標的手段。

第三方市場業務上，我們很高興看到3p 商家的數量同比增長了一倍以上，並在第二季度創下了歷史紀錄，因為我們改進了我們的工具和流量分配機制，以建立一個公平有效的運營環境。隨着經營環境的改善，更多的 3P 商家為我們的客户帶來了廣泛的產品選擇，推動 3P 市場 GMV 連續兩個季度加速增長。此外，我們已經看到了連續兩個季度的兩位數的 3P 收入增長，主要是由於廣告收入的強勁增長，更多的 3P 商家將廣告預算分配到京東平台。

2、在價值方面，自今年年初以來。以我們的百億補貼計劃為例，我們不斷豐富其價值，選擇了許多 3P 商品。該項目對 3P GMV 的貢獻在 7 月份逐漸增加到 50% 以上。另外，我們的核心品類，包括 3C 和家用電器，繼續受益於我們強大的供應鏈能力，這使我們能夠以低價格提供穩定的供應，同時提供高質量的服務。因此，我們在本季度進一步增加了這些核心品類的市場份額。

3、在本季度，我們觀察到強勁的用户粘性趨勢，包括更高的購買頻率和對我們應用的吸引力。特別是，回頭客數量繼續以兩位數增長，而每用户的平均 GMV 增長了高個位數。京東 plus 會員數量同比增長超過 20%，第二季度達到 3600 萬。所有這些都有力地證明，除了我們的速度和質量之外，用户對我們改進的選擇和價值的認可越來越強，因為我們的供應鏈能力繼續成為我們彈性業務績效的基石。

4、現在談談我們組織結構調整的進展情況。我們在第二季度推出了這一舉措，在這一舉措中，我們專注於扁平化我們的管理結構，並將更大的決策權下放給更接近用户的運營部門。我們的目標是提高組織效率，激勵創業精神，即使是在第一線。

到目前為止，重組正在按計劃進行。我們已經完成了每個運營單元的職責重新分配和 kpi 引用，現在正在跟蹤和評估執行情況，並進一步精簡運營節點和迭代我們的業務支持系統。重組需要付出很多努力，需要時間才能充分發揮其效果。

在新的結構下，我們的運營部門更有動力，表現出更高的專業精神和執行能力。

5、今年 618，我們提出了雄心勃勃的 “3571” 願景。未來 20 年，我們的目標是打造三家年營收超過 1 萬億元、淨利潤超過 70 億元的企業。擁有 5 家京東子公司躋身《財富》世界 500 強，7 家市值過千億的上市公司，整體上繳税收 1100 億元，創造就業崗位 100 多萬個。這一願景既概述了未來 20 年持續增長的道路，也概述了我們對積極社會影響的承諾。這也彰顯了我們對中國經濟長期發展的堅定信心和堅定擔當。

二、分析師問答

Q1：對於未來分品類的表現總結與展望？

A1：二季度儘管持續面對外部環境挑戰，我們還是堅定的執行了我們的低價心智和開放生態的戰略，同時也在不斷推進我們組織架構優化的動作。在整體二季度消費承壓的環境下，我們的消費模式其實還是韌性非常強的，帶動了我們的核心優勢品類，特別是帶電品類持續的獲取市場份額。

實際上整個房地產行業和耐用品消費相對偏弱的雙重壓力，家電行業大盤其實是壓力比較大的，但是京東的家電品類其實表現是明顯好於行業，其實這個就得益於我們長期建立的強大的用户心智、完善的全國的服務網絡和服務能力，以及我們多年打造的供應鏈的能力優勢。

我們的 3C 尤其是手機品類，其實也得益於本身的供應鏈能力、低價心智的加強、我們以舊換新等服務帶來了更好的購物體驗，以及之前在 O2O 領域的積極的佈局，所以京東手機在二季度的增速也達到了雙位數，也好於行業的整體表現。

當然我們也有需要繼續去提升和完善的品類，尤其是商超。在二季度仍然面對業務結構的調整，以及疫情結束後消費迴歸線下，和去年這個疫情囤貨高基數等等的挑戰，使得我們短期的增速還是遇到了一些挑戰。但是相信通過我們的戰略落地，組織架構調整的效果逐步體現出來，下半年商家業績將回到更加健康的增長勢頭上。長期來看，我們堅信商超日百品類仍然是京東最重要的增長驅動力。

Q2：後續發展戰略重點？

A2：在推進低價心智時，我們更關注用户的表現。 Q2 我們看到用户的指標是向好的，其中核心用户的 ARPU 以及用户規模佔比都在繼續提升，説明我們一系列關注用户體驗的動作獲得了更多核心用户的認可和錢包份額。

以市場關注的百億補貼為例子， Q2 我們看到百補對用户的購物頻次、跨品類的購物都有積極的帶動，同時對新用户特別是低頻用户的激活有比較大的拉昇作用。

針對開放生態，我們更關心商家和商品的豐富度以及商家運營的效率。從年初以來，我們簡化了這個商家的入駐的流程，然後也加大對商家的扶持力度，包括降低運營成本、提供更多的運營工具以及更加清晰的運營規則等。新增商家數也高速增長， Q2 商家數實現同比超過三位數的增長。通過豐富的商家和商品供給，滿足不同用户的多元化需求，這也是接下來我們收入和利潤持續提升的重要增長驅動力。

在供應鏈能力的提升上，最直接體現在推進低價心智的同時我們還為消費者提供優秀的服務，這從我們的核心優勢品類持續的獲取市場份額上可以得到證明，同時供應鏈能力也幫助我們的履約毛利率在持續的提升。

我們今年所有的 strategy 最整體上最重要的 KPI 還是會迴歸到 GMV 、利潤和現金流。

Q3：未來對 3P 的 GMV 展望？商家數量增長最新情況？

A3：在具體的這個商家還有品類上面，分三個大的環節。

第一入駐，在商家入駐側，我們會加大我們對商家的招商力度，然後降低平台的准入門檻，然後同時我們會大幅簡化我們的入駐和我們的發品流程，降低商家固定性的成本支出。

第二運營，我們會推動平台上各主體的公平競爭，這個包括自營和 pop 之間，也包括 pop 商家之間的這個競爭。最重要的還是明確我們平台的價值主張，並且在流量端應用同時向商家進行有效的宣傳，然後打造商家在京東平台的清晰的成長的路徑。

第三工具，工具環節我們會持續的優化商家的運營工具，然後提供更完善的數據支持，幫助商家提升運營能力、經營效率以及盈利。

本季度有效 3P 商家數實現了同比三位數的增長，特別是在商超、時尚還有居家等品類的 pop 商家數同比都實現了大幅的增長，3P 收入增速也達到了雙位數，連續多個季度超過 1P 的收入增速。

整體上 1p/3p 都是服務於我們以消費者為中心的價值主張，即多快好省，目標還是獲取更多的錢包份額。我們會平衡成本效率體驗，由消費者基於產品價格、服務來選擇 1p 或者 3p 的商品，滿足消費者多元化的需求，我們預計 3P 最終形態會達到一個 60% 的 GMV 佔比。

Q4：品類擴張最新情況？
A4：首先在下半年或者説三季度，還是會面對消費恢復需要一段時間的情況。然後另外就是今年也有高温計錯配的情況，還有就是手機的新機的發售節奏也存在一定的不確定性，這些宏觀和行業的因素其實都會影響我們四季度以及下半年的業績表現。我們也相信在這樣的環境下，京東的供應鏈能力也會得到進一步的釋放。所以我們還是有信心帶電品類或者説優勢品類依舊會保持行業領先的優勢，好於行業的表現。

我們預期商超品類在下半年的增速會有起色，逐步向好，會比上半年要表現更好。而且經過這個過去對商超業務的經營質量的聚焦，包括我們對商超品類規劃管理和渠道結構的優化，運營能力也進一步得到了提升，麼商超整體的盈利情況也將繼續改善。

時尚品類下半年將繼續聚焦豐富品牌、豐富商家和貨品，優化我們的品類結構和流量分發，進一步提升用户心智等等一系列精細化運營的動作，增速表現也會持續向好。

Q5：如何評價上半年含 618 在內的促銷活動的績效？預期如何？調整改進計劃？

A5：我們今年這個上半年主要推動的幾個項目，包括天天低價、平台生態等等，其實都還是取得了一些階段性的成績。其實我們也看到在用户方面，今年我們主動調整價格策略，提升用户體驗的一系列動作的穩步落地，也讓消費者有了很明顯的感知，取得的效果是好於預期的。同時大促的效果、增速超過預期，其實它也從側面證明用户對於促銷的心智還是非常強的。我們想要推動天天低價的日銷模式，説明還是需要更多努力，或者説更長的時間週期，需要逐步的去改變用户的心智。

另外在平台這個商家生態的繁榮方面，其實整個生態的繁榮也是需要時間去積累的，流量分發機制和規則也是要逐步的去調整。所以雖然在目前為止招商和商家入駐取得了很好的進展，接下來我們在平台的運營規則、流量的分發算法機制方面還是有很大的改善空間。

Q6：未來 12- 18 個月在新業務上的重點？

A6：京東的戰略重點或者説業務重點一直都是比較聚焦的，那我們始終都聚焦在供應鏈能力的提升、開放生態建設，還有即時零售等等這些長期能力的打造上面。那在這裏面即時零售也包括近期升級的小時達業務，是我們目前對新零售業態最主要的策略之一。而創新零售業務包括拼拼、前置倉等業務的整合，更多的是推動他們在供應鏈端的協同。

目前其實這些業務基本上都還處於試點階段，更多的是在探索模式、跑通模式，探索我們這幾條業務條線，供應鏈協同可以產生更大新的 synergy 的方式，即使在一些市場或者説城市這個模式得到驗證，其實也是需要一個城市的推進，所以大家不用太擔心，整體的投入力度還是可控的，也不會影響我們對全年利潤或者説盈利趨勢的預判。

Q7：怎麼看待京東跟其他平台差異化競爭戰略？中國電商行業未來展望？

A7：從京東的角度來講，我們其實始終都在聚焦在我們的這個供應鏈基礎設施的差異化的競爭優勢，那我們也是圍繞着供應鏈和用户體驗去不斷打造我們的核心能力，確保優質低價，還有穩定的商品供給，同時能夠把這些商品精準的匹配給適合的用户，為用户提供更好的購物體驗，不斷的去贏得用户的信賴。

圍繞多快好省的用户心智，一方面京東將繼續加強和鞏固我們自己的優勢，繼續發揮並且加強我們在快和好方面的體驗，不斷加強用户的信賴。那另外一方面我們也會逐步補齊我們自己的不足，通過引入更多的商家來豐富我們的平台生態，提升供給的多樣性和豐富度，來滿足用户的不同需求。

在這個過程中我們也做了很多工作來保證和提升用户體驗，那包括

第一，保持嚴格的平台商家的准入門檻和商品管理。

第二，提升自營業務的規模效應，帶動採購成本持續降低來讓利給用户，同時也提升自營的服務標準，確保京東自營最優異的用户體驗。

第三，在平台運營和流量分發上強調產品價格、服務的核心標準。

Q8：社區團購策略？和之前有何不同？
A8：關於社區團購業務的問題，之前其實跟大家溝通的時候也提到過，我們拼拼的業務團隊一直都還在，去年業務調整之後，這個核心團隊就聚焦在北京及周邊的地區，繼續去探索這個本地的短鏈供應鏈模式，特別是生鮮品類，那麼不斷去優化產品體驗和系統的流程，提升這個運營的 UE。目前拼拼業務還是在小範圍試點，繼續去跑通模式、驗證模式的過程中，整體的投入是相對可控的。

<正文完>

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